ЧАСТЬ 1 Если не отстроена система продаж, то это то же самое, что во время войны управление вашей армией не было бы централизовано. У каждого командира собственные задачи, и они не согласованы с единой военной стратегией. Ваши войска оттеснили противника и по некоторым фронтам даже идут в наступление. Но только по разным направлениям. А обозы с провиантом, санитарами и боеприпасами затерялись где-то в тылу. Скорей всего, войска противника возьмут в кольцо ваши голодные и разрозненные полки и уничтожат их. Такой ли участи вы желаете для своего бизнеса? Поэтому выстраивание системы продаж — это гарантия от банкротства и развала компании. Три условия для продажи: Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить; Во-вторых, у клиента должны быть деньги; В-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени. У клиента должно быть желание решить проблему. Во многих компаниях продажи проваливаются не потому, что у клиента нет проблемы или нет денег, а потому, что нет желания что-либо менять. Потому что он не видит гарантированного решения своей проблемы. Продавец не смог грамотно выявить потребность. Не определил, что же на самом деле хочет клиент и не смог показать, как можно безболезненно и с высокой степенью гарантии решить его проблему. Для этого необходима система продаж. Никто не будет спорить с утверждением, что продажи — это суть бизнеса! Нет продаж, нет и самого бизнеса. Но… Продают все, но не у всех это получается хорошо. И мало кто из собственников доволен тем, как в его компании обстоят дела с продажами. Давайте разберемся в том, какие техники продаж сейчас работают, а какие стоит использовать с настороженностью. Классический подход к продажам В конце XIX века Джоном Паттерсоном из National Cash Register Company (NCR) был предложен определенный алгоритм продаж: Проход; Предложение; Демонстрация; Закрытие. Джон использовал документ «Как я продаю NCR», дополнил его и назвал «Учебник» и его использовали как пособие по продаже кассовых аппаратов. Пособие содержало пошаговые инструкции не только о том, что продавец должен говорить, но и что при этом продавец должен делать. В пособии указывался момент, который был обозначен «звездочкой», когда продавец при продаже кассового аппарата должен был указать на него жестом. Джон Паттерсон в своем «Учебнике» говорил, что продавцы должны оказывать давление на покупателя сильно, но тонко. В «Учебнике» процесс продажи был разделен на четыре основных этапа. И это определение цикла продаж было сделано впервые. Позднее Джона Паттерсона нарекли «отцом американских продаж». Спустя десятки лет схема продаж преобразовалась в распространенную систему 5-ти этапов продаж, которой сейчас обучают всех продавцов без разбора: Установление контакта; Выявление потребностей; Презентация товара; Работа с возражениями; Завершение сделки. Но существует важный момент, который в 5-ти этапной схеме упущен — фаллоу-ап. Послепродажное заверение, которое сгладит все острые моменты покупки «на эмоциях». После покупки, особенно дорогого товара, всегда наступает период «похмелья». Человек начинает задумываться о том, правильный ли он сделал выбор, не переплатил ли, не поддался ли влиянию. И мало кто из нас, совершая покупки, руководствуется только логикой. В основном любые покупки делаются под воздействием эмоционального выбора. Лучшие продавцы тратят 40 % своего времени на установление отношения доверия, поэтому у них трудно «увести» клиентов. Когда Джон Паттерсон внедрял технику продаж, мало кто имел высшее образование, читал книги по продажам и увлекался психологией. В то время в продажах был занят очень незначительный процент трудоспособного населения. Большая часть работала на фабриках и заводах. Сейчас же при массовом производстве большая часть населения работает в сфере услуг и мало кто из них не обучался техникам продаж. И не слышал, что такое НЛП (нейролингвистическое программирование). Да, эти техники действительно работают и имеют серьезное воздействие на определенные слои населения. Их используют в основном для продажи БАД’ов пенсионерам. А также разного рода «коробейники», которые ходят по квартирам и «втюхивают» копеечные наборы домашней утвари за немыслимые деньги. СПИН-продажи Одним из основателей системы СПИН-продаж является Нил Рэкхем. Он получил международную известность, после того как в 1970-х годах участвовал в проведении широкомасштабного исследования, цель которого выявить успешные технологии продаж. В проекте были заинтересованы такие корпорации, как Xerox и IBM. В нем принимали участие 30 разных специалистов. За 12 лет они изучили 35 тысяч успешных сделок по продаже товаров и услуг в крупных компаниях из 23 стран. На проект было потрачено — $30 млн. #маркетинг #продажи #союзпоставщиков #успехпродавца
Cosmo Expo - профессионалы красоты
Как выстроить систему продаж в бизнесе
ЧАСТЬ 1
Если не отстроена система продаж, то это то же самое, что во время войны управление вашей армией не было бы централизовано. У каждого командира собственные задачи, и они не согласованы с единой военной стратегией.
Ваши войска оттеснили противника и по некоторым фронтам даже идут в наступление. Но только по разным направлениям. А обозы с провиантом, санитарами и боеприпасами затерялись где-то в тылу.
Скорей всего, войска противника возьмут в кольцо ваши голодные и разрозненные полки и уничтожат их.
Такой ли участи вы желаете для своего бизнеса?
Поэтому выстраивание системы продаж — это гарантия от банкротства и развала компании.
Три условия для продажи:
Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить;
Во-вторых, у клиента должны быть деньги;
В-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени. У
клиента должно быть желание решить проблему.
Во многих компаниях продажи проваливаются не потому, что у клиента нет проблемы или нет денег, а потому, что нет желания что-либо менять. Потому что он не видит гарантированного решения своей проблемы.
Продавец не смог грамотно выявить потребность. Не определил, что же на самом деле хочет клиент и не смог показать, как можно безболезненно и с высокой степенью гарантии решить его проблему.
Для этого необходима система продаж.
Никто не будет спорить с утверждением, что продажи — это суть бизнеса! Нет продаж, нет и самого бизнеса. Но…
Продают все, но не у всех это получается хорошо. И мало кто из собственников доволен тем, как в его компании обстоят дела с продажами.
Давайте разберемся в том, какие техники продаж сейчас работают, а какие стоит использовать с настороженностью.
Классический подход к продажам
В конце XIX века Джоном Паттерсоном из National Cash Register Company (NCR) был предложен определенный алгоритм продаж:
Проход;
Предложение;
Демонстрация;
Закрытие.
Джон использовал документ «Как я продаю NCR», дополнил его и назвал «Учебник» и его использовали как пособие по продаже кассовых аппаратов.
Пособие содержало пошаговые инструкции не только о том, что продавец должен говорить, но и что при этом продавец должен делать.
В пособии указывался момент, который был обозначен «звездочкой», когда продавец при продаже кассового аппарата должен был указать на него жестом.
Джон Паттерсон в своем «Учебнике» говорил, что продавцы должны оказывать давление на покупателя сильно, но тонко.
В «Учебнике» процесс продажи был разделен на четыре основных этапа. И это определение цикла продаж было сделано впервые. Позднее Джона Паттерсона нарекли «отцом американских продаж».
Спустя десятки лет схема продаж преобразовалась в распространенную систему 5-ти этапов продаж, которой сейчас обучают всех продавцов без разбора:
Установление контакта;
Выявление потребностей;
Презентация товара;
Работа с возражениями;
Завершение сделки.
Но существует важный момент, который в 5-ти этапной схеме упущен — фаллоу-ап. Послепродажное заверение, которое сгладит все острые моменты покупки «на эмоциях».
После покупки, особенно дорогого товара, всегда наступает период «похмелья». Человек начинает задумываться о том, правильный ли он сделал выбор, не переплатил ли, не поддался ли влиянию.
И мало кто из нас, совершая покупки, руководствуется только логикой. В основном любые покупки делаются под воздействием эмоционального выбора.
Лучшие продавцы тратят 40 % своего времени на установление отношения доверия, поэтому у них трудно «увести» клиентов.
Когда Джон Паттерсон внедрял технику продаж, мало кто имел высшее образование, читал книги по продажам и увлекался психологией.
В то время в продажах был занят очень незначительный процент трудоспособного населения. Большая часть работала на фабриках и заводах.
Сейчас же при массовом производстве большая часть населения работает в сфере услуг и мало кто из них не обучался техникам продаж. И не слышал, что такое НЛП (нейролингвистическое программирование).
Да, эти техники действительно работают и имеют серьезное воздействие на определенные слои населения. Их используют в основном для продажи БАД’ов пенсионерам. А также разного рода «коробейники», которые ходят по квартирам и «втюхивают» копеечные наборы домашней утвари за немыслимые деньги.
СПИН-продажи
Одним из основателей системы СПИН-продаж является Нил Рэкхем. Он получил международную известность, после того как в 1970-х годах участвовал в проведении широкомасштабного исследования, цель которого выявить успешные технологии продаж.
В проекте были заинтересованы такие корпорации, как Xerox и IBM. В нем принимали участие 30 разных специалистов. За 12 лет они изучили 35 тысяч успешных сделок по продаже товаров и услуг в крупных компаниях из 23 стран.
На проект было потрачено — $30 млн.
#маркетинг #продажи #союзпоставщиков #успехпродавца