ОК для бизнеса

19 сен 2022

Топ-10 книг о продажах

Чтобы развивать бизнес, важно развиваться самим. А мы поможем вам с этим. Ниже собрали десять лучших книг о продажах, которые научат привлекать больше клиентов.

Подборка субъективна, очередность случайна. Сохраняйте, чтобы не потерять!
Топ-10 книг о продажах - 922991260032

Лучшие книги, которые научат продавать

1. «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф
Топ-10 книг о продажах - 922991281280
Как следует из названия, книга посвящена питчингу, то есть презентации предложения кому угодно: будущим клиентам, инвесторам, партнерам, руководству и т. п.

Изобилует профессиональным жаргоном, но читается легко. Даже если скептически относитесь к «революционным» методам – дайте книге шанс. Техники, изложенные в ней, помогут лучше понять поведение людей, принимающих решения.

Кому читать: начинающим бизнесменам, создателям стартапов, менеджерам по продажам в B2B, сотрудникам отделов по привлечению инвестиций.

2. «Продай или продадут тебе», Грант Кардон
Топ-10 книг о продажах - 922991304320
Автор делится своим взглядом на мир, уверяя: все, чем вы занимаетесь в жизни, – продажи. Иногда вы продаете товар, иногда «продаете» семье план совместного отдыха, иногда – свою кандидатуру в качестве друга.

Звучит цинично; но, начав мыслить такими категориями, можно по-новому взглянуть на множество окружающих проблем. От нехватки финансирования до отсутствия карьерного роста. И решить их.

Кому читать: менеджерам по продажам, карьеристам, предпринимателям и всем, кто не всегда получает то, что хочет.

3. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм
Топ-10 книг о продажах - 922991322752
В этой книге – результат 12 лет и миллиона долларов, вложенных в исследование модели крупных сделок. Первое издание было выпущено еще в 1980-е, но методика не теряет актуальности по сей день.

Методика представляет собой алгоритм встреч с будущим заказчиком, суть которого – в правильных вопросах. Вопросы делятся на четыре типа: Situation (ситуационные), Problem (проблемные), Implication (извлекающие), Need payoff (направляющие). Названия этих типов и стали аббревиатурой SPIN.

Книга поможет при работе с клиентами в отраслях, где решение о покупке принимается не сразу (образование, недвижимость, системы безопасности и т. д.). С ее помощью проще выстроить диалог и сформировать воронку продаж.

Кому читать: предпринимателям и менеджерам из B2B-сектора и сфер с долгим циклом продаж.

4. «Нет, спасибо, я просто смотрю: Как посетителя превратить в покупателя», Гарри Дж. Фридман
Топ-10 книг о продажах - 922991344000
Если вы все еще спрашиваете посетителей «Вам что-нибудь подсказать?» – эта книга для вас. Она легко читается и позволяет найти действенную замену привычным неэффективным фразам, чтобы больше не сталкиваться с ответом, вынесенным в название.

Автор описывает несложные правила поведения в торговом зале, а затем – схему поэтапного превращения потенциального клиента в настоящего. Среди советов встречаются простые логичные моменты, о которых часто забывают (например, уважение личного пространства и необходимость подготовки к диалогу).

Кому читать: розничным продавцам, владельцам малого бизнеса.

5. «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри
Топ-10 книг о продажах - 922991360640
Нестареющая классика среди пособий по ведению переговоров. Авторы – известные профессора, которые помогали государствам достигать соглашений о ядерной безопасности.

В книге изложены фундаментальные принципы преодоления разногласий. Они помогают не концентрироваться на изначальных позициях сторон, а выявлять настоящие потребности контрагентов и точки соприкосновения с ними. А также отказаться от позиции силы, чтобы решать проблемы совместно.

Все принципы проиллюстрированы реальными кейсами – как положительными, так и негативными.

Кому читать: предпринимателям, менеджерам и руководителям из B2B-сектора.

6. «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Топ-10 книг о продажах - 922991376512
Все, кто связан с продажами, называют «Секреты заключения сделок» главной книгой о своем ремесле. В основе лежит простой принцип: вы продаете клиенту не товар, а опыт его использования.

Работа менеджера при этом рассматривается с самых разных аспектов – от отношения к себе и своей профессии до лексикона и воображения. В качестве примеров приводятся яркие случаи из карьеры автора, опытного продажника и оратора.

Кому читать: предпринимателям, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж.

7. «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
Топ-10 книг о продажах - 922991385728
Альтернативный взгляд на классическое ведение переговоров. Пригодится каждому, кто имеет дело с трудными оппонентами. Или просто не верит в решения win-win, когда обе стороны остаются в плюсе.

Автор рекомендует не тратить силы, пытаясь повлиять на результат дискуссии. Вместо этого – сосредоточиться на собственном поведении, задавать нужные вопросы и работать с реальной проблемой соперника.

Этот подход не подойдет для большинства стандартных сделок, но может стать спасательным кругом в непростых ситуациях (особенно при работе с бизнесами).

Кому читать: предпринимателям, менеджерам и руководителям из B2B-сектора, а также всем, кто столкнулся с трудным контрагентом.

8. «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат
Топ-10 книг о продажах - 922991392128
Пособие учит не техникам продаж, а способности стать успешным продавцом. Основной акцент – на качествах и навыках, которые помогают развиваться в этой области.

Среди них скорость обучения, позитивное мышление, умение видеть клиентов как партнеров, а не как ходячие кошельки. Книга пригодится на конкурентных рынках со сложными предложениями, а новичкам станет отличной базой для дальнейшего обучения.

Кому читать: предпринимателям и менеджерам по продажам сложных продуктов, специалистам в начале карьеры.

9. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
Топ-10 книг о продажах - 922991400576
Холодные звонки живы – и продолжают приносить тем, кто их не боится, клиентов. А для тех, кому некомфортно раз за разом наталкиваться на ледяную стену, написана эта книга.

Автор – харизматичный оратор, который кратко и доступно излагает свои методы телефонных продаж. Каждый блок информации иллюстрируется примерами со скриптами диалогов и заданиями для закрепления материала.

Кому читать: специалистам по холодным звонкам, предпринимателям.

10. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!», Марк Гоулстон
Топ-10 книг о продажах - 922991406464
Психиатр, обучавший Опру Уинфри и агентов ФБР, предлагает собственный метод ведения переговоров. В нем он смещает акцент с говорения на слушание: чем больше вы узнаете о собеседнике, тем быстрее найдете общий язык.

Автор уверен, что с помощью правильных вопросов можно повлиять на убеждения и позицию оппонента, и подтверждает это собственными кейсами. Точно так же он предлагает поступать на каждом шаге к продаже, формируя в клиенте желание его совершить.

Кому читать: предпринимателям, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам сложных продуктов.

Заключение

Продавать и убеждать легко, если правильно подготовиться. Надеемся, вы нашли в подборке книгу, которая поможет вам в этом.

Успешных продаж!

#Общие_вопросы
•

Комментарии