25 окт 2021
Как сделать коммерческое предложение, которое будет продавать
Коммерческое предложение (КП) – решающий инструмент продаж в сегменте B2B. Реклама и сейлз-менеджеры привлекают клиентов, но перед заказом руководители изучают именно КП.Чтобы успешно продавать товары и услуги для бизнеса, нужно сильное коммерческое предложение. Ниже вы найдете рекомендации по его составлению. Они разделены на три блока, соответствующих трем вопросам экономики.
Для кого
Коммерческое предложение может быть «горячим» или «холодным» – в зависимости от того, ждал человек его получения или нет. От типа КП зависит подход к его составлению.🔶 «Холодное»
Его особенности:
1⃣ Широкая аудитория. Легче разослать, но нет возможности персонализировать. Поэтому КП должно быть проще.
2⃣ Неподготовленный получатель. Важно сразу представить привлекательное преимущество, чтобы запустить воронку продаж.
3⃣ Похоже на спам. Нужна подходящая база контактов, иначе КП останется в ящике с нежелательной почтой.
Таким образом, необходимо продумать портрет потенциального клиента и убедиться, что получатели ему соответствуют. Также стоит подобрать лучшее время для рассылки. Например, главные бухгалтеры крупных компаний перед сдачей отчетности – хороший выбор для предложения по оптимизации налогов.
🔶 «Горячее»
Ситуация отличается следующим:
1⃣ Получатель известен. Каждое КП создается индивидуально, можно составить персональные условия.
2⃣ Предложение знакомо. Пропускайте этап предпродажи и сразу переходите к сути.
3⃣ Требует подготовки. Чем лучше вы знаете клиента, тем сильнее напишете уникальное торговое предложение (УТП). Перед отправкой стоит пообщаться.
Вы отправляете предложение тому, кто согласился на его получение, например, оставив контакты через форму, лично или по телефону.
В этом случае меньше риск попасть в спам, а клиент настроен на диалог. «Горячие» КП более подробные, поэтому на их подготовку уходит больше ресурсов. Дополнительное время – на то, чтобы установить контакт и понять главные проблемы.
Что
В основе хорошего коммерческого предложения – правильная структура. Она определяет, удастся ли заинтересовать клиента (и дочитают ли текст до конца).Пример структуры КП:
1⃣ Уникальное торговое предложение.
2⃣ Выгоды для клиента.
3⃣ Список работ.
4⃣ Цены.
5⃣ Обработка возражений.
6⃣ Призыв к действию.
🔶 Уникальное торговое предложение
Чтобы предложение зацепило потенциального клиента, его лучше разместить первым – на титульном листе или в заголовке КП в зависимости от оформления.
Здесь важна не столько оригинальность, сколько неоспоримая выгода. Например:
Выставочный стенд под ключ. Цена окончательная
Может привлечь руководителей, у которых трудности с бюджетом на отраслевые мероприятия. При написании УТП откажитесь от «мы-подхода» («мы предлагаем») в пользу «вы-подхода» («вы получаете»).
🔶 Выгоды для клиента
Перечисляя выгоды, важно встать на сторону клиента. На первом плане должно быть все, чего он хочет от продукта, а не только то, насколько продукт хорош.
Допустим, при застройке стендов вы используете качественные материалы и прочный крепеж. Не обязательно писать об этом именно так. В конце концов, клиент просто хочет знать, что «Конструкция не сломается».
Используйте больше статистики и подтвержденных фактов – это сделает КП убедительнее. Постарайтесь добавить точные цифры: они вызывают доверие и подчеркивают ваш опыт.
🔶 Список работ
Пора рассказать подробнее о самом предложении. Если это услуга, опишите этапы работ, которые она включает. Если товар – его характеристики, возможности и результаты применения.
Вновь делайте акцент на цифрах и деталях. Перечисляя работы, указывайте шаги, из которых они состоят. Например:
1. Составление семантического ядра.
1.1 Собираем 500 главных ключевых слов с помощью:
Яндекс.Wordstat
планировщика слов Google
парсера поисковых подсказок
1.2 Нормализуем семантическое ядро:
устраняем дубликаты
устраняем лишние символы
…
Это позволит клиенту понять, что у вас есть проверенный план действий – и он платит деньги за конкретный результат. Такое КП будет смотреться выигрышно на фоне более пространных аналогов.
🔶 Цены
К этому моменту потенциальный заказчик уверен: предложение имеет для него ценность. Следовательно, можно переходить к стоимости.
В идеале прайс-лист должен быть аргументированным. Рядом с ценой каждого пакета услуг (каждой комплектации) укажите, что в него входит, каковы условия приобретения.
Так будущий клиент увидит, что именно он получит за свои деньги. Частично это закроет вопросы, касающиеся финансов. В следующем блоке мы более подробно расскажем о возможных возражениях.
🔶 Обработка возражений
Блок, в котором коммерческое предложение берет на себя роль менеджера по продажам. Составьте список главных сомнений, возникающих у клиентов перед заказом. Теперь нужно кратко, но исчерпывающе на них ответить.
К примеру:
🔸 дорого – цена окончательная, она не изменится в процессе работы;
🔸 сложно – с вами всегда будет на связи опытный специалист;
🔸 есть риски – предлагаем гарантию.
В этот же блок можно поместить отзывы довольных клиентов или добавить для них новый раздел.
🔶 Призыв к действию
Наконец, приложите контактные данные вместе с призывом к действию – «Рассчитайте стоимость и получите бесплатный образец!» и т. п.
Как
🔶 ДизайнДизайн документа с КП может сыграть в его пользу: подчеркнуть авторитет бренда, выделить важную информацию, структурировать текст. Если не можете воспользоваться услугами профессионала, на помощь придут интуитивные визуальные редакторы, например Canva.
🔶 Письмо
Одна приветственная строка и вложенный файл с КП – пожалуй, худшее начало работы с клиентом. Сделайте письмо анонсом предложения. Создайте для него красивый дизайн, сочетающийся с документом, и наполните главным: УТП, выгоды, привлекательные цифры.
Более того, для «холодных» рассылок вложение может быть лишним: такие письма часто автоматически попадают в спам. Чтобы быстро и качественно оформить email, используйте специальный сервис: SendPulse, Unisender, GetResponse и т. д.
Вывод
Коммерческое предложение стоит вложенных времени и сил. Два ключа к его успешному составлению:1⃣ Прозрачность.
2⃣ Взгляд глазами клиента.
Подумайте, что ваш клиент хотел бы получить – и максимально наглядно покажите ему это!
#Бизнес_c_ОК #Общие_вопросы
Если вы никогда не пользовались - попробуйте, потренируйтесь.
Если времени мало, а навыков нет, делегируйте работу специалисту-копирайтеру. Например мне. Буду рада помочь.