Как приучить пользователей оставлять отзывы о компании
Яна Белова, руководитель отдела по работе с сообществом федерального сервиса отзывов «Фламп», рассказала о том, как приучить клиентов регулярно писать отзывы и рекомендации. 1. Вас рекомендуют Несколько дней назад я искала пример к этой колонке, и пример, как это часто бывает, нашёл меня сам. Моя знакомая опубликовала в своём профиле в Instagram запись о доставке готовой еды для приготовления ужинов. Позитивный отзыв о новом опыте сопровождался фото — уютная кухня, стол с красивой едой, весёлые муж и дети, собаки. Картинка как из рекламы — с той лишь разницей, что в центре истории — живой конкретный человек, с его домом, детьми, ужином и собаками. В первые же полчаса под публикацией собралось больше 300 комментариев: больше 50% вопросов — предметно о цене, вкусе, качестве продуктов. Треть из прокомментировавших отписались, что планируют сделать такой же заказ. Могла бы такой же интерес вызвать рекламная публикация? Думаю, нет. Даже так: уверена, что нет. В 2014 году, по данным различных исследований, до 50% жителей нашей страны признались в том, что доверяют отзывам в интернете: при этом рейтинг доверия к отзывам оказался в 12 раз больше, чем к описаниям товаров на сайтах магазинов. На «Флампе» очень заметен этот тренд. Люди, которые ещё год назад просматривали отзывы раз в 7-10 месяцев перед большой покупкой, теперь массово заводят аккаунты и начинают отслеживать отзывы в процессе ежедневного выбора. Медицинский центр, школа для ребёнка, салон красоты, торт на заказ к дню рождения. Всё больше случаев, когда спросить человека становится важнее, чем спросить Google. Похоже, мы с вами становимся свидетелями важного, хоть и затянувшегося перехода от рекламного монолога к живой рекомендации. А это значит, что пришло время учить лояльных клиентов говорить о вас чуть чаще — и чуть осознаннее. 2. Как мотивировать людей говорить о вас Хороший отзыв — как комплимент: его нельзя купить за деньги, выпросить или обменять. Но его точно можно заслужить — особенно если знать, как именно. Когда мы запускали «Фламп», нам часто говорили: «Вы с ума сошли? В России принято только ругать и жаловаться, люди не будут рекомендовать любимые компании». Отчасти это так: люди действительно любят ругать. Правда в том, что и хвалить они тоже любят. Сейчас на «Флампе» более миллиона отзывов, средняя оценка — 3,75. Это значит, что в 2/3 случаев, выбирая оценку, клиент выбрал от трёх звёзд и выше. Почему люди оставляют хорошие отзывы? Я вижу три основных причины: — Контекст. Кто-то спрашивает совета, а вы как раз имеете удачный опыт по той же теме. Это удачная механика для брендов, которые особенно часто выбирают по рекомендациям: языковых школ, ремонтно-строительных компаний, медицинских центров. — Самохарактеристика. Вы посещаете интересные места и задались целью это показать. Этот мотиватор хорошо работает для так называемых люксовых брендов, от ресторанов до ритейла. — Сильное эмоциональное впечатление. Вы имели определенные ожидания, но полученный опыт их превзошёл. Этот мотиватор универсален и лежит в основе большинства отзывов, которые люди оставляют на публичных площадках. Больше половины положительных отзывов на «Флампе» написаны под влиянием именно этого мотиватора. Вопрос лишь в том, как научить клиента регулярно говорить именно о вас. 3. Как превратить единичную рекомендацию в привычку Приучить регулярно рекомендовать именно ваш бренд — вопрос не только лояльности, но и привычки говорить о своей лояльности к бренду на публичных площадках: сайтах отзывов, форумах, в соцсетях. Ниже я попробую сформулировать пять способов из своей практики, которые работают на эту задачу: 1. Создавайте поводы Если ваши клиенты регулярно пользуются вашими услугами, но не рассказывают об этом, попробуйте сделать публикацию частью традиции. Например, разместите хэштег на зеркале в спортзале и приучите клиентов обмениваться результатами в соцсетях. Так появятся контекстные мотивирующие упоминания. 2. Вовлекайте через эмоции Самые сильные эмоциональные впечатления всегда создаются при личном общении. Проводите для постоянных клиентов семейные кулинарные мастер-классы, как у «Пекарни Мишеля» или сети семейных ресторанов «Андерсон», занятия по флористике от цветочной студии или ежемесячные литературные завтраки на площадке книжного магазина. О компаниях, создающих дополнительные инфоповоды, пишут примерно на 15-20% чаще. 3. Ищите людей с похожими ценностями Иногда не нужно изобретать велосипед: достаточно найти уже готовую площадку, в которую легко впишется ваш бренд, и подружиться с местными активистами. Этой механикой активно пользуются спортивные бренды, например, Nike, Adidas или Reebok (традиционные марафоны, предоставление формы тренерам спортивных секций) и околоспортивные, например, YogaJournal с их летней программой «Йога в парке». 4. Демонстрируйте персональный подход Люди с радостью делятся эмоциями, когда компания оказывает им персональное внимание. Например, в ответ на отзыв постоянного клиента о том, что одно из блюд показалось невкусным, представитель сети ресторанов азиатской кухни предложил клиенту прийти через неделю и бесплатно попробовать то же блюдо по доработанному рецепту. Подробный искренний отзыв с максимальной оценкой не заставил себя ждать. 5. Показывайте, что вам это важно «Мы читаем ваши отзывы и каждый месяц делаем одно, пусть маленькое изменение, благодаря вам. Напишите и вы тоже!» Даже совсем небольшие перемены дают мощное чувство сопричастности — и желание говорить о вас снова. Так работают Splat, «Сбербанк», Honda и десятки других крупных компаний. В малом и среднем бизнесе тренд ещё более явный: небольшим компаниям меняться проще. *** Звучит, как кропотливая работа? Боюсь, это и есть кропотливая работа. Но если ваши клиенты приходят по рекомендациям, игра стоит свеч. Думаю, что в ближайшие годы тренд не изменится, скорее усилится. Роль рекомендаций будет расти, значение доверия к источнику рекомендаций — тоже. Для рынка это хорошо и непросто одновременно: с одной стороны, остаётся всё меньше линейных способов завоевать внимание аудитории в конкурентной среде, с другой — на первый план выходят хороший сервис и качество коммуникаций с клиентами. В конечном счёте, от этого выигрываем мы все.
11 советов от Романа Абрамовича
1.Многие проблемы происходят из ума. Они не являются результатом каких-либо событий, неудач, либо действий других людей. Они возникают из-за наших плохих ментальных привычек. Освободитесь от этих 10 форм поведения, и сразу же избавитесь от множества проблем, вызываемых каждой из них:
2.Не делайте поспешных выводов. Эта привычка может усложнить жизнь двумя способами. Во-первых, мы полагаем, что знаем, что произойдет, поэтому отключаем свое внимание, и начинаем действовать на основе этого предположения. Люди — никудышные прорицатели. Большинство из их предположений неверно, а отсюда — неверны и их действия. Вторая сторона этой привычки — мы возомнили, что умеем читать мысли, и как будто бы знаем, почему другие люди делают, то, что они делают, или что они думают. Опять неверно, причем в корне неверно. Именно эта глупость разрушает отношения как никакая другая.
3.Не драматизируйте. Многие раздувают смертельно-опасные катастрофы из мелких неудач, и соответствующим образом реагируют. Привычка делать из мухи слона порождает тревогу, которая либо не существует, либо настолько мала, что и беспокоиться не о чем. Почему они так делают? Кто знает? Может быть, чтобы выглядеть и чувствовать себя более важными. В любом случае, это настолько же глупо, насколько и пагубно.
4.Не придумывайте правил. Огромная часть всех этих «надо» и «должен», с которыми вы носитесь, наверняка бесполезна. Все, что они вам дают, так это нервозность и чувство вины. Зачем? Следуя этим воображаемым правилам, вы забиваете мозг ненужными препятствиями и ребяческими порядками. А когда вы пытаетесь перенести эти правила на других, то превращаетесь в пугающего нудного нытика или самоуверенного фанатика.
5.Избегайте стереотипов и ярлыков. Слова, которые вы используете, могут вас подставить. Язык негатива и критики порождает такое же мышление. Пытаясь втиснуть вещи в определенные категории, вы перестаете видеть их реальное значение, тем самым, ограничивая свое мышление до абсолютной бесполезности. Посмотрите — что там. Не вешайте ярлыки. Вы будете удивлены тем, что увидите.
6.Не будьте перфекционистом. Жизнь не только «черное или белое», либо «все или ничего». В большинстве случаев «достаточно» означает именно достаточно. Если будете искать идеальную работу, то вы, скорее всего, никогда ее не найдете. При этом все другие работы будут казаться вам хуже, чем они есть на самом деле. Будете искать идеальных отношений, и, вероятно, проведете всю жизнь в одиночестве. Перфекционизм — это ментальное заболевание, которое не даст вам наслаждаться, а будет каждый раз отправлять вас на поиски того, чего нет.
7.Не обобщайте. Одна-две неудачи — еще не признак постоянного провала. А случайный триумф не превращает вас в гения. Единичное событие — хорошее или плохое — или даже два или три события не всегда служат признаком затяжной тенденции. Как правило, вещи являются тем, чем они являются, и не более того.
8.Не принимайте близко к сердцу. Большинство людей, даже ваши друзья и коллеги, не говорят, не думают и не заботятся о вас 99% своего времени. Народ из вашей организации, либо живущий по соседству даже, наверное, никогда о вас и не слышал. Да, собственно, и не хочет слышать. Жизненные подъемы и спады, теплота и равнодушие других людей не имеют лично к вам никакого отношения. Если они будут притворяться, это лишь заставит вас почувствовать себя более несчастными, чем нужно.
9.Не верьте эмоциям. То, что вы чувствуете, не всегда является верным показателем того, что происходит на самом деле. Просто потому, что вы это чувствуете, не означает, что это правда. Иногда источником эмоций может послужить усталость, голод, раздражение, или же просто насморк. Чувствуете вы себя хорошо или плохо — будущее от этого не изменится. Чувства могут быть истинными, но они не есть истина.
10.Не поддавайтесь апатии. Тренируйтесь быть оптимистом. Если будете ожидать плохих вещей в жизни и на работе, то вы их найдете. Негативный настрой — это то же самое, что смотреть на мир через искажающие, грязные очки. Вы будете замечать лишь недостатки, не обращая внимания, либо не замечая всего остального. Это просто поразительно, как можно увидеть то, чего нет, если только начать искать. И, конечно же, если вы начнете искать позитивные вещи, вы найдете и их тоже.
11.Не живите прошлым. Этот совет самый важный из всех: забудьте и живите дальше. Больше всего злости, разочарования, несчастья и отчаяния в этом мире происходит от людей, держащихся за прошлые обиды и проблемы. Чем больше вы будете прокручивать их в уме, тем крупнее они вам покажутся, и тем хуже вы будете себя чувствовать. Не боритесь с несчастьем. Забудьте и живите дальше. Сделайте это, и тем самым лишите его силы ранить вас.
ТОП-9 самых простых способов придумать название Торговой марки
Метод № 1 - Топоним (географическое название) Обратите внимание на то, где находится ваш бизнес или откуда ведет происхождение ваш товар или его ключевой ингредиент. По данному принципу образованы такие бренды как мясоперерабатывающий комбинат «Рублевский», минеральная вода «Ессентуки», пиво «Клинское», масло «Вологодское», водка «Finlandia», квас «Очаковский», мебель «Шатура», сигареты «Winston», ликёр «Malibu», телекоммуникационная компания «Nokia».
Метод №2 - Имя Один из самых простых способов назвать компанию или продукт - это имя человека. По данному принципу образованы такие бренды как шоколад «Аленка», пиво «Афанасий», замороженные полуфабрикаты «Дарья», мужской журнал «Максим», женский журнал «Лиза», автомобиль «Mersedes».
Метод № 3 - Фамилия Наряду с именем основой бренда может быть фамилия. Как правило, названием бренда становится не просто фамилия, а фамилия основателя компании. Например, автоконцерн «Ford», шоколадная продукция «А.Коркунов», пиво «Бочкарев», водка «Smirnoff», сеть ресторанов «McDonald's», джинсы «Levi's», чай «Brooke Bond».
Метод № 4 - Природа Природа может быть источником вдохновения не только для художников и музыкантов, но и для специалистов по неймингу. Стоит отметить, что нередко животное, растение или природное явление ассоциируются со свойствами продукта: реактивная система залпового огня «Град», высокоскоростной поезд «Сапсан», интернет-гипермакет «Утконос», сеть салонов для детей и будущих мам - «Кенгуру», автомобили «Jaguar», спортивная одежда «Puma», автосигнализации «Alligator».
Метод № 5 - История Нередко именем бренда становится значимое историческое событие или персонаж. Стоит отметить, что эксплуатация истории особенно часто задействуется для формирования названий ресторанов. В качестве примеров можно привести московские рестораны «Годуновъ», «Пушкинъ», «Граф-Орлов» или «Петров-Водкинъ». Немало примеров «исторического нейминга» встречается и в других сферах бизнеса: коньяк «Napoleon», пиво «Степан Разин», папиросы «Беломорканал», кондитерская фабрика «Большевик», автомобили «Lincoln», торгово-производственная группа компаний «Бородино».
Метод № 6 - Мифология Специалисты по неймингу не оставили без внимания и мифологию, которая стала одним из самых продуктивных источников для имен брендов. Например, свое название автоконцерн «Mazda» получил в честь зороастрийского бога жизни по имени Ахура-Мазда, а идея названия напитка «Sprite» родилась в 40 годы XX столетия. В то время в рекламных кампаниях «Coca-Cola» был особо популярен малыш Спрайт - эльф с серебряными волосами и широкой улыбкой, который носил вместо шляпы пробку от напитка. Чуть позже его имя стало названием нового газированного напитка - «Sprite».
Метод № 7 - Составное слово Довольно часто именем бренда становится составное слово, образованное при сложении двух слов. Например, коммерческий банк «Альба-банк», авиакомпания «Аэрофлот», оператор сотовой связи «БиЛайн», автоконцерн «Volkswagen», зубная паста «Aquafresh», линия средств по уходу за волосами «Sunsilk», кредитные карты«MasterCard», телеканал «Euronews», еженедельный общественно-политический журнал «Newsweek».
Метод № 8 - Акроним Акроним - это аббревиатура, образованная из начальных букв, частей слов или словосочетаний, произносимая как единое слово, а не по буквам. Пример: аббревиатура «ГУМ», образованная от «Главный Универсальный Магазин» произносится как единое слово гум, а не гэ-у-эм. т.е. не по буквам. В качестве известных акронимов можно привести название музыкальной группы «ABBA», сформировано из первых букв имен ее участников: Agnetha, Björn, Benny, Anni-Frid или название автомобильной марки «ВАЗ» (Волжский автомобильный завод).
Метод № 9 - Цитата Название или выражение из произведения массовой художественной культуры: кино, мультипликация, музыка, литература и др. В качестве примеров можно привести такие бренды как молочные продукты «Простоквашино», ресторан «Белое солнце пустыни».
Притча "Чашки кофе"
Группа выпускников престижного вуза, успешных, сделавших замечательную карьеру, пришли в гости к своему старому профессору. Во время визита разговор зашёл о работе: выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы.
Предложив своим гостям кофе, профессор пошёл на кухню и вернулся с кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками: фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными. Одни были простые, другие - дорогие.
Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал: — Обратите внимание, что все красивые чашки разобрали, тогда как простые и дешёвые остались. И хотя это нормально для вас — хотеть только лучшее для себя, но это и есть источник ваших проблем и стрессов. Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Чаще всего она просто дороже, но иногда даже скрывает то, что мы пьём. В действительности, всё, что вы хотели, было просто кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки, а затем разглядывали, кому какая чашка досталась.
А теперь подумайте: жизнь — это кофе, а работа, деньги, положение, общество — это чашки. Это всего лишь инструменты для поддержания и содержания жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе.
Наиболее счастливые люди — это не те, которые имеют всё лучшее, но те, которые извлекают всё лучшее из того, что имеют.
Откат: "запрещенный" прием переговоров в действии
Неофициальный и юридически неодобряемый способ стимулирования сбыта - откат - становится едва ли не нормой в отношениях продавца и закупщика. Изменить сложившуюся практику очень трудно, а потому важно знать все аспекты этого явления, в том числе и негативные, проанализировав распространенные схемы откатов.
В ходе проведения тренингов активных продаж участники часто задают вопросы об откатах. Приходится признавать, что обычные переговоры о купле-продаже часто заканчиваются благополучно именно благодаря «неофициальному поощрению» закупщика. Фактически откат – деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправдания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего решение о закупке.
Современному руководителю, персонал которого может оказаться в качестве «дающих» или «берущих», следует проанализировать распространенные схемы откатов и последствия. Представим типовую ситуацию: встречаются представители компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершающий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию «Вредить фирме – значит, вредить себе», это вряд ли возможно.
Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть делает так, чтобы представитель фирмы посмотрел на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности показались ему выше корпоративных. Переговорщик добивается таких перемен в собеседнике благодаря неформальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к человеку как к личности, шутит и предлагает дружеское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает «особое предложение» (см. врезку «Как продавец строит работу с потенциальным «откатополучателем»).
Разведка для отката
Процесс вручения отката начинается с повышенного любопытства продавца к личным качествам закупщика. Он прощупывает слабые стороны и выясняет наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает на основе половозрастных характеристик закупщика.
Женщины-закупщицы
Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после аргумента «Все берут!» они часто соглашаются получить откат из-за конформизма, более свойственного слабому полу.
C женщинами в возрасте до 35 лет труднее всего вести переговоры об откате. Обычно они не особенно мотивированы непосредственно деньгами, потому что часто их содержат – сначала родители, затем мужья. Они воспринимают свою работу в данной компании обычно как промежуточный этап для получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с «откатными» операциями.
Во время обсуждения они стараются не принимать единоличных решений и избегают ответственности. В компетенцию данного типа закупщика чаще всего входит принятие решения по «копеечным» сделкам, зато они являются «лицами, влияющими на принятие решения», поэтому важно получить их расположение.
Если продавец – представитель противоположного пола, то иногда флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит: «Мы же подруги», а при разнице в возрасте строит отношения «родитель–ребенок». Для закрепления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закупщика на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать возможность выхода на следующий уровень – на контакт с руководителем.
Женщины старше 35 лет в большей степени мотивированы получить такую «прибавку к жалованию», как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась, о чем при установлении неформальных отношений они так или иначе дают знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной группы, – желание «наказать» компанию за все несправедливости (действительные и мнимые), а также за «утраченные выгоды», нереализованные в связи с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит самооправдание «откату» как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует аргументы в зависимости от семейной ситуации: «Возьмите не для себя, а для детей» или: «Накажите тех, кто вас не ценит».
Мужчины-закупщики
Мужчины до 35 лет – в большинстве случаев становятся идеальным объектом «откатного» стимулирования, потому что они считают, что легко найдут себе другую работу после разоблачения. Одна из особенностей общения продавца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь за свое положение, закупщик готов не только брать деньги, но и торгуется: в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается лишь вопрос: «Сколько?» Причиной, влияющей на отказ получить откат, может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких людей, работающих в ней.
Мужчины старше 35 лет по мере приобретения необходимого материального благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предложение денег. На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста или руководителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем в большей степени значимым для него будет преклонение перед его опытом и знаниями. Подстраиваясь «снизу», продавец «углубляет» отношения, что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения, от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продавца: «Примите как знак уважения».
Все описанные возрастные группы и связанные с ними психологические мотивации выделены условно. Опытный продавец не надеется найти сразу ключ к человеку только по этим критериям и постоянно изучает индивидуальные особенности тех, кто принимает решение о закупках. «Откупщика» иногда можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать беседу «приватным» темам в момент установления отношений и не только поддерживает болтовню представителя фирмы, но и сам провоцирует его на откровенность.
Разведка других факторов
Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы: • степень лояльности компании; • уровень заработной платы; • отношения с руководителем; • условия труда; • потребности и интересы за пределами фирмы. Как продавцы делают «откатное» предложение
Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот же продавец при общении с разными партнерами может использовать непохожие выражения.
Женщины до 35 лет попадают под влияние постепенно в ходе неформальной беседы, когда продавец говорит, например: «Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»
Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста по поводу «неправедности» подобных действий, искуситель упоминает: «Все сейчас так работают» и рассказывает историю (без имен и названий) о такой же женщине в похожей компании, работающей по «откатной» схеме.
Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного кабинета и под видом предложения совместного перекура или похода на обед, когда беседа протекает менее формально. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде». Или, уточняя для непонятливых: «ѕ 10% в вашу пользу». Или произносит тоном заговорщика: «А вы лично получите небольшую денежную комиссию со сделки!»
Если закупщик никак не проявляет личной заинтересованности и даже непонятна его реакция, то, внимательно наблюдая за реакцией собеседника, продавец говорит примерно такой текст: «Мне вчера забавный анекдот рассказали: “Вы в каком виде коньяк предпочитаете: в жидком или бумажном?”»
После положительной реакции он переходит к сделке, а после негативной – оправдывается: «Я пошутил». Но иногда закупщик сам переводит намеки в выгодное предложение и прерывает анекдот или описание «подарочной акции» словами: «Давайте деньгами, я сам решу».
Если опытный продавец получает отказ, он поднимает этот вопрос позже, выясняет причины отказа, ищет другие рычаги воздействия.
Наиболее распространенные «откатные» схемы, используемые продавцами
СКИДКА. Закупщик неофициально получает наличными скидку с общей суммы сделки, которую компания могла бы получить в ходе честных переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с обычными ценами, по которым и прошла сделка. Этот вид предпочитают опасливые закупщики, а также сотрудники фирм, где действует сильный контроль.
НАДБАВКА СВЕРХ ЦЕНЫ В ПРАЙСЕ. Закупщик иногда просит поднять цену от основной и разницу передать ему, например, накинуть «рубль на литре», или «30 копеек на килограмме» (в зависимости от объема сделки и аппетитов «откатополучателя»). Это более выгодная схема для поставщика, но более опасная для закупщика, поэтому на нее чаще идут готовые на риск люди.
СКИДКА И НАДБАВКА – самая популярная схема уверенных в себе закупщиков, которые умеют торговаться. Сначала они «выжимают» у поставщика скидки, а затем требуют заложить в оплату надбавку сверх прайса, чтобы получить сумму слагаемых. Факторы страха для «откатополучателя»
Разоблачения боятся все, включая молодых работников с высокой готовностью к риску. Тем более что дело принимается к производству не только по заявлению пострадавшей фирмы, но и по инициативе милиции, выявившей такой факт.
По статье 204 Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп» «откатодателю» грозит штраф до 200 тыс. рублей; штраф в размере заработной платы за период до 18 месяцев или лишение свободы до двух лет. Хотя у продавца, предлагающего откат, есть лазейка.
Если он докажет, что его вынудили давать деньги и подарки его руководитель и вымогатель-закупщик, это послужит смягчающим обстоятельством.
Закупщик может лишиться свободы на два года, и у него нет смягчающих обстоятельств. Но многие из них не представляют, какая уголовная и административная ответственность им грозит за незаконные действия.
Во многих фирмах не проводится инструктаж сотрудников по этому вопросу и не создаются системы моральной и материальной мотивации персонала для повышения их лояльности. На фоне неудовлетворительных условий труда и оплаты они легко соглашаются на нарушение. Делайте выводы сами. По данным исследования о коррупции ИНДЕМ, в России дают взятки, в том числе за подписание коммерческого договора, и в качесттве «поощрения» за оптовые сделки – откат, всего на сумму более 50 млрд долларов США в год.
Личный опыт
Вместо отката мы делаем конкурентоспособное предложение
Людмила Тарасова Директор по маркетингу «КУХНИСТРОЙ»:
Проблемы откатов у нас не существует. Вместо отката мы делаем конкурентоспособное предложение, показываем очевидную выгоду работы с нами. Ведь откат, как правило, означает неуверенность в собственном профессионализме. Ответственное лицо пытаются «замотивировать» не выгодным предложением, а разовым вознаграждением.
Причем профессионал никогда не возьмет откат, потому что он понимает для себя выгоду принятия грамотного решения, так как в конечном счете это принесет ему гораздо больше в материальном отношении.
Есть две причины, по которым сотрудник берет откат – ему или мало платят, или ему наплевать на место работы. Платим мы своим работникам в 1,5–2 раза больше, чем в среднем по рынку, а безразличные к работе люди у нас надолго не задерживаются
Международная компания Transparency International, опираясь на опросы «РОМИР мониторинг», провела анализ коррумпированности в России и отнесла «черный» откат к ее элементам (даже если откат не вымогался, а выдавался по инициативе продавца).
О фактах личного участия во мздоимстве признались только 17% населения России (в развитых странах этот показатель – 1–2% населения). 39% опрошенных отметили, что уровень мздоимства в России намного увеличился, а 23% – увеличился ненамного. Бизнес занимает только второе место в иерархии поборов после сферы чиновников.
14 важных фактов и правил, которые нужно помнить ежедневно!
1.Этот мир и общество желает вам быть глупым человеком! Чем вы глупее, тем проще вам продать различные продукты и предложить услуги. Размер диагонали телевизора, как многим известно, обратно пропорционален коэффициенту человеческого интеллекта.
2.Вы до сих пор верите, что образование сделает вас богатым и свободным человеком? Вы можете в это не верить, но учебная программа, по которой нас учат в институтах, устарела в первый день вашего обучения. То есть нас учат тому, что уже не нужно. И помните, в институтах учат работать, а не зарабатывать, то есть, получив диплом, не факт что вы станете богатым и свободным человеком.
3.Читать, читать, читать! Читать как можно больше, без остановки. Конечно, вы не знаете, когда вам пригодятся эти знания, но поверьте, вы будете очень хорошо подготовлены к жизненным ситуациям.
4.Общение с окружающими Если человек избегает другого человека, потому что считает, что он не достоин его разговора, то ему будет сложно найти клиентов, друзей, работу.
5.Застенчивость Застенчивость, как не странно, является пустой тратой времени, не позволяйте вашим эмоциям, принимать за вас решения.
6.Отношения Если у вас что-то не ладятся в отношениях с другим человеком, то в случае разрыва этих отношений «что-то», 100% будет причиной.
7.Старшие люди – мудрые люди. Общение со старшими людьми, пойдет только на пользу каждому человеку, эти люди прожили больше вас, соответственно у них больше опыта в жизненных ситуациях. Это общение просто необходимо, для своего развития, впитывайте полезную для себя информацию.
8.Цели в превосходстве. Найди себе кумиров, людей которыми можно восхищаться и поставьте себе цель их превзойти.
9.Молодые и дерзкие С возрастом каждый человек становится более консервативным. Если вы хотите разбогатеть, достичь целей и успеха, занимайтесь рискованными вещами прямо сегодня, пока молоды и активны.
10.Деньги и накопление. Не тратьте деньги на право и налево, копите, поставьте себе цель, найдите себе нишу и копите на свой старт. Это движение вас научит и расходовать деньги и бизнесе: с умом и ради цели.
11.Выбор. Если перед вами стоит выбор, куда потратить деньги: На впечатления или вещи, то лучше выбрать впечатление, потому что радость от впечатлений и воспоминаний дороже стоят вещей, которых со временем не будут приносить радости.
12.Экономия. Научитесь экономить, если вы научитесь экономить, то вы научитесь и зарабатывать!
13. Записывай свои мысли. Заведите себе блокнот, и записывайте туда все гениальные идеи и мысли.
14.Мечтай! Большинство уверено, что мечты остаются мечтами, верьте и мечтайте, у вас все получится!
5 признаков крутого босса
Хороший начальник — залог успеха, а посему CEO KAS Placement и автор Forbes, Chicago Tribune, AOL, Business Insider и Huffington Post Кен Сандхейм делится своим видением идеального «капитана корабля» на Entrepreneur.
Самые лучше начальники — те, которые могут сделать из хорошей орагнизации великую компанию. Это те люди, которые постоянно заставляют своих сотрудников становиться лучше. И вместо подавления силы воли своих коллег, первоклассные руководители поощряют умные идеи, открытость в разговоре и креативность. Повышение получают те, кто этого заслуживает, а не просто поддакивает руководству. Независимо от индустрии или размера компании, исследования показывают, что лучшие боссы имеют пять общих черт, которые ведут их к успеху:
Понимают, как создать атмосферу уверенности среди своих подчиненных
Лучшие боссы не позволяют своим работникам сваливать все на обстоятельства в случае неудач. Наоборот, они стараются внедрить энергию оптимизма и сфокусироваться на возможностях, а не проблемах. Подобный взгляд типа «все возможно» довольно заразителен. В результате увеличивается мотивация и уверенность сотрудников, а вместе с тем и уровень успеха.
Фанатики дисциплины
Лучшие боссы устанавливают высокие, но достижимые «рубежи» производительности для сотрудников в компании и самих себя. Неустанно они преследуют эти цели, независимо от того, приходится ли им работать круглосуточно их для достижения. Выдающиеся боссы также не позволяют суровым реалиям бизнеса диктовать свои условия. Они непоколебимы в своем стремлении сохранить рентабельность и не допустить формирования вредных привычек в коллективе.
Последовательны
Лучшие боссы не отвлекаются на погоню за «следующей крутой вещью». Вместо этого они способны на твердые решения в организации дела и поэтому могут четко определять роли и задачи работников. Они никогда не забывают о всеобщей цели и выбирают работающие модели поведения. Под руководством первоклассного дела каждый знает свое место.
Сильны
Лучшие боссы излучают силу и могут выполнять свои задачи. Их работники обращаются к ним за советами, так как начальник обладает опытом и характером, с помощью которого преуспевает. Они не заботятся о том, чтобы стать самыми популярными — их задача сфокусироваться на прогрессе.
Лояльны к компании и ее сотрудникам
Лучшие боссы — те, которые ставят нужды компании впереди своих собственных. Их амбиции исходят из желания сделать бизнес прибыльным, а не обогатиться самому. Вместо жажды признания со стороны, они спокойно делают свое дело и добиваются прекрасных результатов, подавая позитивный пример в коллективе.
Избыток рефлексии
Вы едете на велосипеде или бросаете мяч и вдруг задумываетесь, как именно вы это делаете. Все сразу идет наперекосяк: вы начинаете ошибаться, не вписываетесь в поворот или промахиваетесь мимо баскетбольной корзины. Знакомо?
Этот эффект называется избыток рефлексии. Такое происходит, когда префронтальная кора (оплот рационального мышления) вмешивается в процессы, которые отработаны до степени рефлексов. Говоря по-простому, человек слишком много думает там, где думать не надо. Чаще всего это вызвано волнением из-за выступления перед аудиторией или исполнением опасного трюка.
Процесс обучения можно разделить на четыре этапа: • Бессознательная некомпетентность • Сознательная некомпетентность • Сознательная компетентность • Бессознательная компетентность
На втором и третьем этапе сознательные усилия необходимы, чтобы научиться новому навыку. Как только навык отработан до состояния рефлекса, сознательные усилия становятся помехой.
Проблема в том, что бороться с избытком рефлексии очень сложно. Нужна большая сила воли, чтобы отбросить лишние мысли и позволить телу самому сделать то, что от него требуется.
Как же быть? Использовать холистический якорь. Думайте не о конкретных деталях (точное расстояние, идеально правильное положение тела, скорость ветра), а о желаемом эффекте. Используйте эпитеты: «плавный бросок», «красивый прыжок», «сфокусированный удар».
Как мозг подавляет наши идеи и как это предотвратить
Делимся с вами историей Кортни Сейтер (Courtney Seiter). В первую очередь данный пост будет полезен пишущим людям: журналистам, копирайтерам и т. д. Однако он будет интересен и любому человеку, у которого есть творческое хобби.
В моей голове множество идей. И по большей части именно там они и остаются.
В моей голове. Там, где другие люди не могут увидеть их, не могут познакомиться с ними и не могут как-то на них повлиять. Где они находятся в безопасности. Где никто не сможет подвергнуть их критике.
Я создала кое-что. Конечно, некоторые могут сказать, что я проделала большую работу. Но это только потому, что они не знают, чего я не сделала. Например, этот пост был в моей голове целый месяц: я обдумывала, ждала и придиралась ко всяким мелочам.
Самые опасные, самые прорывные идеи легче всего похоронить в своей голове. Но это неправильно. Их нужно удерживать, фиксировать, как экспонаты в музее. Они должны быть везде: во всех ваших гаджетах, в записных книжках, да и просто в бумажках, которые всегда разбросаны на вашем рабочем столе.
И пока я чувствовала себя креативной, упиваясь своими идеями, они умирали одинокой смертью, потому что я ничего не делала с ними. У них не было шанса привнести в мир что-то новое. Повлиять на кого-то. Кого-то зажечь.
Я проигрывала. Я не заставляла себя копать глубже и не усложняла себе задачу. Я многое потеряла: у меня не было обратной связи, я не услышала критику. Я упустила этот шанс — открыть для себя что-то новое, возможно, даже открыть что-то новое в самой себе.
Я остановилась прежде, чем смогла начать. Это была не самая лучшая жизнь, которую я могла дать своим идеям и себе самой.
Поэтому я решила всё изменить. Я решила избавиться от всего, что мешает мне претворять в жизнь собственные идеи. Я составила для себя список самых распространённых вещей, которые мешают воплотить мои идеи. И сегодня я хочу поделиться им с вами.
Ощущение незаконченности Самое главное, что удерживает нас от немедленного претворения нашей идеи в жизнь, — это ощущение, что ещё чего-то не хватает. Не совсем ясно, как реализовать эту идею, или мы нуждаемся в каких-либо примерах.
Мой бывший редактор называл это «проблески» — искра идеи, когда вы чувствуете, что вы на пороге чего-то важного. Иногда вам требуется время, чтобы сформировать из этого проблеска полноценную идею, а иногда вам необходимо объединить несколько подобных проблесков в одну идею.
Главное в том, что подобные проблески нуждаются в вашей помощи. На стадии своего развития идеи кажутся такими беспомощными и неполными, что нам бывает довольно сложно донести их до других людей. Что, если вашу идею неправильно поймут или она окажется совсем безнадёжной?
Как это исправить: это может показаться парадоксальным, но такое зачаточное состояние идеи как раз самое подходящее. Это самое время для того, чтобы проверить вашу идею. Например, напишите о ней пост в социальных сетях. А если будет критика, то это не страшно, наоборот, это поможет вам найти слабые места или отпустить данную идею, если почувствуете, что она безнадёжна, и повернуть в другом направлении.
Потому что это так сложно Хотя я писала большую часть своей жизни, это никогда не давалось мне легко. Иногда необходимые слова словно сами находятся, но чаще всего нужные мысли приходится в прямом смысле вымучивать.
Иногда я совсем не хочу этой борьбы. Иногда я хочу просто лежать и смотреть сериал.
Я ненавижу писать. Я люблю, когда уже всё написано. Дороти Паркер Как справиться с этим: самое лучшее решение — просто начать. Неважно где, неважно, в каком месте, главное — просто начните. После того как я записываю заголовок, какие-то наброски или даже просто первую фразу, процесс идёт легче. Ещё вы можете поступить так: поставить себе цель — 20 минут посвятить исключительно тексту и ничему больше. Как правило, такая концентрация играет вам на руку, и творческий процесс начнёт протекать гораздо быстрее.
Потому что мы слишком много времени уделяем чужим идеям Я всегда любила читать. И сейчас продолжаю много читать, в этом мне помогает электронная книга. Также я читаю Twitter, RSS-ленты и печатные газеты.
Когда я читаю хороший материал, это делает меня счастливой.
Но если буду неосторожной, полученный материал может сковывать меня: мне будет казаться, что все идеи уже давно известны, а всё хорошее, что можно было бы написать, уже написали. Это похоже на синдром самозванца.
Как справиться с этим: мы всегда должны читать и знакомиться с выдающимися работами других людей. Но мы также должны создавать своё, пусть иногда даже и на базе того, что было создано кем-то другим. Каждый из нас должен быть ответственным и должен пытаться найти оптимальный баланс между своим и чужим творчеством. Пусть оно вдохновляет вас, а не заставляет вас чувствовать себя бездарностью. В конце концов, всё — ремикс.
Потому что мы слишком заняты другими делами Прямо сейчас, когда я печатаю эту фразу, я осознаю, какое же это на самом деле жалкое оправдание. Несомненно, у вас, как и у любого другого человека, есть куча дел на работе и дома. Но мы всегда так или иначе найдём время на важное для нас дело. Мы можем пораньше проснуться или лечь спать позже. Мы можем выключить телевизор и перестать бездарно тратить своё время.
У всех у нас одинаковое количество часов в сутках, и только в наших силах распределить их правильно — так, чтобы мы могли заниматься делом, которое поможет нам достичь наших целей.
Как справиться с этим: сперва я проверяю свой список задач и выясняю, когда я смогу писать. Не стоит ли эта задача в разряде самых низкоприоритетных? Очень часто график бывает настолько плотным, что повседневные дела и рабочие вопросы буквально блокируют творческий процесс. Я могу писать в выходные или по утрам, прежде чем проверю электронную почту.
Если оказывается, что я на самом деле слишком занята, чтобы претворить свою идею в жизнь, то нет ничего страшного в том, если я отдам её кому-нибудь другому. В конечном итоге иногда следует думать не только о себе, но и об идее, которая может пропасть просто так.
Потому что мы отвлекаемся С того момента, как я решила написать эту статью, и до того момента, как я её действительно написала, произошло следующее: я погуляла с собакой, позавтракала, подумала о том, какой бы такой новый ковёр мне прикупить, проверила Twitter и прочитала две статьи. И это не какой-то антипродуктивный день, когда бы моя сосредоточенность была на нуле — это мой обычный день.
Мы всегда будем отвлекаться. Это константа мира, в котором мы живём.
Как справиться с этим: я экспериментировала с большим количеством идей и в конечном итоге пришла к выводу, что человеку необходимы дедлайны (поставленные кем-то или поставленные самостоятельно), вот тогда он будет заниматься делом гораздо сосредоточеннее.
Я также пытаюсь понять разницу между продуктивным отвлечением (примером может служить прогулка с собакой — это действие часто приводит к новым идеям и мыслям) и непроизвольным отвлечением (постоянный, часто весьма ненужный и контрпродуктивный мониторинг Twitter и Facebook).
Потому что мы боимся Наконец-то мы подошли к большой и важной проблеме, которая часто является основой для всех других.
Самая главная причина, по которой мои идеи живут только в моей голове, а не во внешнем мире, — я боюсь. Боюсь, что они недостаточны хороши. Боюсь, что они совсем не новы. Боюсь, что они не уникальны.
Довольно странно, но многим людям легче совсем отказаться от идеи, похоронить её навсегда, чем принять тот факт, что идея может провалиться и не принести желаемого результата.
Задумайтесь на минутку: если бы к каждому делу в жизни мы подходили бы с подобным настроем, то мы бы никогда и ничего не начали бы и сколько бы всего просто-напросто упустили. Риск — именно то, что делает нашу жизнь интересной.
К счастью, в наше время необязательно реализовывать свою идею исключительно самостоятельно — можно работать в команде. Командная работа — это отличный способ постоянно получать обратную связь, взглянуть на свою задумку чужими глазами и узнать мнение других людей. Если у вас нет возможности работать в команде, то постарайтесь просто найти компетентного в данной области человека, к которому вы бы могли обращаться за советами.
Как с этим справиться: конечно, очень сложно вывести готовый алгоритм, но я пытаюсь, и данный пост — одна из таких попыток. Вот какие правила мне удалось вывести на данный момент:
• Не занимайте какую-то одну творческую нишу, занимайтесь творчеством в целом. Мой дом сейчас, например, усеян изрисованными листами бумаги, хотя рисую я неважно. Но это нормально. Поставьте себе цель — тратить как можно больше времени на творчество, если даже всё и не сразу пойдёт так, как вам этого хочется. • Делитесь своим творчеством с другими. Раньше бы я ни за что не нажала кнопку «Опубликовать». А теперь вы читаете этот пост. Показывайте своё творчество людям, начните с того, что попросите членов семьи оценить вашу работу, а дальше всё пойдёт намного легче. • Пусть у вас будет время чисто для мыслей. Когда ваша голова будет свободна от дел и забот. Именно в такие моменты к нам приходят лучшие идеи. Гуляйте с собакой, катайтесь на велосипеде, просто бродите в одиночку. • Разрешите себе просить помощи у других. В этом нет ничего стыдного, но я, как и большинство людей, очень долго к этому шла. Когда вы открыты для других, вы постоянно получаете обратную связь и можете совершенствовать свои навыки.
Конечно, зона комфорта — это замечательное место, но если вы действительно хотите создать что-то захватывающее, надо вам из этой самой зоны почаще выходить.
Я надеюсь, что этот пост хотя бы немного подтолкнул вас к тому, чтобы претворить свои идеи в жизнь.
УНИВЕРСАЛЬНАЯ копилочка
Как приучить пользователей оставлять отзывы о компании
Яна Белова, руководитель отдела по работе с сообществом федерального сервиса отзывов «Фламп», рассказала о том, как приучить клиентов регулярно писать отзывы и рекомендации.
1. Вас рекомендуют
Несколько дней назад я искала пример к этой колонке, и пример, как это часто бывает, нашёл меня сам.
Моя знакомая опубликовала в своём профиле в Instagram запись о доставке готовой еды для приготовления ужинов. Позитивный отзыв о новом опыте сопровождался фото — уютная кухня, стол с красивой едой, весёлые муж и дети, собаки. Картинка как из рекламы — с той лишь разницей, что в центре истории — живой конкретный человек, с его домом, детьми, ужином и собаками.
В первые же полчаса под публикацией собралось больше 300 комментариев: больше 50% вопросов — предметно о цене, вкусе, качестве продуктов. Треть из прокомментировавших отписались, что планируют сделать такой же заказ.
Могла бы такой же интерес вызвать рекламная публикация? Думаю, нет. Даже так: уверена, что нет.
В 2014 году, по данным различных исследований, до 50% жителей нашей страны признались в том, что доверяют отзывам в интернете: при этом рейтинг доверия к отзывам оказался в 12 раз больше, чем к описаниям товаров на сайтах магазинов.
На «Флампе» очень заметен этот тренд. Люди, которые ещё год назад просматривали отзывы раз в 7-10 месяцев перед большой покупкой, теперь массово заводят аккаунты и начинают отслеживать отзывы в процессе ежедневного выбора. Медицинский центр, школа для ребёнка, салон красоты, торт на заказ к дню рождения. Всё больше случаев, когда спросить человека становится важнее, чем спросить Google.
Похоже, мы с вами становимся свидетелями важного, хоть и затянувшегося перехода от рекламного монолога к живой рекомендации. А это значит, что пришло время учить лояльных клиентов говорить о вас чуть чаще — и чуть осознаннее.
2. Как мотивировать людей говорить о вас
Хороший отзыв — как комплимент: его нельзя купить за деньги, выпросить или обменять. Но его точно можно заслужить — особенно если знать, как именно.
Когда мы запускали «Фламп», нам часто говорили: «Вы с ума сошли? В России принято только ругать и жаловаться, люди не будут рекомендовать любимые компании». Отчасти это так: люди действительно любят ругать. Правда в том, что и хвалить они тоже любят.
Сейчас на «Флампе» более миллиона отзывов, средняя оценка — 3,75. Это значит, что в 2/3 случаев, выбирая оценку, клиент выбрал от трёх звёзд и выше.
Почему люди оставляют хорошие отзывы? Я вижу три основных причины:
— Контекст. Кто-то спрашивает совета, а вы как раз имеете удачный опыт по той же теме. Это удачная механика для брендов, которые особенно часто выбирают по рекомендациям: языковых школ, ремонтно-строительных компаний, медицинских центров.
— Самохарактеристика. Вы посещаете интересные места и задались целью это показать. Этот мотиватор хорошо работает для так называемых люксовых брендов, от ресторанов до ритейла.
— Сильное эмоциональное впечатление. Вы имели определенные ожидания, но полученный опыт их превзошёл. Этот мотиватор универсален и лежит в основе большинства отзывов, которые люди оставляют на публичных площадках. Больше половины положительных отзывов на «Флампе» написаны под влиянием именно этого мотиватора.
Вопрос лишь в том, как научить клиента регулярно говорить именно о вас.
3. Как превратить единичную рекомендацию в привычку
Приучить регулярно рекомендовать именно ваш бренд — вопрос не только лояльности, но и привычки говорить о своей лояльности к бренду на публичных площадках: сайтах отзывов, форумах, в соцсетях.
Ниже я попробую сформулировать пять способов из своей практики, которые работают на эту задачу:
1. Создавайте поводы
Если ваши клиенты регулярно пользуются вашими услугами, но не рассказывают об этом, попробуйте сделать публикацию частью традиции. Например, разместите хэштег на зеркале в спортзале и приучите клиентов обмениваться результатами в соцсетях. Так появятся контекстные мотивирующие упоминания.
2. Вовлекайте через эмоции
Самые сильные эмоциональные впечатления всегда создаются при личном общении. Проводите для постоянных клиентов семейные кулинарные мастер-классы, как у «Пекарни Мишеля» или сети семейных ресторанов «Андерсон», занятия по флористике от цветочной студии или ежемесячные литературные завтраки на площадке книжного магазина. О компаниях, создающих дополнительные инфоповоды, пишут примерно на 15-20% чаще.
3. Ищите людей с похожими ценностями
Иногда не нужно изобретать велосипед: достаточно найти уже готовую площадку, в которую легко впишется ваш бренд, и подружиться с местными активистами. Этой механикой активно пользуются спортивные бренды, например, Nike, Adidas или Reebok (традиционные марафоны, предоставление формы тренерам спортивных секций) и околоспортивные, например, YogaJournal с их летней программой «Йога в парке».
4. Демонстрируйте персональный подход
Люди с радостью делятся эмоциями, когда компания оказывает им персональное внимание. Например, в ответ на отзыв постоянного клиента о том, что одно из блюд показалось невкусным, представитель сети ресторанов азиатской кухни предложил клиенту прийти через неделю и бесплатно попробовать то же блюдо по доработанному рецепту. Подробный искренний отзыв с максимальной оценкой не заставил себя ждать.
5. Показывайте, что вам это важно
«Мы читаем ваши отзывы и каждый месяц делаем одно, пусть маленькое изменение, благодаря вам. Напишите и вы тоже!» Даже совсем небольшие перемены дают мощное чувство сопричастности — и желание говорить о вас снова. Так работают Splat, «Сбербанк», Honda и десятки других крупных компаний. В малом и среднем бизнесе тренд ещё более явный: небольшим компаниям меняться проще.
***
Звучит, как кропотливая работа? Боюсь, это и есть кропотливая работа. Но если ваши клиенты приходят по рекомендациям, игра стоит свеч.
Думаю, что в ближайшие годы тренд не изменится, скорее усилится. Роль рекомендаций будет расти, значение доверия к источнику рекомендаций — тоже.
Для рынка это хорошо и непросто одновременно: с одной стороны, остаётся всё меньше линейных способов завоевать внимание аудитории в конкурентной среде, с другой — на первый план выходят хороший сервис и качество коммуникаций с клиентами.
В конечном счёте, от этого выигрываем мы все.
1.Многие проблемы происходят из ума. Они не являются результатом каких-либо событий, неудач, либо действий других людей. Они возникают из-за наших плохих ментальных привычек. Освободитесь от этих 10 форм поведения, и сразу же избавитесь от множества проблем, вызываемых каждой из них:
2.Не делайте поспешных выводов. Эта привычка может усложнить жизнь двумя способами. Во-первых, мы полагаем, что знаем, что произойдет, поэтому отключаем свое внимание, и начинаем действовать на основе этого предположения. Люди — никудышные прорицатели. Большинство из их предположений неверно, а отсюда — неверны и их действия. Вторая сторона этой привычки — мы возомнили, что умеем читать мысли, и как будто бы знаем, почему другие люди делают, то, что они делают, или что они думают. Опять неверно, причем в корне неверно. Именно эта глупость разрушает отношения как никакая другая.
3.Не драматизируйте. Многие раздувают смертельно-опасные катастрофы из мелких неудач, и соответствующим образом реагируют. Привычка делать из мухи слона порождает тревогу, которая либо не существует, либо настолько мала, что и беспокоиться не о чем. Почему они так делают? Кто знает? Может быть, чтобы выглядеть и чувствовать себя более важными. В любом случае, это настолько же глупо, насколько и пагубно.
4.Не придумывайте правил. Огромная часть всех этих «надо» и «должен», с которыми вы носитесь, наверняка бесполезна. Все, что они вам дают, так это нервозность и чувство вины. Зачем? Следуя этим воображаемым правилам, вы забиваете мозг ненужными препятствиями и ребяческими порядками. А когда вы пытаетесь перенести эти правила на других, то превращаетесь в пугающего нудного нытика или самоуверенного фанатика.
5.Избегайте стереотипов и ярлыков. Слова, которые вы используете, могут вас подставить. Язык негатива и критики порождает такое же мышление. Пытаясь втиснуть вещи в определенные категории, вы перестаете видеть их реальное значение, тем самым, ограничивая свое мышление до абсолютной бесполезности. Посмотрите — что там. Не вешайте ярлыки. Вы будете удивлены тем, что увидите.
6.Не будьте перфекционистом. Жизнь не только «черное или белое», либо «все или ничего». В большинстве случаев «достаточно» означает именно достаточно. Если будете искать идеальную работу, то вы, скорее всего, никогда ее не найдете. При этом все другие работы будут казаться вам хуже, чем они есть на самом деле. Будете искать идеальных отношений, и, вероятно, проведете всю жизнь в одиночестве. Перфекционизм — это ментальное заболевание, которое не даст вам наслаждаться, а будет каждый раз отправлять вас на поиски того, чего нет.
7.Не обобщайте. Одна-две неудачи — еще не признак постоянного провала. А случайный триумф не превращает вас в гения. Единичное событие — хорошее или плохое — или даже два или три события не всегда служат признаком затяжной тенденции. Как правило, вещи являются тем, чем они являются, и не более того.
8.Не принимайте близко к сердцу. Большинство людей, даже ваши друзья и коллеги, не говорят, не думают и не заботятся о вас 99% своего времени. Народ из вашей организации, либо живущий по соседству даже, наверное, никогда о вас и не слышал. Да, собственно, и не хочет слышать. Жизненные подъемы и спады, теплота и равнодушие других людей не имеют лично к вам никакого отношения. Если они будут притворяться, это лишь заставит вас почувствовать себя более несчастными, чем нужно.
9.Не верьте эмоциям. То, что вы чувствуете, не всегда является верным показателем того, что происходит на самом деле. Просто потому, что вы это чувствуете, не означает, что это правда. Иногда источником эмоций может послужить усталость, голод, раздражение, или же просто насморк. Чувствуете вы себя хорошо или плохо — будущее от этого не изменится. Чувства могут быть истинными, но они не есть истина.
10.Не поддавайтесь апатии. Тренируйтесь быть оптимистом. Если будете ожидать плохих вещей в жизни и на работе, то вы их найдете. Негативный настрой — это то же самое, что смотреть на мир через искажающие, грязные очки. Вы будете замечать лишь недостатки, не обращая внимания, либо не замечая всего остального. Это просто поразительно, как можно увидеть то, чего нет, если только начать искать. И, конечно же, если вы начнете искать позитивные вещи, вы найдете и их тоже.
11.Не живите прошлым. Этот совет самый важный из всех: забудьте и живите дальше. Больше всего злости, разочарования, несчастья и отчаяния в этом мире происходит от людей, держащихся за прошлые обиды и проблемы. Чем больше вы будете прокручивать их в уме, тем крупнее они вам покажутся, и тем хуже вы будете себя чувствовать. Не боритесь с несчастьем. Забудьте и живите дальше. Сделайте это, и тем самым лишите его силы ранить вас.
Метод № 1 - Топоним (географическое название)
Обратите внимание на то, где находится ваш бизнес или откуда ведет происхождение ваш товар или его ключевой ингредиент. По данному принципу образованы такие бренды как мясоперерабатывающий комбинат «Рублевский», минеральная вода «Ессентуки», пиво «Клинское», масло «Вологодское», водка «Finlandia», квас «Очаковский», мебель «Шатура», сигареты «Winston», ликёр «Malibu», телекоммуникационная компания «Nokia».
Метод №2 - Имя
Один из самых простых способов назвать компанию или продукт - это имя человека. По данному принципу образованы такие бренды как шоколад «Аленка», пиво «Афанасий», замороженные полуфабрикаты «Дарья», мужской журнал «Максим», женский журнал «Лиза», автомобиль «Mersedes».
Метод № 3 - Фамилия
Наряду с именем основой бренда может быть фамилия. Как правило, названием бренда становится не просто фамилия, а фамилия основателя компании. Например, автоконцерн «Ford», шоколадная продукция «А.Коркунов», пиво «Бочкарев», водка «Smirnoff», сеть ресторанов «McDonald's», джинсы «Levi's», чай «Brooke Bond».
Метод № 4 - Природа
Природа может быть источником вдохновения не только для художников и музыкантов, но и для специалистов по неймингу. Стоит отметить, что нередко животное, растение или природное явление ассоциируются со свойствами продукта: реактивная система залпового огня «Град», высокоскоростной поезд «Сапсан», интернет-гипермакет «Утконос», сеть салонов для детей и будущих мам - «Кенгуру», автомобили «Jaguar», спортивная одежда «Puma», автосигнализации «Alligator».
Метод № 5 - История
Нередко именем бренда становится значимое историческое событие или персонаж. Стоит отметить, что эксплуатация истории особенно часто задействуется для формирования названий ресторанов. В качестве примеров можно привести московские рестораны «Годуновъ», «Пушкинъ», «Граф-Орлов» или «Петров-Водкинъ». Немало примеров «исторического нейминга» встречается и в других сферах бизнеса: коньяк «Napoleon», пиво «Степан Разин», папиросы «Беломорканал», кондитерская фабрика «Большевик», автомобили «Lincoln», торгово-производственная группа компаний «Бородино».
Метод № 6 - Мифология
Специалисты по неймингу не оставили без внимания и мифологию, которая стала одним из самых продуктивных источников для имен брендов. Например, свое название автоконцерн «Mazda» получил в честь зороастрийского бога жизни по имени Ахура-Мазда, а идея названия напитка «Sprite» родилась в 40 годы XX столетия. В то время в рекламных кампаниях «Coca-Cola» был особо популярен малыш Спрайт - эльф с серебряными волосами и широкой улыбкой, который носил вместо шляпы пробку от напитка. Чуть позже его имя стало названием нового газированного напитка - «Sprite».
Метод № 7 - Составное слово
Довольно часто именем бренда становится составное слово, образованное при сложении двух слов. Например, коммерческий банк «Альба-банк», авиакомпания «Аэрофлот», оператор сотовой связи «БиЛайн», автоконцерн «Volkswagen», зубная паста «Aquafresh», линия средств по уходу за волосами «Sunsilk», кредитные карты«MasterCard», телеканал «Euronews», еженедельный общественно-политический журнал «Newsweek».
Метод № 8 - Акроним
Акроним - это аббревиатура, образованная из начальных букв, частей слов или словосочетаний, произносимая как единое слово, а не по буквам. Пример: аббревиатура «ГУМ», образованная от «Главный Универсальный Магазин» произносится как единое слово гум, а не гэ-у-эм. т.е. не по буквам. В качестве известных акронимов можно привести название музыкальной группы «ABBA», сформировано из первых букв имен ее участников: Agnetha, Björn, Benny, Anni-Frid или название автомобильной марки «ВАЗ» (Волжский автомобильный завод).
Метод № 9 - Цитата
Название или выражение из произведения массовой художественной культуры: кино, мультипликация, музыка, литература и др. В качестве примеров можно привести такие бренды как молочные продукты «Простоквашино», ресторан «Белое солнце пустыни».
Группа выпускников престижного вуза, успешных, сделавших замечательную карьеру, пришли в гости к своему старому профессору. Во время визита разговор зашёл о работе: выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы.
Предложив своим гостям кофе, профессор пошёл на кухню и вернулся с кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками: фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными. Одни были простые, другие - дорогие.
Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал:
— Обратите внимание, что все красивые чашки разобрали, тогда как простые и дешёвые остались. И хотя это нормально для вас — хотеть только лучшее для себя, но это и есть источник ваших проблем и стрессов. Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Чаще всего она просто дороже, но иногда даже скрывает то, что мы пьём. В действительности, всё, что вы хотели, было просто кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки, а затем разглядывали, кому какая чашка досталась.
А теперь подумайте: жизнь — это кофе, а работа, деньги, положение, общество — это чашки. Это всего лишь инструменты для поддержания и содержания жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе.
Наиболее счастливые люди — это не те, которые имеют всё лучшее, но те, которые извлекают всё лучшее из того, что имеют.
Неофициальный и юридически неодобряемый способ стимулирования сбыта - откат - становится едва ли не нормой в отношениях продавца и закупщика. Изменить сложившуюся практику очень трудно, а потому важно знать все аспекты этого явления, в том числе и негативные, проанализировав распространенные схемы откатов.
В ходе проведения тренингов активных продаж участники часто задают вопросы об откатах. Приходится признавать, что обычные переговоры о купле-продаже часто заканчиваются благополучно именно благодаря «неофициальному поощрению» закупщика. Фактически откат – деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправдания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего решение о закупке.
Современному руководителю, персонал которого может оказаться в качестве «дающих» или «берущих», следует проанализировать распространенные схемы откатов и последствия. Представим типовую ситуацию: встречаются представители компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершающий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию «Вредить фирме – значит, вредить себе», это вряд ли возможно.
Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть делает так, чтобы представитель фирмы посмотрел на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности показались ему выше корпоративных. Переговорщик добивается таких перемен в собеседнике благодаря неформальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к человеку как к личности, шутит и предлагает дружеское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает «особое предложение» (см. врезку «Как продавец строит работу с потенциальным «откатополучателем»).
Разведка для отката
Процесс вручения отката начинается с повышенного любопытства продавца к личным качествам закупщика. Он прощупывает слабые стороны и выясняет наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает на основе половозрастных характеристик закупщика.
Женщины-закупщицы
Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после аргумента «Все берут!» они часто соглашаются получить откат из-за конформизма, более свойственного слабому полу.
C женщинами в возрасте до 35 лет труднее всего вести переговоры об откате. Обычно они не особенно мотивированы непосредственно деньгами, потому что часто их содержат – сначала родители, затем мужья. Они воспринимают свою работу в данной компании обычно как промежуточный этап для получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с «откатными» операциями.
Во время обсуждения они стараются не принимать единоличных решений и избегают ответственности. В компетенцию данного типа закупщика чаще всего входит принятие решения по «копеечным» сделкам, зато они являются «лицами, влияющими на принятие решения», поэтому важно получить их расположение.
Если продавец – представитель противоположного пола, то иногда флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит: «Мы же подруги», а при разнице в возрасте строит отношения «родитель–ребенок». Для закрепления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закупщика на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать возможность выхода на следующий уровень – на контакт с руководителем.
Женщины старше 35 лет в большей степени мотивированы получить такую «прибавку к жалованию», как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась, о чем при установлении неформальных отношений они так или иначе дают знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной группы, – желание «наказать» компанию за все несправедливости (действительные и мнимые), а также за «утраченные выгоды», нереализованные в связи с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит самооправдание «откату» как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует аргументы в зависимости от семейной ситуации: «Возьмите не для себя, а для детей» или: «Накажите тех, кто вас не ценит».
Мужчины-закупщики
Мужчины до 35 лет – в большинстве случаев становятся идеальным объектом «откатного» стимулирования, потому что они считают, что легко найдут себе другую работу после разоблачения. Одна из особенностей общения продавца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь за свое положение, закупщик готов не только брать деньги, но и торгуется: в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается лишь вопрос: «Сколько?» Причиной, влияющей на отказ получить откат, может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких людей, работающих в ней.
Мужчины старше 35 лет по мере приобретения необходимого материального благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предложение денег. На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста или руководителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем в большей степени значимым для него будет преклонение перед его опытом и знаниями. Подстраиваясь «снизу», продавец «углубляет» отношения, что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения, от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продавца: «Примите как знак уважения».
Все описанные возрастные группы и связанные с ними психологические мотивации выделены условно. Опытный продавец не надеется найти сразу ключ к человеку только по этим критериям и постоянно изучает индивидуальные особенности тех, кто принимает решение о закупках. «Откупщика» иногда можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать беседу «приватным» темам в момент установления отношений и не только поддерживает болтовню представителя фирмы, но и сам провоцирует его на откровенность.
Разведка других факторов
Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы:
• степень лояльности компании;
• уровень заработной платы;
• отношения с руководителем;
• условия труда;
• потребности и интересы за пределами фирмы.
Как продавцы делают «откатное» предложение
Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот же продавец при общении с разными партнерами может использовать непохожие выражения.
Женщины до 35 лет попадают под влияние постепенно в ходе неформальной беседы, когда продавец говорит, например: «Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»
Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста по поводу «неправедности» подобных действий, искуситель упоминает: «Все сейчас так работают» и рассказывает историю (без имен и названий) о такой же женщине в похожей компании, работающей по «откатной» схеме.
Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного кабинета и под видом предложения совместного перекура или похода на обед, когда беседа протекает менее формально. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде». Или, уточняя для непонятливых: «ѕ 10% в вашу пользу». Или произносит тоном заговорщика: «А вы лично получите небольшую денежную комиссию со сделки!»
Если закупщик никак не проявляет личной заинтересованности и даже непонятна его реакция, то, внимательно наблюдая за реакцией собеседника, продавец говорит примерно такой текст: «Мне вчера забавный анекдот рассказали: “Вы в каком виде коньяк предпочитаете: в жидком или бумажном?”»
После положительной реакции он переходит к сделке, а после негативной – оправдывается: «Я пошутил». Но иногда закупщик сам переводит намеки в выгодное предложение и прерывает анекдот или описание «подарочной акции» словами: «Давайте деньгами, я сам решу».
Если опытный продавец получает отказ, он поднимает этот вопрос позже, выясняет причины отказа, ищет другие рычаги воздействия.
Наиболее распространенные «откатные» схемы, используемые продавцами
СКИДКА. Закупщик неофициально получает наличными скидку с общей суммы сделки, которую компания могла бы получить в ходе честных переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с обычными ценами, по которым и прошла сделка. Этот вид предпочитают опасливые закупщики, а также сотрудники фирм, где действует сильный контроль.
НАДБАВКА СВЕРХ ЦЕНЫ В ПРАЙСЕ. Закупщик иногда просит поднять цену от основной и разницу передать ему, например, накинуть «рубль на литре», или «30 копеек на килограмме» (в зависимости от объема сделки и аппетитов «откатополучателя»). Это более выгодная схема для поставщика, но более опасная для закупщика, поэтому на нее чаще идут готовые на риск люди.
СКИДКА И НАДБАВКА – самая популярная схема уверенных в себе закупщиков, которые умеют торговаться. Сначала они «выжимают» у поставщика скидки, а затем требуют заложить в оплату надбавку сверх прайса, чтобы получить сумму слагаемых.
Факторы страха для «откатополучателя»
Разоблачения боятся все, включая молодых работников с высокой готовностью к риску. Тем более что дело принимается к производству не только по заявлению пострадавшей фирмы, но и по инициативе милиции, выявившей такой факт.
По статье 204 Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп» «откатодателю» грозит штраф до 200 тыс. рублей; штраф в размере заработной платы за период до 18 месяцев или лишение свободы до двух лет. Хотя у продавца, предлагающего откат, есть лазейка.
Если он докажет, что его вынудили давать деньги и подарки его руководитель и вымогатель-закупщик, это послужит смягчающим обстоятельством.
Закупщик может лишиться свободы на два года, и у него нет смягчающих обстоятельств. Но многие из них не представляют, какая уголовная и административная ответственность им грозит за незаконные действия.
Во многих фирмах не проводится инструктаж сотрудников по этому вопросу и не создаются системы моральной и материальной мотивации персонала для повышения их лояльности. На фоне неудовлетворительных условий труда и оплаты они легко соглашаются на нарушение. Делайте выводы сами. По данным исследования о коррупции ИНДЕМ, в России дают взятки, в том числе за подписание коммерческого договора, и в качесттве «поощрения» за оптовые сделки – откат, всего на сумму более 50 млрд долларов США в год.
Личный опыт
Вместо отката мы делаем конкурентоспособное предложение
Людмила Тарасова
Директор по маркетингу «КУХНИСТРОЙ»:
Проблемы откатов у нас не существует. Вместо отката мы делаем конкурентоспособное предложение, показываем очевидную выгоду работы с нами. Ведь откат, как правило, означает неуверенность в собственном профессионализме. Ответственное лицо пытаются «замотивировать» не выгодным предложением, а разовым вознаграждением.
Причем профессионал никогда не возьмет откат, потому что он понимает для себя выгоду принятия грамотного решения, так как в конечном счете это принесет ему гораздо больше в материальном отношении.
Есть две причины, по которым сотрудник берет откат – ему или мало платят, или ему наплевать на место работы. Платим мы своим работникам в 1,5–2 раза больше, чем в среднем по рынку, а безразличные к работе люди у нас надолго не задерживаются
Международная компания Transparency International, опираясь на опросы «РОМИР мониторинг», провела анализ коррумпированности в России и отнесла «черный» откат к ее элементам (даже если откат не вымогался, а выдавался по инициативе продавца).
О фактах личного участия во мздоимстве признались только 17% населения России (в развитых странах этот показатель – 1–2% населения). 39% опрошенных отметили, что уровень мздоимства в России намного увеличился, а 23% – увеличился ненамного. Бизнес занимает только второе место в иерархии поборов после сферы чиновников.
1.Этот мир и общество желает вам быть глупым человеком!
Чем вы глупее, тем проще вам продать различные продукты и предложить услуги. Размер диагонали телевизора, как многим известно, обратно пропорционален коэффициенту человеческого интеллекта.
2.Вы до сих пор верите, что образование сделает вас богатым и свободным человеком?
Вы можете в это не верить, но учебная программа, по которой нас учат в институтах, устарела в первый день вашего обучения. То есть нас учат тому, что уже не нужно. И помните, в институтах учат работать, а не зарабатывать, то есть, получив диплом, не факт что вы станете богатым и свободным человеком.
3.Читать, читать, читать!
Читать как можно больше, без остановки. Конечно, вы не знаете, когда вам пригодятся эти знания, но поверьте, вы будете очень хорошо подготовлены к жизненным ситуациям.
4.Общение с окружающими
Если человек избегает другого человека, потому что считает, что он не достоин его разговора, то ему будет сложно найти клиентов, друзей, работу.
5.Застенчивость
Застенчивость, как не странно, является пустой тратой времени, не позволяйте вашим эмоциям, принимать за вас решения.
6.Отношения
Если у вас что-то не ладятся в отношениях с другим человеком, то в случае разрыва этих отношений «что-то», 100% будет причиной.
7.Старшие люди – мудрые люди.
Общение со старшими людьми, пойдет только на пользу каждому человеку, эти люди прожили больше вас, соответственно у них больше опыта в жизненных ситуациях. Это общение просто необходимо, для своего развития, впитывайте полезную для себя информацию.
8.Цели в превосходстве.
Найди себе кумиров, людей которыми можно восхищаться и поставьте себе цель их превзойти.
9.Молодые и дерзкие
С возрастом каждый человек становится более консервативным. Если вы хотите разбогатеть, достичь целей и успеха, занимайтесь рискованными вещами прямо сегодня, пока молоды и активны.
10.Деньги и накопление.
Не тратьте деньги на право и налево, копите, поставьте себе цель, найдите себе нишу и копите на свой старт. Это движение вас научит и расходовать деньги и бизнесе: с умом и ради цели.
11.Выбор.
Если перед вами стоит выбор, куда потратить деньги: На впечатления или вещи, то лучше выбрать впечатление, потому что радость от впечатлений и воспоминаний дороже стоят вещей, которых со временем не будут приносить радости.
12.Экономия.
Научитесь экономить, если вы научитесь экономить, то вы научитесь и зарабатывать!
13. Записывай свои мысли.
Заведите себе блокнот, и записывайте туда все гениальные идеи и мысли.
14.Мечтай!
Большинство уверено, что мечты остаются мечтами, верьте и мечтайте, у вас все получится!
Хороший начальник — залог успеха, а посему CEO KAS Placement и автор Forbes, Chicago Tribune, AOL, Business Insider и Huffington Post Кен Сандхейм делится своим видением идеального «капитана корабля» на Entrepreneur.
Самые лучше начальники — те, которые могут сделать из хорошей орагнизации великую компанию. Это те люди, которые постоянно заставляют своих сотрудников становиться лучше. И вместо подавления силы воли своих коллег, первоклассные руководители поощряют умные идеи, открытость в разговоре и креативность. Повышение получают те, кто этого заслуживает, а не просто поддакивает руководству.
Независимо от индустрии или размера компании, исследования показывают, что лучшие боссы имеют пять общих черт, которые ведут их к успеху:
Понимают, как создать атмосферу уверенности среди своих подчиненных
Лучшие боссы не позволяют своим работникам сваливать все на обстоятельства в случае неудач. Наоборот, они стараются внедрить энергию оптимизма и сфокусироваться на возможностях, а не проблемах. Подобный взгляд типа «все возможно» довольно заразителен. В результате увеличивается мотивация и уверенность сотрудников, а вместе с тем и уровень успеха.
Фанатики дисциплины
Лучшие боссы устанавливают высокие, но достижимые «рубежи» производительности для сотрудников в компании и самих себя. Неустанно они преследуют эти цели, независимо от того, приходится ли им работать круглосуточно их для достижения. Выдающиеся боссы также не позволяют суровым реалиям бизнеса диктовать свои условия. Они непоколебимы в своем стремлении сохранить рентабельность и не допустить формирования вредных привычек в коллективе.
Последовательны
Лучшие боссы не отвлекаются на погоню за «следующей крутой вещью». Вместо этого они способны на твердые решения в организации дела и поэтому могут четко определять роли и задачи работников.
Они никогда не забывают о всеобщей цели и выбирают работающие модели поведения. Под руководством первоклассного дела каждый знает свое место.
Сильны
Лучшие боссы излучают силу и могут выполнять свои задачи. Их работники обращаются к ним за советами, так как начальник обладает опытом и характером, с помощью которого преуспевает. Они не заботятся о том, чтобы стать самыми популярными — их задача сфокусироваться на прогрессе.
Лояльны к компании и ее сотрудникам
Лучшие боссы — те, которые ставят нужды компании впереди своих собственных. Их амбиции исходят из желания сделать бизнес прибыльным, а не обогатиться самому. Вместо жажды признания со стороны, они спокойно делают свое дело и добиваются прекрасных результатов, подавая позитивный пример в коллективе.
Вы едете на велосипеде или бросаете мяч и вдруг задумываетесь, как именно вы это делаете. Все сразу идет наперекосяк: вы начинаете ошибаться, не вписываетесь в поворот или промахиваетесь мимо баскетбольной корзины. Знакомо?
Этот эффект называется избыток рефлексии. Такое происходит, когда префронтальная кора (оплот рационального мышления) вмешивается в процессы, которые отработаны до степени рефлексов. Говоря по-простому, человек слишком много думает там, где думать не надо. Чаще всего это вызвано волнением из-за выступления перед аудиторией или исполнением опасного трюка.
Процесс обучения можно разделить на четыре этапа:
• Бессознательная некомпетентность
• Сознательная некомпетентность
• Сознательная компетентность
• Бессознательная компетентность
На втором и третьем этапе сознательные усилия необходимы, чтобы научиться новому навыку. Как только навык отработан до состояния рефлекса, сознательные усилия становятся помехой.
Проблема в том, что бороться с избытком рефлексии очень сложно. Нужна большая сила воли, чтобы отбросить лишние мысли и позволить телу самому сделать то, что от него требуется.
Как же быть? Использовать холистический якорь. Думайте не о конкретных деталях (точное расстояние, идеально правильное положение тела, скорость ветра), а о желаемом эффекте. Используйте эпитеты: «плавный бросок», «красивый прыжок», «сфокусированный удар».
Делимся с вами историей Кортни Сейтер (Courtney Seiter). В первую очередь данный пост будет полезен пишущим людям: журналистам, копирайтерам и т. д. Однако он будет интересен и любому человеку, у которого есть творческое хобби.
В моей голове множество идей. И по большей части именно там они и остаются.
В моей голове. Там, где другие люди не могут увидеть их, не могут познакомиться с ними и не могут как-то на них повлиять. Где они находятся в безопасности. Где никто не сможет подвергнуть их критике.
Я создала кое-что. Конечно, некоторые могут сказать, что я проделала большую работу. Но это только потому, что они не знают, чего я не сделала. Например, этот пост был в моей голове целый месяц: я обдумывала, ждала и придиралась ко всяким мелочам.
Самые опасные, самые прорывные идеи легче всего похоронить в своей голове. Но это неправильно. Их нужно удерживать, фиксировать, как экспонаты в музее. Они должны быть везде: во всех ваших гаджетах, в записных книжках, да и просто в бумажках, которые всегда разбросаны на вашем рабочем столе.
И пока я чувствовала себя креативной, упиваясь своими идеями, они умирали одинокой смертью, потому что я ничего не делала с ними. У них не было шанса привнести в мир что-то новое. Повлиять на кого-то. Кого-то зажечь.
Я проигрывала. Я не заставляла себя копать глубже и не усложняла себе задачу. Я многое потеряла: у меня не было обратной связи, я не услышала критику. Я упустила этот шанс — открыть для себя что-то новое, возможно, даже открыть что-то новое в самой себе.
Я остановилась прежде, чем смогла начать.
Это была не самая лучшая жизнь, которую я могла дать своим идеям и себе самой.
Поэтому я решила всё изменить. Я решила избавиться от всего, что мешает мне претворять в жизнь собственные идеи. Я составила для себя список самых распространённых вещей, которые мешают воплотить мои идеи. И сегодня я хочу поделиться им с вами.
Ощущение незаконченности
Самое главное, что удерживает нас от немедленного претворения нашей идеи в жизнь, — это ощущение, что ещё чего-то не хватает. Не совсем ясно, как реализовать эту идею, или мы нуждаемся в каких-либо примерах.
Мой бывший редактор называл это «проблески» — искра идеи, когда вы чувствуете, что вы на пороге чего-то важного. Иногда вам требуется время, чтобы сформировать из этого проблеска полноценную идею, а иногда вам необходимо объединить несколько подобных проблесков в одну идею.
Главное в том, что подобные проблески нуждаются в вашей помощи. На стадии своего развития идеи кажутся такими беспомощными и неполными, что нам бывает довольно сложно донести их до других людей. Что, если вашу идею неправильно поймут или она окажется совсем безнадёжной?
Как это исправить: это может показаться парадоксальным, но такое зачаточное состояние идеи как раз самое подходящее. Это самое время для того, чтобы проверить вашу идею. Например, напишите о ней пост в социальных сетях. А если будет критика, то это не страшно, наоборот, это поможет вам найти слабые места или отпустить данную идею, если почувствуете, что она безнадёжна, и повернуть в другом направлении.
Потому что это так сложно
Хотя я писала большую часть своей жизни, это никогда не давалось мне легко. Иногда необходимые слова словно сами находятся, но чаще всего нужные мысли приходится в прямом смысле вымучивать.
Иногда я совсем не хочу этой борьбы. Иногда я хочу просто лежать и смотреть сериал.
Я ненавижу писать. Я люблю, когда уже всё написано.
Дороти Паркер
Как справиться с этим: самое лучшее решение — просто начать. Неважно где, неважно, в каком месте, главное — просто начните. После того как я записываю заголовок, какие-то наброски или даже просто первую фразу, процесс идёт легче. Ещё вы можете поступить так: поставить себе цель — 20 минут посвятить исключительно тексту и ничему больше. Как правило, такая концентрация играет вам на руку, и творческий процесс начнёт протекать гораздо быстрее.
Потому что мы слишком много времени уделяем чужим идеям
Я всегда любила читать. И сейчас продолжаю много читать, в этом мне помогает электронная книга. Также я читаю Twitter, RSS-ленты и печатные газеты.
Когда я читаю хороший материал, это делает меня счастливой.
Но если буду неосторожной, полученный материал может сковывать меня: мне будет казаться, что все идеи уже давно известны, а всё хорошее, что можно было бы написать, уже написали. Это похоже на синдром самозванца.
Как справиться с этим: мы всегда должны читать и знакомиться с выдающимися работами других людей. Но мы также должны создавать своё, пусть иногда даже и на базе того, что было создано кем-то другим. Каждый из нас должен быть ответственным и должен пытаться найти оптимальный баланс между своим и чужим творчеством. Пусть оно вдохновляет вас, а не заставляет вас чувствовать себя бездарностью. В конце концов, всё — ремикс.
Потому что мы слишком заняты другими делами
Прямо сейчас, когда я печатаю эту фразу, я осознаю, какое же это на самом деле жалкое оправдание. Несомненно, у вас, как и у любого другого человека, есть куча дел на работе и дома. Но мы всегда так или иначе найдём время на важное для нас дело. Мы можем пораньше проснуться или лечь спать позже. Мы можем выключить телевизор и перестать бездарно тратить своё время.
У всех у нас одинаковое количество часов в сутках, и только в наших силах распределить их правильно — так, чтобы мы могли заниматься делом, которое поможет нам достичь наших целей.
Как справиться с этим: сперва я проверяю свой список задач и выясняю, когда я смогу писать. Не стоит ли эта задача в разряде самых низкоприоритетных? Очень часто график бывает настолько плотным, что повседневные дела и рабочие вопросы буквально блокируют творческий процесс. Я могу писать в выходные или по утрам, прежде чем проверю электронную почту.
Если оказывается, что я на самом деле слишком занята, чтобы претворить свою идею в жизнь, то нет ничего страшного в том, если я отдам её кому-нибудь другому. В конечном итоге иногда следует думать не только о себе, но и об идее, которая может пропасть просто так.
Потому что мы отвлекаемся
С того момента, как я решила написать эту статью, и до того момента, как я её действительно написала, произошло следующее: я погуляла с собакой, позавтракала, подумала о том, какой бы такой новый ковёр мне прикупить, проверила Twitter и прочитала две статьи. И это не какой-то антипродуктивный день, когда бы моя сосредоточенность была на нуле — это мой обычный день.
Мы всегда будем отвлекаться. Это константа мира, в котором мы живём.
Как справиться с этим: я экспериментировала с большим количеством идей и в конечном итоге пришла к выводу, что человеку необходимы дедлайны (поставленные кем-то или поставленные самостоятельно), вот тогда он будет заниматься делом гораздо сосредоточеннее.
Я также пытаюсь понять разницу между продуктивным отвлечением (примером может служить прогулка с собакой — это действие часто приводит к новым идеям и мыслям) и непроизвольным отвлечением (постоянный, часто весьма ненужный и контрпродуктивный мониторинг Twitter и Facebook).
Потому что мы боимся
Наконец-то мы подошли к большой и важной проблеме, которая часто является основой для всех других.
Самая главная причина, по которой мои идеи живут только в моей голове, а не во внешнем мире, — я боюсь. Боюсь, что они недостаточны хороши. Боюсь, что они совсем не новы. Боюсь, что они не уникальны.
Довольно странно, но многим людям легче совсем отказаться от идеи, похоронить её навсегда, чем принять тот факт, что идея может провалиться и не принести желаемого результата.
Задумайтесь на минутку: если бы к каждому делу в жизни мы подходили бы с подобным настроем, то мы бы никогда и ничего не начали бы и сколько бы всего просто-напросто упустили. Риск — именно то, что делает нашу жизнь интересной.
К счастью, в наше время необязательно реализовывать свою идею исключительно самостоятельно — можно работать в команде. Командная работа — это отличный способ постоянно получать обратную связь, взглянуть на свою задумку чужими глазами и узнать мнение других людей. Если у вас нет возможности работать в команде, то постарайтесь просто найти компетентного в данной области человека, к которому вы бы могли обращаться за советами.
Как с этим справиться: конечно, очень сложно вывести готовый алгоритм, но я пытаюсь, и данный пост — одна из таких попыток. Вот какие правила мне удалось вывести на данный момент:
• Не занимайте какую-то одну творческую нишу, занимайтесь творчеством в целом. Мой дом сейчас, например, усеян изрисованными листами бумаги, хотя рисую я неважно. Но это нормально. Поставьте себе цель — тратить как можно больше времени на творчество, если даже всё и не сразу пойдёт так, как вам этого хочется.
• Делитесь своим творчеством с другими. Раньше бы я ни за что не нажала кнопку «Опубликовать». А теперь вы читаете этот пост. Показывайте своё творчество людям, начните с того, что попросите членов семьи оценить вашу работу, а дальше всё пойдёт намного легче.
• Пусть у вас будет время чисто для мыслей. Когда ваша голова будет свободна от дел и забот. Именно в такие моменты к нам приходят лучшие идеи. Гуляйте с собакой, катайтесь на велосипеде, просто бродите в одиночку.
• Разрешите себе просить помощи у других. В этом нет ничего стыдного, но я, как и большинство людей, очень долго к этому шла. Когда вы открыты для других, вы постоянно получаете обратную связь и можете совершенствовать свои навыки.
Конечно, зона комфорта — это замечательное место, но если вы действительно хотите создать что-то захватывающее, надо вам из этой самой зоны почаще выходить.
Я надеюсь, что этот пост хотя бы немного подтолкнул вас к тому, чтобы претворить свои идеи в жизнь.