В чем разница между лучшими и средними результатами.

1. Вы должны продать только одну вещь — свой статус
Первое, и самое главное, из того, что вам необходимо —
иметь статус эксперта, специалиста в своей области. Ваша область, это не только
то поле, в котором находятся ваши продукты или услуги, но и бизнес вашего
клиента. Если вы специалист только по своим услугам, будете восторженно перечислять
все достоинства и характеристики своего товара. Если вы специалист в области
бизнеса вашего клиента, сможете многое сказать о его выгоде и пользе. Клиент
всегда хочет иметь дело с экспертом, который хочет привязать возможности своих
продуктов и услуг к его потребностям и желаниям.
2. Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно
Чем обладает менеджер по продажам? Что есть его имущество?
У него есть слово, имидж и честь. Когда он потеряет их, он
потеряет все. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших
впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с
10-20 персонами. Работать честно — выгодно.
3. Вы должны продаватьтогда, когда надо, а не все время
Как распознать продавца-любителя? Легко: он всегда
продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать… Он просто продает.
Точнее, изо всех сил старается. Но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов,
конкурентов ему немного не везет. Он все делает правильно, но его товар очень «специфичный»,
покупатель очень «своеобразный»..
Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с
клиентом — 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку,
приходится 10% времени работы с клиентом.
Не существует продавцов, которые хорошо заключают контракты,
существуют продавцы, которые умело, работают на всех этапах: первичного поиска,
квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательств
и заключения сделки.
4. Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
Один в поле не воин. Продажи слишком серьезное дело, чтобы
доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей
компании, логично будет и участие в этом процессе всей компании.
Если за вами и с вами вся компания, в таком случае у вас
крепкий тыл и много возможностей, вы игрок в команде, которая побеждает, а не
гонец который бегает между своими и чужими.
Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит,
что мог бы продавать намного больше, но ему мешают производство, сервис,
логистика, или финансы – это значит что он должен 95% времени заниматься
внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут
возможными его продажи клиентам.
5. Вы должны сделать так,чтобы клиент не смог сравнивать вас с другими
Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте сравнений.
Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке.
Продажа состоится, когда уровень восприятия клиентом
ценности превысит цену. Если нечего добавить в пользу ценности, придется все
время убавлять цену. Сервис, отношения, финансовые условия – это области, в
которых можно построить отличия.
6. Вы должны понимать чего клиент боится
Вы должны обладать техникой задавания вопросов. Вам
необходимо вовлечь клиента в обсуждение. Клиент боится, что лишняя информация,
которую он предоставит менеджеру по продажам, сработает потом против него
самого. Убедите клиента, что это не так. Не
понимая его потребностей, пожеланий и опасений, вы не сможете сделать
конкретного, адресного предложения и соответственно помочь ему в полной мере.
Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только
взаимовыгодные сделки.
Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего клиент боится. Если
это цена, то у вас будет один план действий, если качество то другой, если
нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете что
предпринять.
7. Вы должны управлять ожиданиями клиента
Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а
продавец-профессионал — после.
Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его
выбрали. Потом он будет говорить что реально, а что не реально, но до
подписания контракта он не станет спорить об ожиданиях клиента, какими бы они
не были. У продавца любителя всегда легкая нехватка постоянных клиентов.
8. Вы должны освоить азы управления проектами
В современном мире мало компаний умирает от голода, гораздо больше умирает от проблем с
пищеварением. Зачастую легче продать,
чем отработать что продано.
Продавец будущего должен ориентироваться в четырёх областях:
— Навыки по продажам;
— Технические знания предметной области;
— Управление проектами;
— Общая сообразительность в бизнесе.
Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются
продажи и начинаются проекты. Факторы успеха, риска, этапы проекта – все это
должно интересовать продавца чемпиона.
9. Вы должны работать и больше, и по-другому.
Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
То, что чемпионы работают больше, объясняется в первую очередь их
стремление к успеху. Они хотят стать лучшими, а сколько для этого нужно
работать , не обсуждается. Вместе с тем практика показывает, что только
работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю не хватает. Далеко не всегда
помогает принцип «одно и тоже, только больше». Только оптимист может годами
делать одно и тоже и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды.
10. Суровое озабоченное
лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш
товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше 300
долларов в месяц. Им нужны ваш опыт,
ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для
вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим
вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг плохо, будто сплошь и
рядом проблемы.
#салонкрасоты #продажи #привлечениеклиентов #статус