Комментарии
- 11 дек 2023 16:42ОК для бизнеса
- 13 дек 2023 09:59Олег Зенков"Эсэмэски" - первый раз встретил такое забавное написание.
- 18 дек 2023 07:12lyubov2016 Trofimova
- 18 дек 2023 07:17lyubov2016 Trofimova.Большое спасибо,
- 18 дек 2023 10:01ОК для бизнеса ответила lyubov2016 Trofimova
- 26 дек 2023 09:12Павел Курочкин
️️️ - 26 дек 2023 10:17ОК для бизнеса ответила Павлу Курочкину
Для того чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь
ОК для бизнеса
Взращивание лидов: превращаем посетителя в покупателя
Было бы здорово, если бы любой посетитель вашего сайта сразу совершал заказ. Но в жизни все сложнее: не каждый ушедший пользователь обязательно откажется от покупки – и не каждый проявивший интерес в итоге станет клиентом.Чтобы отделять одних от других и подводить нужных к покупке, существует тактика взращивания лидов. Что это такое, из чего состоит и как применять на практике – рассказываем далее.
Что такое взращивание лидов
Взращивание лидов (англ. lead nurturing) – это поэтапное взаимодействие с потенциальными клиентами, переводящее их на следующий уровень воронки продаж. Первый этап они проходят сами: от уровня Неосведомленность к Осведомленности, когда попадают на сайт или видят вашу рекламу.Лидом называют пользователя, который оставил вам свои контакты (как правило, в обмен на бесплатный бонус). На этом шаге он перемещается с Осведомленности на следующую ступень – Интерес.
Эта тактика помогает:
• Увеличить конверсии. Вы помогаете лидам конвертироваться в покупателей, когда видите интерес с их стороны.
• Повысить узнаваемость. Дополнительный контент постоянно напоминает аудитории о бренде.
• Укрепить лояльность. Чем чаще пользователь взаимодействует с контентом компании, тем больше ей доверяет.
• Сэкономить маркетинговый бюджет. Обращаться к лидам проще и дешевле, чем искать новых целевых пользователей.
• Помогает с допродажами. Тактику взращивания лидов можно применять и к текущим клиентам, чтобы продать им больше товаров и услуг.
Без взращивания лидов вы теряете немалую аудиторию потенциальных клиентов, которые хотели стать покупателями – но что-то им помешало.
Составление стратегии
Чтобы создать стратегию взращивания лидов, выполните следующие шаги:1. Построение пути клиента
Прежде всего важно понять, как именно проходит путь лида к конверсии. Например, для курсов иностранного языка он может выглядеть так:
1. Посещение сайта;
2. Получение лид-магнита (например, бесплатный разговорник) – превращение в лида;
3. Поиск дополнительной информации о школе и курсе;
4. Чтение советов по изучению выбранного языка;
5. Просмотр видео для новичков;
6. Заявка на обратный звонок;
7. Запись на пробный урок;
8. Посещение пробного урока;
9. Изучение учебных материалов для начинающих;
10. Запись на курсы.
Поскольку мы планируем только стратегию взращивания лидов, полный путь клиента от уровня Неосведомленность расписывать не обязательно.
2. Разработка системы скоринга
Скоринг лидов – это процесс присвоения лидам баллов, отражающих, насколько близко к сделке они находятся в данный момент. За каждый значимый шаг по воронке продаж будущему клиенту добавляется определенное количество баллов (или они отнимаются).
Например:
• скачивание лид-магнита: +5
• заявка на обратный звонок: +7
• посещение страницы с ценами: +10
• посещение пробного урока: +20
• отписка от рассылки: -10
Некоторые платформы автоматизации маркетинга (AmoCRM, Altcraft CDP) умеют проводить скоринг автоматически. Они отслеживают действия пользователя на сайте и сами начисляют за них очки.
Важно, чтобы очки хранились в общей базе данных по лидам, например в CRM-системе. Тогда на достижение заданного порога баллов можно настроить автоматическое событие (например, отправку SMS). Это ключевой момент для автоматизации взращивания лидов.
3. Выбор каналов взаимодействия
Определите самые популярные каналы коммуникации среди своей аудитории. С огромной вероятностью ваши клиенты используют сразу несколько, например email, ОК и мобильный телефон.
Планируя контент, учитывайте особенности каждого из каналов. Так, по email удобно рассылать статьи для долгого чтения, в соцсетях – делиться видеоуроками, а эсэмэсками – сообщать о горячих скидках и завершении акций.
4. Создание контента
Можно начинать планировать и создавать контент под каждый этап пути пользователя. Для перехода от Интереса к Желанию пригодятся:
• обучающие посты,
• ответы на частые вопросы,
• любопытные факты,
• записи вебинаров,
• электронные книги,
• истории успеха.
На финальном шаге к Покупке можно применять:
• голосовые сообщения,
• телефонные звонки,
• SMS об акциях и скидках,
• гайды по выбору тарифа,
• рассылки персональных промокодов,
• рекламу с ретаргетингом.
Каждую единицу контента нужно соотнести с этапом воронки продаж и допустимым числом баллов, достаточным для ее показа пользователю.
5. Настройка автоматизации
Наконец, рассылку вовлекающего контента стоит автоматизировать. Если лидов совсем немного и вы ведете их учет самостоятельно, то теоретически взращивание лидов можно организовать вручную (хотя это и не рекомендуется).
Эффективнее использовать профильную CRM-систему или специальный сервис для работы с лидами (Sherlock Platform, Upservice, Flowlu). В них можно настроить отправку контента по определенным событиям (достижение нужного количества баллов, выполнение целевого действия на сайте, время после последней покупки и т. п.).
Как правило, такие платформы интегрируются с мессенджерами и социальными сетями, поэтому проводить и отслеживать все взаимодействия можно на одном экране.
Примеры реализации
В заключение взглянем на несколько удачных примеров взращивания лидов.1. Брошенная корзина
Письма о брошенных корзинах – важный элемент маркетинга интернет-магазинов. Крайне нерационально терять клиента в тот момент, когда он уже был готов оплатить покупку.
В таких письмах часто используют страх упущенной выгоды, подчеркивая, что предложение ограничено:
2. Давно не заходили
Менее продающий формат рассылки, призванной вернуть на сайт пользователей, которые давно его не посещали. В качестве триггера выступает время, прошедшее с последнего визита:
3. Важные события
Еще менее продающий контент – поздравление пользователя с важным событием: днем рождения, Новым годом, годовщиной регистрации в сервисе. Подходит для лидов на самых верхних уровнях воронки продаж, пока не проявляющих интереса к покупке товара:
Чтобы превратить клиента в постоянного, можно предложить ему бонус сразу после совершения заказа. Например, баллы для оплаты следующих покупок:
Динамический ремаркетинг – это реклама, настроенная на посетителей сайта и учитывающая их поведение на нем. Так, если пользователь смотрел кроссовки в интернет-магазине, баннер предложит ему ту же модель и ее аналоги.
Итог
Кампания по взращиванию лидов настраивается не за один день, но всегда приносит плоды, если настроить ее правильно. Начните с определения пути клиента и его любимых каналов коммуникации, а затем введите систему скоринга, придумайте форматы контента и постепенно его создавайте.Успехов!
#Интернет_маркетинг #Разные_ниши #Общие_вопросы