Статусные люди — это люди, обличенные властью. Они волевые, целенаправленные, с сильным характером, заставляющие других напрягаться в их присутствии, считаться с ними, подыскивать слова и чувствовать неуверенность. Как найти общий язык с такими людьми? Будь среди тех, чье присутствие помогает тебе развивать совершенные качества…Как найти общий языкКто такие статусные люди?Статусные люди имеют свои особенности темперамента и поведения, свои ведущие ценности, защитные функции, свои слабые места и свою манеру руководства.Чтобы привлекать в свой бизнес статусных людей, необходимо знать, как выстраивать отношения, коммуникацию и быть понятным для людей такого типа, уметь донести до них информацию, отстаивать свое мнение, при этом набирая бонусы в их глазах.Статусные люди — это политики, бизнесмены, топ-менеджеры, профессиональные спортсмены, чиновники, академики, военные офицеры, представители силовых структур, заслуженные педагоги.Это сильные люди, которые уже наделенные властью, или всячески к ней стремятся.Деятельные натуры, которых интересует социальное положение, личные достижения, карьерный рост, привилегии и преимущества в обществе.Им важно быть признанными, они используют любую возможность быть в центре внимания, управлять людьми, играть по другим правилам, осознавать, что их уважают и с их мнением считаются.Чтобы иметь успех в общении с таким людьми, необходимо изучить, как следует общаться с представителями такого типа людей, что можно говорить в их присутствии, а чего нельзя.Властные и волевые люди, нацеленные на достижение собственного статуса, имеют много общего между собой.Не важно, кто перед тобой – директор средней школы или майор спецслужбы – их стратегии коммуникации во многом похожи.Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе… И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете. (Рокфеллер Джон Дэвисон) Особенности статусных людей:Статусные ценности Если человек получает зарплату 1000 долларов в месяц, он гордится собой.Если человек несколько лет подряд получает прибыль в 5000 долларов ежемесячно, его стиль жизни сильно меняется.Он покупает дорогие вещи, отдыхает на престижных курортах, нанимает прислугу.Его восприятие себя как личности меняется, он привыкает к тому, что достоин всего самого лучшего, начинает по-другому воспринимать окружающих – более строго и требовательно, без лишних разговоров или погружения в подробности чужой жизни.Статус – это привилегированное положение, другое восприятие мира и себя в нем, ориентация на совсем иной уровень качества, сервиса, более серьезное отношения к своему времени и жизненным ориентирам.Бедный человек трудится, чтобы выжить, и вкладывает все свои деньги в детей.Богатый человек стремится жить еще лучше, вкладывает деньги в детей, в собственное здоровье, в интересный досуг и личное развитие, создавая гарантии будущего.Разница очень большая. Общение с богатыми людьми отличается сильно.Статусные люди всегда и во всем чтят свои интересы, ценят свое время, хотят получить гарантии результата, доверяют только лучшим специалистам, отстаивают свои права, не любят платить сверх ожидаемого, требуют внимательного отношения, хорошо разбираются в людях, всегда стремятся покупать только продукцию уважаемых брэндов .Или наоборот ценят уникальные товары и различные новинки. Ключевые слова для этого уровня: «лучшее», «гарантии», «качество», «профессионализм», «статус», «уникальность», «оригинальность», «такое будет только у вас и Стива Джобса (Майкла Джексона, Мадонны, Пэрис Хилтон…)». Большинство людей похожи на падающие листья; они носятся в воздухе, кружатся, но, в конце концов падают на землю. Другие же — немного их — словно звезды; они движутся по определенному пути, никакой ветер не заставит их свернуть с него; в себе самих они носят свой закон и свой путь. (Г. Гессе) Эмоциональная закрытость Статусные люди, в силу врожденного темперамента (доминирующего) или развитой профессиональной привычки почти не выражают эмоций в обществе.Исключение составляют негативные эмоции: гнев, раздражение и недовольство – это выражается уверенно и довольно часто.В семье, с детьми, с друзьями на отдыхе такой тип людей, конечно же, может быть таким же раскованным и эмоциональным, как и другие, но в деловой среде они – кремень, имеющий скупую мимику и прицельный оценивающий взгляд.Понять, что они на самом деле думают, какова их ответная реакция на услышанное, сможет лишь профессиональный психолог или очень проницательный человек.Почему же они так делают, что им мешает быть, как все? Стремление к статусному превосходству Зачем же выражать эмоции, если можно трезво обдумать ситуацию и затем сказать: «Согласен» или «Переделайте, это мне не подходит». Среди статусных людей в деловой сфере эмоции расцениваются как проявление наивности и слабости.Поэтому такие люди не хотят выглядеть слабыми, позволять кому-то «читать» их внутренний мир, открываться — значит, быть уязвимым.Чаще всего, подобная закрытость — это показатель сложного жизненного опыта, который научил держать дистанцию и не доверять людям.Так же, это может быть результатом профессионального отношения там, где нет возможности или нельзя открываться и сопереживать людям – например, военные, МВД, врачи, МЧС и т.д. Ключевые моменты этого уровня: холодность, строгость, власть, недоверие, подозрительность, гнев, черствость, отсутствие сопереживания, отстранение.Только действия человека говорят о его личности и его отношении к вам, не верьте словам, просто наблюдайте и вы увидите истину… Формальное пространство Так как статусные люди стремятся к доминирующему положению в обществе, они хорошо себя чувствуют на руководящих постах, ставят задачи перед подчиненными и контролируют их выполнение.В процессе общения с такими людьми возникает «формальное пространство». Как это выглядит?Например, заходит директор в отдел, он обводит присутствующих своим суровым взглядом… и все тут же замирают.Дальше все разговоры происходят только по существу — создано формальное пространство, где официально разрешается только один язык – язык производственных задач и командных планов, язык результатов и достижений.Формальное пространство нужно:- директору предприятия, чтобы прививать исполнительность,- чиновнику, чтобы отбиваться от назойливых просьб,- военному офицеру, чтобы повысить прилежность солдат в несении службы,- директору школы, чтобы вселить страх в учеников и на время пресечь их выходки.Отправляясь на встречу к статусному человеку, будь морально готовым к формальному пространству.Это, своего рода, холодный душ или сортировочное сито, которое неоходимо, чтобы настроить человека определенным образом и получить от него в минимальный срок максимум информации, и не дать ему возможности жаловаться и ныть.«Чем болеешь?», «Как лечишься?», «Где проходил обследование?» – четкие короткие вопросы быстро возвращают пациенту ответственность, заставляют его собраться и бегло отвечать на вопросы, пока врач сурово осматривает из-под очков. Ключевые фразы: ««не отвлекайтесь», говорите по делу», «об этом потом», «следующий», «почему не сделали?», «когда отчитаетесь?». Люди спрашивают, какая разница между лидером и боссом. Лидер работает в открытую, босс — взакрытую. Лидер ведет, босс погоняет… (Теодор Рузвельт) Конкуренция и доминирование Все мы знаем, что темперамент — это врожденная особенность личности. Он может быть более мягким или доминирующим.Темперамент подталкивает людей к риску, азарту, конкуренции, желанию выиграть.Статусные люди любят бросать вызов тем, кто хотя бы в чем-то их превосходят: в споре, в спорте или в сравнении автомобилей.Для них спор и конкуренция — это еще одна возможность поддержать свой статус, утвердиться в своих собственных глазах, показать и доказать другим свои сильные стороны.Если же выиграть не удастся, силовик очень быстро демонстрирует отсутствие интереса или обесценивает чужие аргументы.Если же твоя критика попала в десятку и ты задел их за живое – они приложат максимум усилий, чтобы доказать тебе обратное!Поэтому, будь внимательным: чем громче, жестче и демонстративный человек отрицает твой укол, тем глубже он был сделан.Если быть внимательным, то можно заметить, как они переживают, даже от самих себя скрывая свои эмоции, как волнуются, не хотят ударить «лицом в грязь», боятся потерять уважение окружающих, оказаться неудачниками в глазах уважаемых и уважающих их людей.Ключевые слова: «лучше», «ты – крут», «молодчина!», «продули», «по барабану».Я придумал собственный метод отбора персонала: искал людей, которые еще в колледже были капитанами студенческих команд. Такие люди — прирожденные лидеры. (Джек Стэк, основатель SRC Holdings) Повышенная критичность Люди такого типа более придирчивые, чем другие.Замечая недочеты других людей, неточности и ошибки в словах и действиях, они сразу же показывают уровень своей образованности и опыта, подтверждая свой статус, гордятся собой, лелеют свою повышенную самооценку.Просто, это — еще один способ доминировать, быть лучшим.Ничего плохого в этом порыве нет, но проблемы начинаются тогда, когда силовики становятся неадекватными и заигрываются в самодурство («цены себе сложить не могут»). Это - один из вариантов.Среди людей опытных, статусно-ориентированных большой процент составляют трудоголики, активные и целеустремленные, которые никогда не останавливаются на достигнутом.Поэтому они имеют право критиковать других людей, имея уже свой опыт и знания, пройдя свою школу жизни и преодолев свои собственные комплексы.Но мы знаем, что идеальных людей нет, и статусные люди периодически дают непрошенную оценку, навязывают свое мнение, слегка «рисуются», привлекая к себе внимание других.Интересная особенность таких людей в том, что, чем они адекватнее, тем больше требуют от самих себя.И, чем неадекватнее – тем больше требуют от других.Если статусный человек сам мало реализован в жизни, то он старается реализоваться за счет окружающих.В таких случаях его надуманные комментарии и издевки (указы, диктат, прессинг) малоценны — так выходит его нереализованная энергия.Реализованный человек не тратит время на критику, он пашет сам и, соответственно, заставляет пахать других. Максимум, что он может сделать — «взорваться» и устроить разнос наиболее ленивому сотруднику.Миллионы людей решили избегать чувствительности. Они стали толстокожими, и только для того чтобы защититься, чтобы никто не мог причинить им боль. Но цена очень велика. Никто не может причинить им боли, но никто не может и сделать их счастливыми. (Ошо) Власть, контроль, безопасность Еще одна интересная черта статусных людей – это стремление контролировать происходящее.Зачем это ему? Контроль — это гарантия того, что все будет происходить так как следует, даст в будущем нужный результат.Все люди переживают за свою безопасность, имеют страхи за себя, стиль жизни, свое имущество, личный комфорт и комфорт своих близких.Статусные люди, как и все остальные, переживают за свое будущее.Они используют свою власть и контроль, чтобы гарантировать необходимое проистечение обстоятельств.Если директор «давит» на подчиненных, критикует их, кричит, это значит, что он волнуется за предприятие, хочет повысить надежность и перестраховаться.Чем сильнее они давят, тем больше их волнение.Вторым фактором стремления к власти является желание укрепить свой статус - показать, кто здесь главный, тем самым упрочнить свою лидерскую позицию, навязать свой ход мысли, продемонстрировать собственное преимущество, завести почитателей, «учеников» и слушателей для подтверждения собственной важности.Статусные люди «учат жизни», когда пытаются компенсировать отсутствие результатов в других сферах. Чем «меньше» директор, тем больше у него присутствует пафоса.На специальных психологических тренингах по общению данный типаж рекомендуют «умасливать», уметь сглаживать проблемные ситуации, развивать специальный навык говорить мягким голосом.Наверняка, ты знаешь таких людей, которые спокойно умеют общаться с самыми вздорными людьми.Они умеют относиться к шумным начальникам как к детям, которым требуется внимание и признание.Ключи доступа: качество, гарантии, уникальность, профессионализм. Люди ищут настоящих людей, тянутся к настоящему, хотят дело иметь с настоящими людьми, а не с масками и оболочками. Рискните быть настоящими, к вам потянется огромное количество людей, в том числе и по всему миру! Все результаты вашей жизни изменятся! (Николай Латанский)
Как правильно общаться
Универсальные ключи общения
Как же наладить отношения с силовиками и статусными людьми? Как сделать им деловое предложение или получить помощь в решении какой-либо проблемы? Как говорить, чтобы тебя услышали?Другие люди не будут нас слышать, пока сами не будут услышаны… (Николай Латанский) Универсальные ключи общения:Вот несколько универсальных ключей, которые следует использовать в общении: в речи, на презентации, во время переговоров.
Гарантии Гарантии для статусного человека — синоним надежности, они равносильны безопасности.Когда ты делаешь предложение директору, чиновнику или представителю силовых структур, следует продемонстрировать абсолютную надежность твоего предложения (расчет, схема, план действий).Силовики не любят проигрывать или рисковать, им всегда нравится только выигрывать.Если твой план недостаточно продуман и надежен, если он опирается на мечты или удачу, то согласия силовиков тебе не видать. Пойди к своему наставнику и проработай свой план как следует.
Качество Чем богаче статусный человек, тем больше он привык получать самое лучшее из того, что может предложить рынок.Но без лишних затрат. Их негласный девиз: «Лучшее за умеренные деньги».Поэтому, в беседе с силовиками используй следующие формулировки:- Это лучшее, что существует, если вас интересует качество/надежность/результат/отсутствие проблем!- Это самый лучший агрегат/продукт/автомобиль!- Есть продукты дешевле, но до этого продукта им далеко!Уникальность/оригинальностьВ том случае, когда разговора о качестве не достаточно, упомяни об уникальности изделия, о его оригинальности и неповторимости.Каждый человек желает чувствовать себя яркой индивидуальностью, но деньги для этого есть не у всех.Предложи статусному человеку что-то оригинальное, качественное и единственное в своем роде, добавив фразу: «Все ваши знакомые просто обзавидуются! Такая вещь будет только у вас!».Это еще больше усилит личный статус силовика - он ведь будет круче всех!
Профессионализм Силовики не желают просчитаться, в противном случае, ошибка больно бьет по их самолюбию, поэтому они стремятся иметь гарантию в работе с людьми, то есть стремятся работать с профессионалами.Поэтому, предлагая им продукты для здоровья, можно сказать так:- Этот рецепт приготовления сока Алоэ Вера никому не разглашается, он имеет свой патент на стабилизацию, чего нет ни в одной компании мира! (уникальность).Его создавали лучшие профессора медицины и диетологии мира с многолетним опытом работы, настоящие профессионалы, имеющие ученые степени и Нобелевские премии.
ВИП-прописка Так в шутку можно назвать проявление особого внимания к человеку: упоминание в крутом корпоративном журнале, отзывы известных людей, а покупка твоих продуктов известной личностью.Поэтому, по поводу продуктов, можно добавить следующую фразу: «Такой сок пьет жена премьер-министра/звезда футбола/поп-звезда…»Всегда существуют стандартные для всех бонусы, скидки, финансовые выгоды, спец-услуги. Силовики так же, как и все остальные, любят их.Но в общении с ними это обязательно должно иметь очень личный контекст: «Только для вас, таких услуг мы не делаем больше никому».Естественно, это подчеркивает их статус, а значит мы, в глазах силовиков, становимся особенными людьми, и в следующий раз они захотят иметь дело только с нами, потому что мы их уважаем.Самое главное в общении с силовиками – это уважение. Уверенный человек может себе это позволить!Приемы общения с силовиками и статусными людьми.Условно можно разделить силовиков и просто статусных людей:- Силовики, в силу своего темперамента, стремятся к власти, стремятся доминировать и демонстрировать свой статус. Они всегда напористы и амбициозны.- Статусные люди - это те, кто в силу своей должности или социальной занятости обладают властью или привилегиями, их темперамент мягче.Но правила общения с ними такие же, они реже «давят», но так же ждут уважения, привилегий и гарантий.Что важно в общении и с теми, и с другими?Конкретность и лаконичность речи Потому что все силовики и статусные люди ценят свое время (кто ценит себя, тот не тратит время на выслушивание других), и если твое обращение будет длинным, путанным и нелогичным, они просто захотят побыстрее закончить разговор.Профессионал говорит четко и уверенно, в малом количестве слов передает максимум информации.Поэтому ему верят – он знает, о чем говорит. Если речь сбивчивая и невнятная - человек неуверен. Если говорит очень долго, в подробностях описывая проблему, – значит, человек страдает и ждет соучастия, что уже обязывает и, соответственно, отталкивает собеседника, который не желает брать на себя чужую проблему.Совет таков: говорить силовикам о проблеме нужно «безпроблемно», как будто речь идет об азартном проекте, соревновании или интриге (силовики любят конкурировать и побеждать, а не брать на себя чужие задачи).На наших тренингах лидеры учат превращать проблему в задачу, предлагать не услугу, а решение проблемы, говорить не о том, что нам хочется сказать, а о том, что хочет услышать клиент.Основной фокус как раз состоит в том, чтобы настроить себя на диалог с человеком, который мало слушает, жестко спрашивает и ждет простых четких ответов, без фраз типа: «наверное», «я думаю», «мне кажется», «должно быть».Сделай свою речь гладкой, ясной и аргументированной, повтори многократно про себя.Поговори предварительно с толковым человеком или потренируйся перед зеркалом, пока не станешь говорить уверенно и спокойно.
Уважение Как уже говорилось выше – силовиков необходимо уважать и обязательно демонстрировать это уважение.Это относится ко всем статусным людям. Вокруг себя они всегда создают формальное пространство, которое пресекает лишнее панибратство, не выказывают своих личных чувств, хотят самоутверждения и признания, а так же контролируют ситуацию, чтобы не пострадал их статус.Уважение проявляется:- в готовности выслушать человека, какую бы ерунду он бы не говорил вначале;- в отсутствие фраз «Я вас научу», «Вы неправы», «Не говорите глупостей»;- в мягкой мимике, в покачивании головы, в спокойном голосе;- в готовности пойти навстречу там, где это необязательно.Ты можешь, конечно, спросить: «А нужно ли так подыгрывать? Вдруг такой подход окончательно разбалует человека?»Вот тут давай вспомним, что смысл всех наших действий в том, чтобы наладить контакт.Когда ты правильно подаешь себя, ты уверен в себе и своем предложении. Ты налаживаешь контакт, но позже мягко объясняешь клиенту, что он не совсем прав (особенно, если он вообще не прав или в корне заблуждается).Все силовики любят командовать и понукать людьми, но всегда уважают людей, которые не прогибаются, а умеют вежливо за себя постоять, без истерик защитить свое мнение, сохраняя в общении позитивный настрой.Уважают людей, которые могут мягко, но уверенно ответить на давление.Поэтому, первая задача в общении со статусными людьми и силовиками – выказать им уважение, а вторая – мягко показать, что мы тоже достойны уважения, так как — специалисты в своем деле.Может, не такие умные как вы (куда уж нам), но в своей сфере мы – лучшие.Гибкий клинок – гнется, но не ломается, и когда нужно остро режет.
Комплименты Нас никто и никогда не учил делать комплименты, все их, почему-то, боятся и принимать их тоже не умеют.Настоящий комплимент красивый, легкий, сказанный «как будто случайно», и, поэтому, ни к чему не обязывающий собеседника.Его эффект долгоиграющий, он вызывает искреннюю реакцию привязанности.Для того чтобы сказать человеку что-то приятное, следует научиться это приятное и хорошее в человеке видеть.В этом необходимо дополнительно тренироваться, преодолевая смущение и свои комплексы.Хороший комплимент всегда подчеркивает то, что для человека важно, что ценит он сам, то, характеризует его индивидуальность или сферу его усилий.Чего не любят «силовики»?Статусные люди не любят нытье, критику, игнорирование. Они испытывают дискомфорт, когда вынуждены слушать обвинения, чужое нытье, семейные требования.Силовики любят язык конкретики и ответственности, язык силы, чтобы не было нужды вникать в подробности чужой жизни.Разбираться и понимать чужие эмоции они не будут, разве что в общении с близкими людьми, в семейных отношениях.Но собственные эмоции для статусных людей важны! Они стремятся быть услышанными, хочется, чтобы ожидания их были угаданы, переживания их были поняты и раны обласканы.Получается, что больше всего, они стремятся получить то, чего сами дать не в состоянии.Поэтому, чем «громче» начальник, чем «тише» и покладистей его жена, и наоборот.Очень болезненно силовики реагируют на их игнорирование, критику они вообще не выносят, потому что их статус рушится.Умелые переговорщики умеют подать уточняющие замечания и критику в «почти что похвалу».Например, клиент городит полную ерунду о твоих продуктах.Опытный предприниматель мудро выслушивает всю речь (проявляет уважение), а после говорит:- Как здорово, что Вам известны все тонкости, которые знают далеко не все продавцы (комплимент). Только в этих продуктах подобрано все несколько иначе, даже лучше…Клиента выслушали, похвалили, а теперь он уже готов выслушать тебя. Это уровень обслуживания высшего класса!Я не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь – если я не понимаю людей. (Конфуций)
«Умасливающие» фразы В ситуации назревания конфликта, когда клиент раздражен или агрессивно настроен, можно использовать «умасливающие» фразы.Опытные предприниматели используют их интуитивно. Это проявление согласия и тонкие комплименты, которые повышают самооценку собеседника, переводя разговор в мирное русло:- Вы абсолютно правы!- Только внимательный человек заметил бы это, спасибо вам за помощь!- Хорошо, что у нас есть такие клиенты, как вы!- Мы будем ставить вас в пример нашим молодым людям!Чтобы спокойно отвечать любому напористому обвинителю, необходимо учиться говорить что-то хорошее целиком искренне, только в таком случае комплимент подействует и быстро снимет накал разговора.Человеческое подсознание легко распознает вранье, даже отлично сыгранное. Но искреннее признание чужой правоты и ценности не утаишь. Одна-две правильные фразы меняют клиента на глазах.Заметь, что в таких ситуациях, клиент бесплатно (!) учит нас внимательнее вести бизнес, работать лучше, и мы ему за это благодарны! Учиться можно всегда везде и у каждого человека.Люди могут забыть, что вы сказали, могут забыть, что вы сделали. Но никогда не смогут забыть то, что вы дали почувствовать.
"MIRSVETA" - здесь меняются судьбы
Как найти общий язык
Статусные люди — это люди, обличенные властью. Они волевые, целенаправленные, с сильным характером, заставляющие других напрягаться в их присутствии, считаться с ними, подыскивать слова и чувствовать неуверенность. Как найти общий язык с такими людьми? Будь среди тех, чье присутствие помогает тебе развивать совершенные качества…Как найти общий языкКто такие статусные люди?Статусные люди имеют свои особенности темперамента и поведения, свои ведущие ценности, защитные функции, свои слабые места и свою манеру руководства.Чтобы привлекать в свой бизнес статусных людей, необходимо знать, как выстраивать отношения, коммуникацию и быть понятным для людей такого типа, уметь донести до них информацию, отстаивать свое мнение, при этом набирая бонусы в их глазах.Статусные люди — это политики, бизнесмены, топ-менеджеры, профессиональные спортсмены, чиновники, академики, военные офицеры, представители силовых структур, заслуженные педагоги.Это сильные люди, которые уже наделенные властью, или всячески к ней стремятся.Деятельные натуры, которых интересует социальное положение, личные достижения, карьерный рост, привилегии и преимущества в обществе.Им важно быть признанными, они используют любую возможность быть в центре внимания, управлять людьми, играть по другим правилам, осознавать, что их уважают и с их мнением считаются.Чтобы иметь успех в общении с таким людьми, необходимо изучить, как следует общаться с представителями такого типа людей, что можно говорить в их присутствии, а чего нельзя.Властные и волевые люди, нацеленные на достижение собственного статуса, имеют много общего между собой.Не важно, кто перед тобой – директор средней школы или майор спецслужбы – их стратегии коммуникации во многом похожи.Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе… И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете. (Рокфеллер Джон Дэвисон)
Особенности статусных людей:Статусные ценности
Если человек получает зарплату 1000 долларов в месяц, он гордится собой.Если человек несколько лет подряд получает прибыль в 5000 долларов ежемесячно, его стиль жизни сильно меняется.Он покупает дорогие вещи, отдыхает на престижных курортах, нанимает прислугу.Его восприятие себя как личности меняется, он привыкает к тому, что достоин всего самого лучшего, начинает по-другому воспринимать окружающих – более строго и требовательно, без лишних разговоров или погружения в подробности чужой жизни.Статус – это привилегированное положение, другое восприятие мира и себя в нем, ориентация на совсем иной уровень качества, сервиса, более серьезное отношения к своему времени и жизненным ориентирам.Бедный человек трудится, чтобы выжить, и вкладывает все свои деньги в детей.Богатый человек стремится жить еще лучше, вкладывает деньги в детей, в собственное здоровье, в интересный досуг и личное развитие, создавая гарантии будущего.Разница очень большая. Общение с богатыми людьми отличается сильно.Статусные люди всегда и во всем чтят свои интересы, ценят свое время, хотят получить гарантии результата, доверяют только лучшим специалистам, отстаивают свои права, не любят платить сверх ожидаемого, требуют внимательного отношения, хорошо разбираются в людях, всегда стремятся покупать только продукцию уважаемых брэндов .Или наоборот ценят уникальные товары и различные новинки.
Ключевые слова для этого уровня: «лучшее», «гарантии», «качество», «профессионализм», «статус», «уникальность», «оригинальность», «такое будет только у вас и Стива Джобса (Майкла Джексона, Мадонны, Пэрис Хилтон…)».
Большинство людей похожи на падающие листья; они носятся в воздухе, кружатся, но, в конце концов падают на землю. Другие же — немного их — словно звезды; они движутся по определенному пути, никакой ветер не заставит их свернуть с него; в себе самих они носят свой закон и свой путь. (Г. Гессе)
Эмоциональная закрытость
Статусные люди, в силу врожденного темперамента (доминирующего) или развитой профессиональной привычки почти не выражают эмоций в обществе.Исключение составляют негативные эмоции: гнев, раздражение и недовольство – это выражается уверенно и довольно часто.В семье, с детьми, с друзьями на отдыхе такой тип людей, конечно же, может быть таким же раскованным и эмоциональным, как и другие, но в деловой среде они – кремень, имеющий скупую мимику и прицельный оценивающий взгляд.Понять, что они на самом деле думают, какова их ответная реакция на услышанное, сможет лишь профессиональный психолог или очень проницательный человек.Почему же они так делают, что им мешает быть, как все?
Стремление к статусному превосходству
Зачем же выражать эмоции, если можно трезво обдумать ситуацию и затем сказать: «Согласен» или «Переделайте, это мне не подходит».
Среди статусных людей в деловой сфере эмоции расцениваются как проявление наивности и слабости.Поэтому такие люди не хотят выглядеть слабыми, позволять кому-то «читать» их внутренний мир, открываться — значит, быть уязвимым.Чаще всего, подобная закрытость — это показатель сложного жизненного опыта, который научил держать дистанцию и не доверять людям.Так же, это может быть результатом профессионального отношения там, где нет возможности или нельзя открываться и сопереживать людям – например, военные, МВД, врачи, МЧС и т.д.
Ключевые моменты этого уровня: холодность, строгость, власть, недоверие, подозрительность, гнев, черствость, отсутствие сопереживания, отстранение.Только действия человека говорят о его личности и его отношении к вам, не верьте словам, просто наблюдайте и вы увидите истину…
Формальное пространство
Так как статусные люди стремятся к доминирующему положению в обществе, они хорошо себя чувствуют на руководящих постах, ставят задачи перед подчиненными и контролируют их выполнение.В процессе общения с такими людьми возникает «формальное пространство». Как это выглядит?Например, заходит директор в отдел, он обводит присутствующих своим суровым взглядом… и все тут же замирают.Дальше все разговоры происходят только по существу — создано формальное пространство, где официально разрешается только один язык – язык производственных задач и командных планов, язык результатов и достижений.Формальное пространство нужно:- директору предприятия, чтобы прививать исполнительность,- чиновнику, чтобы отбиваться от назойливых просьб,- военному офицеру, чтобы повысить прилежность солдат в несении службы,- директору школы, чтобы вселить страх в учеников и на время пресечь их выходки.Отправляясь на встречу к статусному человеку, будь морально готовым к формальному пространству.Это, своего рода, холодный душ или сортировочное сито, которое неоходимо, чтобы настроить человека определенным образом и получить от него в минимальный срок максимум информации, и не дать ему возможности жаловаться и ныть.«Чем болеешь?», «Как лечишься?», «Где проходил обследование?» – четкие короткие вопросы быстро возвращают пациенту ответственность, заставляют его собраться и бегло отвечать на вопросы, пока врач сурово осматривает из-под очков.
Ключевые фразы: ««не отвлекайтесь», говорите по делу», «об этом потом», «следующий», «почему не сделали?», «когда отчитаетесь?».
Люди спрашивают, какая разница между лидером и боссом. Лидер работает в открытую, босс — взакрытую. Лидер ведет, босс погоняет… (Теодор Рузвельт)
Конкуренция и доминирование
Все мы знаем, что темперамент — это врожденная особенность личности. Он может быть более мягким или доминирующим.Темперамент подталкивает людей к риску, азарту, конкуренции, желанию выиграть.Статусные люди любят бросать вызов тем, кто хотя бы в чем-то их превосходят: в споре, в спорте или в сравнении автомобилей.Для них спор и конкуренция — это еще одна возможность поддержать свой статус, утвердиться в своих собственных глазах, показать и доказать другим свои сильные стороны.Если же выиграть не удастся, силовик очень быстро демонстрирует отсутствие интереса или обесценивает чужие аргументы.Если же твоя критика попала в десятку и ты задел их за живое – они приложат максимум усилий, чтобы доказать тебе обратное!Поэтому, будь внимательным: чем громче, жестче и демонстративный человек отрицает твой укол, тем глубже он был сделан.Если быть внимательным, то можно заметить, как они переживают, даже от самих себя скрывая свои эмоции, как волнуются, не хотят ударить «лицом в грязь», боятся потерять уважение окружающих, оказаться неудачниками в глазах уважаемых и уважающих их людей.Ключевые слова: «лучше», «ты – крут», «молодчина!», «продули», «по барабану».Я придумал собственный метод отбора персонала: искал людей, которые еще в колледже были капитанами студенческих команд. Такие люди — прирожденные лидеры. (Джек Стэк, основатель SRC Holdings)
Повышенная критичность
Люди такого типа более придирчивые, чем другие.Замечая недочеты других людей, неточности и ошибки в словах и действиях, они сразу же показывают уровень своей образованности и опыта, подтверждая свой статус, гордятся собой, лелеют свою повышенную самооценку.Просто, это — еще один способ доминировать, быть лучшим.Ничего плохого в этом порыве нет, но проблемы начинаются тогда, когда силовики становятся неадекватными и заигрываются в самодурство («цены себе сложить не могут»). Это - один из вариантов.Среди людей опытных, статусно-ориентированных большой процент составляют трудоголики, активные и целеустремленные, которые никогда не останавливаются на достигнутом.Поэтому они имеют право критиковать других людей, имея уже свой опыт и знания, пройдя свою школу жизни и преодолев свои собственные комплексы.Но мы знаем, что идеальных людей нет, и статусные люди периодически дают непрошенную оценку, навязывают свое мнение, слегка «рисуются», привлекая к себе внимание других.Интересная особенность таких людей в том, что, чем они адекватнее, тем больше требуют от самих себя.И, чем неадекватнее – тем больше требуют от других.Если статусный человек сам мало реализован в жизни, то он старается реализоваться за счет окружающих.В таких случаях его надуманные комментарии и издевки (указы, диктат, прессинг) малоценны — так выходит его нереализованная энергия.Реализованный человек не тратит время на критику, он пашет сам и, соответственно, заставляет пахать других. Максимум, что он может сделать — «взорваться» и устроить разнос наиболее ленивому сотруднику.Миллионы людей решили избегать чувствительности. Они стали толстокожими, и только для того чтобы защититься, чтобы никто не мог причинить им боль. Но цена очень велика. Никто не может причинить им боли, но никто не может и сделать их счастливыми. (Ошо)
Власть, контроль, безопасность
Еще одна интересная черта статусных людей – это стремление контролировать происходящее.Зачем это ему? Контроль — это гарантия того, что все будет происходить так как следует, даст в будущем нужный результат.Все люди переживают за свою безопасность, имеют страхи за себя, стиль жизни, свое имущество, личный комфорт и комфорт своих близких.Статусные люди, как и все остальные, переживают за свое будущее.Они используют свою власть и контроль, чтобы гарантировать необходимое проистечение обстоятельств.Если директор «давит» на подчиненных, критикует их, кричит, это значит, что он волнуется за предприятие, хочет повысить надежность и перестраховаться.Чем сильнее они давят, тем больше их волнение.Вторым фактором стремления к власти является желание укрепить свой статус - показать, кто здесь главный, тем самым упрочнить свою лидерскую позицию, навязать свой ход мысли, продемонстрировать собственное преимущество, завести почитателей, «учеников» и слушателей для подтверждения собственной важности.Статусные люди «учат жизни», когда пытаются компенсировать отсутствие результатов в других сферах. Чем «меньше» директор, тем больше у него присутствует пафоса.На специальных психологических тренингах по общению данный типаж рекомендуют «умасливать», уметь сглаживать проблемные ситуации, развивать специальный навык говорить мягким голосом.Наверняка, ты знаешь таких людей, которые спокойно умеют общаться с самыми вздорными людьми.Они умеют относиться к шумным начальникам как к детям, которым требуется внимание и признание.Ключи доступа: качество, гарантии, уникальность, профессионализм.
Люди ищут настоящих людей, тянутся к настоящему, хотят дело иметь с настоящими людьми, а не с масками и оболочками. Рискните быть настоящими, к вам потянется огромное количество людей, в том числе и по всему миру! Все результаты вашей жизни изменятся!
(Николай Латанский)
Как же наладить отношения с силовиками и статусными людьми? Как сделать им деловое предложение или получить помощь в решении какой-либо проблемы? Как говорить, чтобы тебя услышали?Другие люди не будут нас слышать, пока сами не будут услышаны… (Николай Латанский)
Универсальные ключи общения:Вот несколько универсальных ключей, которые следует использовать в общении: в речи, на презентации, во время переговоров.
Гарантии
Гарантии для статусного человека — синоним надежности, они равносильны безопасности.Когда ты делаешь предложение директору, чиновнику или представителю силовых структур, следует продемонстрировать абсолютную надежность твоего предложения (расчет, схема, план действий).Силовики не любят проигрывать или рисковать, им всегда нравится только выигрывать.Если твой план недостаточно продуман и надежен, если он опирается на мечты или удачу, то согласия силовиков тебе не видать. Пойди к своему наставнику и проработай свой план как следует.
Качество
Чем богаче статусный человек, тем больше он привык получать самое лучшее из того, что может предложить рынок.Но без лишних затрат. Их негласный девиз: «Лучшее за умеренные деньги».Поэтому, в беседе с силовиками используй следующие формулировки:- Это лучшее, что существует, если вас интересует качество/надежность/результат/отсутствие проблем!- Это самый лучший агрегат/продукт/автомобиль!- Есть продукты дешевле, но до этого продукта им далеко!Уникальность/оригинальностьВ том случае, когда разговора о качестве не достаточно, упомяни об уникальности изделия, о его оригинальности и неповторимости.Каждый человек желает чувствовать себя яркой индивидуальностью, но деньги для этого есть не у всех.Предложи статусному человеку что-то оригинальное, качественное и единственное в своем роде, добавив фразу: «Все ваши знакомые просто обзавидуются! Такая вещь будет только у вас!».Это еще больше усилит личный статус силовика - он ведь будет круче всех!
Профессионализм
Силовики не желают просчитаться, в противном случае, ошибка больно бьет по их самолюбию, поэтому они стремятся иметь гарантию в работе с людьми, то есть стремятся работать с профессионалами.Поэтому, предлагая им продукты для здоровья, можно сказать так:- Этот рецепт приготовления сока Алоэ Вера никому не разглашается, он имеет свой патент на стабилизацию, чего нет ни в одной компании мира! (уникальность).Его создавали лучшие профессора медицины и диетологии мира с многолетним опытом работы, настоящие профессионалы, имеющие ученые степени и Нобелевские премии.
ВИП-прописка
Так в шутку можно назвать проявление особого внимания к человеку: упоминание в крутом корпоративном журнале, отзывы известных людей, а покупка твоих продуктов известной личностью.Поэтому, по поводу продуктов, можно добавить следующую фразу: «Такой сок пьет жена премьер-министра/звезда футбола/поп-звезда…»Всегда существуют стандартные для всех бонусы, скидки, финансовые выгоды, спец-услуги. Силовики так же, как и все остальные, любят их.Но в общении с ними это обязательно должно иметь очень личный контекст: «Только для вас, таких услуг мы не делаем больше никому».Естественно, это подчеркивает их статус, а значит мы, в глазах силовиков, становимся особенными людьми, и в следующий раз они захотят иметь дело только с нами, потому что мы их уважаем.Самое главное в общении с силовиками – это уважение. Уверенный человек может себе это позволить!Приемы общения с силовиками и статусными людьми.Условно можно разделить силовиков и просто статусных людей:- Силовики, в силу своего темперамента, стремятся к власти, стремятся доминировать и демонстрировать свой статус. Они всегда напористы и амбициозны.- Статусные люди - это те, кто в силу своей должности или социальной занятости обладают властью или привилегиями, их темперамент мягче.Но правила общения с ними такие же, они реже «давят», но так же ждут уважения, привилегий и гарантий.Что важно в общении и с теми, и с другими?Конкретность и лаконичность речи
Потому что все силовики и статусные люди ценят свое время (кто ценит себя, тот не тратит время на выслушивание других), и если твое обращение будет длинным, путанным и нелогичным, они просто захотят побыстрее закончить разговор.Профессионал говорит четко и уверенно, в малом количестве слов передает максимум информации.Поэтому ему верят – он знает, о чем говорит. Если речь сбивчивая и невнятная - человек неуверен. Если говорит очень долго, в подробностях описывая проблему, – значит, человек страдает и ждет соучастия, что уже обязывает и, соответственно, отталкивает собеседника, который не желает брать на себя чужую проблему.Совет таков: говорить силовикам о проблеме нужно «безпроблемно», как будто речь идет об азартном проекте, соревновании или интриге (силовики любят конкурировать и побеждать, а не брать на себя чужие задачи).На наших тренингах лидеры учат превращать проблему в задачу, предлагать не услугу, а решение проблемы, говорить не о том, что нам хочется сказать, а о том, что хочет услышать клиент.Основной фокус как раз состоит в том, чтобы настроить себя на диалог с человеком, который мало слушает, жестко спрашивает и ждет простых четких ответов, без фраз типа: «наверное», «я думаю», «мне кажется», «должно быть».Сделай свою речь гладкой, ясной и аргументированной, повтори многократно про себя.Поговори предварительно с толковым человеком или потренируйся перед зеркалом, пока не станешь говорить уверенно и спокойно.
Уважение
Как уже говорилось выше – силовиков необходимо уважать и обязательно демонстрировать это уважение.Это относится ко всем статусным людям. Вокруг себя они всегда создают формальное пространство, которое пресекает лишнее панибратство, не выказывают своих личных чувств, хотят самоутверждения и признания, а так же контролируют ситуацию, чтобы не пострадал их статус.Уважение проявляется:- в готовности выслушать человека, какую бы ерунду он бы не говорил вначале;- в отсутствие фраз «Я вас научу», «Вы неправы», «Не говорите глупостей»;- в мягкой мимике, в покачивании головы, в спокойном голосе;- в готовности пойти навстречу там, где это необязательно.Ты можешь, конечно, спросить: «А нужно ли так подыгрывать? Вдруг такой подход окончательно разбалует человека?»Вот тут давай вспомним, что смысл всех наших действий в том, чтобы наладить контакт.Когда ты правильно подаешь себя, ты уверен в себе и своем предложении. Ты налаживаешь контакт, но позже мягко объясняешь клиенту, что он не совсем прав (особенно, если он вообще не прав или в корне заблуждается).Все силовики любят командовать и понукать людьми, но всегда уважают людей, которые не прогибаются, а умеют вежливо за себя постоять, без истерик защитить свое мнение, сохраняя в общении позитивный настрой.Уважают людей, которые могут мягко, но уверенно ответить на давление.Поэтому, первая задача в общении со статусными людьми и силовиками – выказать им уважение, а вторая – мягко показать, что мы тоже достойны уважения, так как — специалисты в своем деле.Может, не такие умные как вы (куда уж нам), но в своей сфере мы – лучшие.Гибкий клинок – гнется, но не ломается, и когда нужно остро режет.
Комплименты
Нас никто и никогда не учил делать комплименты, все их, почему-то, боятся и принимать их тоже не умеют.Настоящий комплимент красивый, легкий, сказанный «как будто случайно», и, поэтому, ни к чему не обязывающий собеседника.Его эффект долгоиграющий, он вызывает искреннюю реакцию привязанности.Для того чтобы сказать человеку что-то приятное, следует научиться это приятное и хорошее в человеке видеть.В этом необходимо дополнительно тренироваться, преодолевая смущение и свои комплексы.Хороший комплимент всегда подчеркивает то, что для человека важно, что ценит он сам, то, характеризует его индивидуальность или сферу его усилий.Чего не любят «силовики»?Статусные люди не любят нытье, критику, игнорирование. Они испытывают дискомфорт, когда вынуждены слушать обвинения, чужое нытье, семейные требования.Силовики любят язык конкретики и ответственности, язык силы, чтобы не было нужды вникать в подробности чужой жизни.Разбираться и понимать чужие эмоции они не будут, разве что в общении с близкими людьми, в семейных отношениях.Но собственные эмоции для статусных людей важны! Они стремятся быть услышанными, хочется, чтобы ожидания их были угаданы, переживания их были поняты и раны обласканы.Получается, что больше всего, они стремятся получить то, чего сами дать не в состоянии.Поэтому, чем «громче» начальник, чем «тише» и покладистей его жена, и наоборот.Очень болезненно силовики реагируют на их игнорирование, критику они вообще не выносят, потому что их статус рушится.Умелые переговорщики умеют подать уточняющие замечания и критику в «почти что похвалу».Например, клиент городит полную ерунду о твоих продуктах.Опытный предприниматель мудро выслушивает всю речь (проявляет уважение), а после говорит:- Как здорово, что Вам известны все тонкости, которые знают далеко не все продавцы (комплимент). Только в этих продуктах подобрано все несколько иначе, даже лучше…Клиента выслушали, похвалили, а теперь он уже готов выслушать тебя. Это уровень обслуживания высшего класса!Я не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь – если я не понимаю людей. (Конфуций)
«Умасливающие» фразы
В ситуации назревания конфликта, когда клиент раздражен или агрессивно настроен, можно использовать «умасливающие» фразы.Опытные предприниматели используют их интуитивно. Это проявление согласия и тонкие комплименты, которые повышают самооценку собеседника, переводя разговор в мирное русло:- Вы абсолютно правы!- Только внимательный человек заметил бы это, спасибо вам за помощь!- Хорошо, что у нас есть такие клиенты, как вы!- Мы будем ставить вас в пример нашим молодым людям!Чтобы спокойно отвечать любому напористому обвинителю, необходимо учиться говорить что-то хорошее целиком искренне, только в таком случае комплимент подействует и быстро снимет накал разговора.Человеческое подсознание легко распознает вранье, даже отлично сыгранное. Но искреннее признание чужой правоты и ценности не утаишь. Одна-две правильные фразы меняют клиента на глазах.Заметь, что в таких ситуациях, клиент бесплатно (!) учит нас внимательнее вести бизнес, работать лучше, и мы ему за это благодарны! Учиться можно всегда везде и у каждого человека.Люди могут забыть, что вы сказали, могут забыть, что вы сделали. Но никогда не смогут забыть то, что вы дали почувствовать.