ОК для бизнеса
23 янв

С какими проблемами столкнутся продажники в 2024 году

Каждый новый год приносит новые сложности специалистам по продажам. С развитием технологий и искусственного интеллекта сфера продаж меняется особенно быстро, поэтому к 2024-му стоит подготовиться.

Какие проблемы ожидают сейлз-менеджеров и предпринимателей и как с ними справляться – рассказываем ниже.
С какими проблемами столкнутся продажники в 2024 году

1. Недостаток персонализации

Согласно исследованию, проведенному сервисом HubSpot, больше половины профессионалов по всему миру уверены: необходимость персонализации процесса продаж в 2024 году возрастет.

С ростом конкуренции и возможностей сбора данных о клиентах единого подхода ко всем уже недостаточно. Более того, пользователи сами ожидают от брендов персонализированных предложений, иначе могут остаться незаинтересованными.

Что делать
Поскольку большинство переговоров с продавцами происходит удаленно, а не вживую, нужно искать технологичные способы узнавать и запоминать важные отличительные черты покупателя.

Прежде всего необходима CRM-система, где в карточку клиента можно внести максимум информации о нем. Хорошему продажнику требуются навыки аккаунт-менеджера – связующего звена между компанией и клиентом, который отстаивает интересы обеих сторон. О других важных качествах успешного продавца читайтездесь.

2. Удлинение цикла продаж

Люди отходят от быстрых покупок. Причинами выступают как снижение реальных доходов, так и общий тренд на рациональное потребление. Тенденция продолжится и в 2024 году.

Чем больше факторов нужно взвесить потенциальному клиенту, тем больше вероятность того, что он потеряет интерес или передумает. Компаниям придется учитывать это, выстраивая коммуникацию с потребителями.

Что делать
В первую очередь сосредоточиться на клиентах, которые реально планируют покупку, и сократить общение с теми, кто, скорее всего, ничего не купит. Почитайте наш гайд, чтобы научиться отделять одних от других.

Правильно настроенная email-рассылка для реактивации прежних покупателей и поддержания интереса потенциальных тоже может помочь. Сохранить существующего клиента проще и дешевле, чем привлечь нового, – эта истина маркетинга верна как никогда.

В случае с онлайн-сервисами хорошо работает модель freemium (free + premium) – бесплатный доступ к небольшой части функций с возможностью перейти на полную версию при смене тарифа. Когда пользователи убедятся в ценности сервиса на практике, их будет проще подвести к покупке.

3. Потеря вовлеченности

Вообще, потеря вовлеченности во время цикла продаж уже знакома сейлз-менеджерам. Однако чем больше информационного шума создает интернет, тем меньше диапазон внимания у среднего пользователя. Поэтому проблема рискует стать острее.

Что делать
У продавцов должна быть проработанная схема взаимодействия с лидами на каждом этапе воронки продаж. Ее разрабатывает руководитель отдела продаж – а выполняет каждый сотрудник. Важно не дать забыть о себе, но в то же время не показаться слишком навязчивыми. Постарайтесь, чтобы каждый контакт с вами имел ценность для клиента.

Такие схемы легко внедрять при наличии работающей CRM-системы. Зафиксируйте в ней все даты коммуникации с лидами и отслеживайте выполнение плана.

4. Нехватка навыка продаж в социальных сетях

54% пользователей ищут товары и услуги в социальных сетях. В среднем люди проводят в них около часа каждый день, в том числе по работе. Поэтому в 2024 году преимущество окажется у профессионалов с навыком продаж на этих площадках.

Навык включает в себя конструктивное общение с будущими клиентами и построение долгосрочных отношений с ними. Боты, рассылающие всем одно и то же обезличенное сообщение, не сработают.

Что делать
Активно вести личную страницу в соцсети, развивая личный бренд в дополнение к корпоративному. Покажите аудитории, что действительно живете своим делом: активно интересуетесь отраслью и продуктом.

Публикуйте экспертные посты, проводите опросы, начинайте дискуссии, отвечайте на комментарии в нишевых сообществах – в общем, создавайте и укрепляйте имидж специалиста, которому стоит доверять.

Продающий контент лучше не размещать слишком часто – эффективнее рекомендовать продукт лично тем, кто увидит в вас эксперта и сам попросит совет.

5. Поиск баланса с нейросетями

Большинство продавцов уверены, что искусственный интеллект облегчит их работу в ближайшие годы. Правда, не все понимают, как именно. В этом и кроется корень проблемы.

Например, нейросеть может писать посты и письма для email-рассылок. Но это не значит, что ей нужно передать эту задачу! Так можно значительно увеличить охват, но автоматически сгенерированные тексты оттолкнут пользователей, создав впечатление безразличия к ним.

Что делать
Нейросети не способны полностью заменить человека, особенно специалиста по продажам. Если чувствуете, что лишаетесь конкурентного преимущества, полностью отказываясь от них, найдите обязанности, в рамках которых они точно сделают все лучше вас.

Например, это могут быть анализ больших объемов информации, изучение данных по звонкам, прогнозирование спроса, управление запасами, клиентская поддержка по типовым вопросам. В 2024 году в выигрыше окажутся продавцы, которые сумеют найти баланс между умной автоматизацией и сохранением человеческого подхода к клиентам.

6. Отсутствие связи с маркетингом

Мы уже писали об этом, перечисляя проблемы маркетологов. Однако это обоюдная сложность, и решать ее нужно совместно. Когда взаимодействие между отделами маркетинга и продаж налажено плохо, в воронке продаж возникает целый ряд «протечек».

Маркетологи не знают, какой контент лучше создавать для разных этапов на пути к конверсии, и часто приводят неподходящие лиды. Продавцы тратят на них лишнее время, не понимая ни причин отказа, ни настоящих «болей» целевой аудитории.

Что делать
Внедрить CRM-систему для всех сотрудников, обучить и контролировать ее использование. Ставить совместные и взаимосвязанные цели для обоих отделов. Проводить общие собрания для обсуждения хода их достижения и решения возможных проблем.

CRM-система по-прежнему остается основным инструментом для эффективной работы команды. В ней фиксируется весь путь лида от попадания в базу до первого и повторных заказов, а также назначается ответственный за каждый этап и отображается результат его работы.

Итог

Решение большинства проблем наступающего года для продавцов кроется в балансе технологий и персонального подхода к клиентам. Установите CRM-систему, убедитесь, что ею постоянно пользуются все сотрудники, – и полдела сделано.

Объединитесь с маркетологами, чтобы точнее построить путь клиента и выделить точки взаимодействия с ним. Активнее ведите соцсети и общайтесь с клиентами как эксперт, а не только как продавец. Внедряйте в бизнес-процессы нейросети, но не отдавайте им задачи, с которыми лучше справится человек.

Успехов в новом году!

#Бизнес_c_ОК #Разные_ниши #Общие_вопросы
•

Комментарии