Мы уже писали, как выбирать поставщиков для магазина. Поговорим об обратной ситуации – поиске дистрибьюторов для распространения вашего товара.
Где искать
Каналов немного меньше, чем при поиске поставщиков, и они частично пересекаются.
«Яндекс» и Google. Используйте в поисковых запросах категорию товара и название региона. Это поможет найти первых дистрибьюторов в подходящей локации. Однако поисковики не гарантируют надежности найденных компаний – кроме того, вы можете получить много нерелевантных результатов.
Отраслевые каталоги. В интернете можно найти каталоги компаний из нужной отрасли. Они станут отличной базой для выбора подходящего партнера. Искать дополнительную информацию о понравившихся фирмах и проверять их реальную активность нужно будет самостоятельно.
Торговые ассоциации. На многих рынках есть специальные ассоциации дистрибьюторов и производителей. Например, Ассоциация дистрибьюторов автомобильных комплектующих, Ассоциация производителей и дистрибьюторов слабого алкоголя и т. п. Членство в таких организациях может служить одним из подтверждений авторитета компании.
Торговые выставки. Нужные дистрибьюторы могут участвовать с вами в одних и тех же отраслевых мероприятиях. Если не участвуете сами, приходите в качестве посетителя: получите ценные контакты, в том числе для распространения своего товара.
Тематические форумы. Существуют форумы и бизнес-порталы, на которых поставщики и продавцы ищут друг друга. Например, TradeDir.Ru. Зарегистрируйтесь на них – и сможете оставить объявление о поиске или откликнуться на запрос от дистрибьютора.
Соцсети. B2B-бренды тоже ведут сообщества в социальных сетях. В них стоит обратить внимание на общую активность, количество участников, ответы на комментарии и отзывы при их наличии. Не спешите отсеивать заброшенные группы: дистрибьютор может хорошо выполнять свою работу, не занимаясь SMM. Не забудьте провести другие проверки.
Критерии выбора
Выбирая дистрибьютора для сотрудничества, смотрят на следующие параметры.
Регионы покрытия Область покрытия будущего партнера должна охватывать рынки, на которые вы хотите выйти. Хорошо, если дистрибьютор работает сразу с несколькими регионами: это упростит задачу. Однако надежный представитель в одном городе – это тоже очень здорово.
Размер Размер дистрибьютора, как правило, соответствует размеру поставщиков, с которыми он работает. От него зависят и объемы ежемесячных закупок, и возможности продвижения ваших товаров. Выбирайте партнера, среди ассортимента которого ваш продукт не затеряется.
Экспертиза Узнайте, сколько лет дистрибьютор занимается вашим рынком и нужными продуктовыми категориями. Отдавайте предпочтение фирмам с хорошим опытом: сотрудничество с новичками несет большие риски.
Каналы распространения Среди каналов распространения товаров могут быть: • розничные магазины; • сетевые бренды; • крупный опт; • мелкий опт; • сети АЗС; • собственные торговые точки; • отели, рестораны, кейтеринг.
Важно не количество каналов сбыта, а наличие тех, которые интересуют вас. Скажем, если вы ориентировали свой продукт на кафе, а потенциальный партнер предлагает все каналы, кроме этого, придется поискать другого.
АКБ, ОКБ и покрытие АКБ расшифровывается как активная клиентская база. Это число точек, в которые дистрибьютор выполняет хотя бы одну поставку в месяц. Общее количество точек, с которыми у него есть контакт, называется общей клиентской базой, или ОКБ.
Процентное соотношение АКБ и ОКБ называют покрытием дистрибьютора. Хорошим уровнем считается покрытие в 70% и выше. Оцените и общее количество клиентов – убедитесь, что оно вас устраивает.
Известные клиенты Выясните, с какими крупными брендами и продуктами работает будущий партнер. Наличие в портфеле известных имен – аргумент в пользу бренда. В то же время, если их доля в закупках слишком велика, есть вероятность, что у дистрибьютора нет мотивации заниматься продвижением других товаров.
Условия сотрудничества Важно подробно изучить, какие условия предлагает дистрибьютор. Обязуется ли выкупать фиксированный объем продукции каждый месяц, когда расплачивается, по какой цене будет продавать и т. д.
Узнайте, появится ли ваш ассортимент на сайте, в прайс-листах и рекламных материалах партнера. Может быть, он сможет проводить тренинги и презентации по вашему продукту? Иными словами, уточните буквально все, что считаете значимым.
Офис и склад Оцените офис будущего дистрибьютора и узнайте о его складах. Если помещения хорошо оборудованы и аккуратно используются – это показатель, что компании можно доверять. Если они находятся в ее собственности – еще лучше, хотя требовать этого излишне.
Наличие конкурирующих продуктов Аналогичный продукт той же ценовой категории в прайс-листе – повод для беспокойства. Его наличие приведет к конфликту интересов и помешает дистрибьютору с равной отдачей продвигать весь ассортимент. Постарайтесь выбрать партнера, у которого ваша ниша пока не занята.
Финансовое состояние Если компания публикует бухгалтерскую отчетность или готова предоставить ее вам для ознакомления – обязательно изучите. Стабильные обороты и положительная прибыль подтвердят финансовую устойчивость будущего партнера.
Если такая информация не публична, можно попробовать поговорить с другими клиентами дистрибьютора. Поинтересуйтесь, вовремя ли он платит и не возникает ли проблем с расчетами. Если отзывы смешанные, лучше не рисковать.
Вывод
При поиске подходящего дистрибьютора важна каждая деталь. Не стесняйтесь спрашивать у представителей компаний все, что покажется важным. Ведь если товар не купят, зачем его производить? Вам нужен партнер, с которым этого вопроса никогда не возникнет.
️
ОК для бизнеса
Как правильно выбирать дистрибьюторов
Мы уже писали, как выбирать поставщиков для магазина. Поговорим об обратной ситуации – поиске дистрибьюторов для распространения вашего товара.Где искать
Каналов немного меньше, чем при поиске поставщиков, и они частично пересекаются.«Яндекс» и Google. Используйте в поисковых запросах категорию товара и название региона. Это поможет найти первых дистрибьюторов в подходящей локации. Однако поисковики не гарантируют надежности найденных компаний – кроме того, вы можете получить много нерелевантных результатов.
Отраслевые каталоги. В интернете можно найти каталоги компаний из нужной отрасли. Они станут отличной базой для выбора подходящего партнера. Искать дополнительную информацию о понравившихся фирмах и проверять их реальную активность нужно будет самостоятельно.
Торговые ассоциации. На многих рынках есть специальные ассоциации дистрибьюторов и производителей. Например, Ассоциация дистрибьюторов автомобильных комплектующих, Ассоциация производителей и дистрибьюторов слабого алкоголя и т. п. Членство в таких организациях может служить одним из подтверждений авторитета компании.
Торговые выставки. Нужные дистрибьюторы могут участвовать с вами в одних и тех же отраслевых мероприятиях. Если не участвуете сами, приходите в качестве посетителя: получите ценные контакты, в том числе для распространения своего товара.
Тематические форумы. Существуют форумы и бизнес-порталы, на которых поставщики и продавцы ищут друг друга. Например, TradeDir.Ru. Зарегистрируйтесь на них – и сможете оставить объявление о поиске или откликнуться на запрос от дистрибьютора.
Соцсети. B2B-бренды тоже ведут сообщества в социальных сетях. В них стоит обратить внимание на общую активность, количество участников, ответы на комментарии и отзывы при их наличии. Не спешите отсеивать заброшенные группы: дистрибьютор может хорошо выполнять свою работу, не занимаясь SMM. Не забудьте провести другие проверки.
Критерии выбора
Выбирая дистрибьютора для сотрудничества, смотрят на следующие параметры.Регионы покрытия
Область покрытия будущего партнера должна охватывать рынки, на которые вы хотите выйти. Хорошо, если дистрибьютор работает сразу с несколькими регионами: это упростит задачу. Однако надежный представитель в одном городе – это тоже очень здорово.
Размер
Размер дистрибьютора, как правило, соответствует размеру поставщиков, с которыми он работает. От него зависят и объемы ежемесячных закупок, и возможности продвижения ваших товаров. Выбирайте партнера, среди ассортимента которого ваш продукт не затеряется.
Экспертиза
Узнайте, сколько лет дистрибьютор занимается вашим рынком и нужными продуктовыми категориями. Отдавайте предпочтение фирмам с хорошим опытом: сотрудничество с новичками несет большие риски.
Каналы распространения
Среди каналов распространения товаров могут быть:
• розничные магазины;
• сетевые бренды;
• крупный опт;
• мелкий опт;
• сети АЗС;
• собственные торговые точки;
• отели, рестораны, кейтеринг.
Важно не количество каналов сбыта, а наличие тех, которые интересуют вас. Скажем, если вы ориентировали свой продукт на кафе, а потенциальный партнер предлагает все каналы, кроме этого, придется поискать другого.
АКБ, ОКБ и покрытие
АКБ расшифровывается как активная клиентская база. Это число точек, в которые дистрибьютор выполняет хотя бы одну поставку в месяц. Общее количество точек, с которыми у него есть контакт, называется общей клиентской базой, или ОКБ.
Процентное соотношение АКБ и ОКБ называют покрытием дистрибьютора. Хорошим уровнем считается покрытие в 70% и выше. Оцените и общее количество клиентов – убедитесь, что оно вас устраивает.
Известные клиенты
Выясните, с какими крупными брендами и продуктами работает будущий партнер. Наличие в портфеле известных имен – аргумент в пользу бренда. В то же время, если их доля в закупках слишком велика, есть вероятность, что у дистрибьютора нет мотивации заниматься продвижением других товаров.
Условия сотрудничества
Важно подробно изучить, какие условия предлагает дистрибьютор. Обязуется ли выкупать фиксированный объем продукции каждый месяц, когда расплачивается, по какой цене будет продавать и т. д.
Узнайте, появится ли ваш ассортимент на сайте, в прайс-листах и рекламных материалах партнера. Может быть, он сможет проводить тренинги и презентации по вашему продукту? Иными словами, уточните буквально все, что считаете значимым.
Офис и склад
Оцените офис будущего дистрибьютора и узнайте о его складах. Если помещения хорошо оборудованы и аккуратно используются – это показатель, что компании можно доверять. Если они находятся в ее собственности – еще лучше, хотя требовать этого излишне.
Наличие конкурирующих продуктов
Аналогичный продукт той же ценовой категории в прайс-листе – повод для беспокойства. Его наличие приведет к конфликту интересов и помешает дистрибьютору с равной отдачей продвигать весь ассортимент. Постарайтесь выбрать партнера, у которого ваша ниша пока не занята.
Финансовое состояние
Если компания публикует бухгалтерскую отчетность или готова предоставить ее вам для ознакомления – обязательно изучите. Стабильные обороты и положительная прибыль подтвердят финансовую устойчивость будущего партнера.
Если такая информация не публична, можно попробовать поговорить с другими клиентами дистрибьютора. Поинтересуйтесь, вовремя ли он платит и не возникает ли проблем с расчетами. Если отзывы смешанные, лучше не рисковать.
Вывод
При поиске подходящего дистрибьютора важна каждая деталь. Не стесняйтесь спрашивать у представителей компаний все, что покажется важным. Ведь если товар не купят, зачем его производить? Вам нужен партнер, с которым этого вопроса никогда не возникнет.Успехов!
#Общие_вопросы