ОК для бизнеса

21 июн 2024

Что такое кастдев нового продукта, как и зачем его проводить

Кастдев, или CustDev расшифровывается как customer development – дословно «развитие клиента». На практике кастдев – это глубинное интервью, которое проверяет востребованность продукта среди целевой аудитории.

В чём плюсы и минусы этого подхода, зачем и как его проводить – рассказываем ниже.
Что такое кастдев нового продукта, как и зачем его проводить - 944805702016

Зачем проводить

Вложить деньги и силы в создание продукта, который не будут покупать – кошмар любого предпринимателя. Чтобы избежать этого риска, проводят кастдев.

Скажем, предприниматель придумал приложение, позволяющее переключать музыку в кафе и барах со смартфона. Что-то вроде переносного музыкального автомата.

Прежде чем платить разработчикам и UX/UI-дизайнерам, а также вкладываться в продвижение, стоит узнать: захотят ли владельцы заведений устанавливать у себя такую программу. И есть ли спрос на смену музыки у посетителей этих мест.

Плюсы и минусы

Может показаться, что кастдев стоит проводить перед каждым запуском продукта – однако это не обязательно так. Как и у других методов, у него есть преимущества и недостатки.

Плюсы:

1. показывает потребности пользователей;
2. снижает риск бесперспективных инвестиций;
3. помогает строить финансовые прогнозы;
4. позволяет доработать продукт под «боли» аудитории.

Минусы:

1. требует дополнительных вложений;
2. тормозит разработку продукта;
3. оценивает лишь небольшую выборку;
4. ответы респондентов субъективны;
5. может нарушить конфиденциальность.

Таким образом, когда у бизнеса не хватает бюджета на исследование, а разработка продукта не требует больших вложений – кастдев могут пропустить.

На него могут не тратить время, если хотят обогнать конкурнетов: например, выпустить обновление с функциями, которых пока нет в других приложениях. Также кастдев не требуется, если компания планирует продавать товар, который уже пользуется спросом на рынке.

Самый опасный отказ от кастдева может случиться по причине излишней самоуверенности. Когда стартапер убеждён, что его идея будет пользоваться спросом, он может отказаться от предварительных тестов. Не стоит повторять эту ошибку.

Этапы кастдева

CustDev обычно состоит из следующих этапов.
1. Формулировка гипотезы
Вначале формулируют гипотезу, которую будут тестировать. Например, «готовы ли студенты заплатить за ИИ-тренера, который создаёт и корректирует программы тренировок в зависимости от физических показателей». Здесь выделена ЦА (студенты), основное УТП (ИИ-тренировки) и главный вопрос (готовы ли платить).

Не пытайтесь охватить сразу несколько аспектов. Так, «есть ли спрос на интерактивного фитнес-тренера, как его позиционировать и сколько он должен стоить» – неудачная формулировка гипотезы для кастдева.

Во-первых, протестировать всё сразу не получится. Во-вторых, одни вопросы сделают респондентов предвзятыми к другим, и чистота эксперимента не сохранится.

2. Выбор сегмента аудитории
Далее составляют точный портрет клиента, по которому будут подбирать респондентов. В примере выше это были студенты, но сегмент можно уточнить: возраст, город, пол или специальность.

Излишне ограничивать аудиторию также не стоит: представителей будет сложнее найти, и есть риск забыть про часть потенциального спроса. Так, если разрабатываете сервис для детей, не останавливайтесь только на родителях. Бабушки, дедушки, старшие братья и сёстры, даже будущие родители могут оказаться в ЦА.

3. Поиск респондентов
Рассчитать, сколько человек нужно для опроса, поможет один из бесплатных сервисов. Вбейте в Яндекс «расчёт размера выборки» и переходите по первой же ссылке.

Там будет калькулятор для социологов: он показывает, сколько человек должно пройти исследование, чтобы результат оказался верным для всей целевой аудитории. В поле «генеральная совокупность» укажите её примерный размер.

Не пугайтесь, когда число окажется слишком большим. Можно понизить уровень точности, но изменения будут невелики. Так, для 100 000 с уровнем точности в 85% получилось 207 человек. Лучше исходить из собственных возможностей: сможете найти и опросить несколько десятков – уже неплохо.

Искать респондентов можно в тематических группах в соцсетях, а также по собственной клиентской базе. Запустите рассылку о готовящемся опросе среди клиентов, попадающих в нужный сегмент. Можно предложить вознаграждение, чтобы мотивировать людей уделить вам время.

4. Интервью
Наконец, с отобранными респондентами проводят интервью. В идеале оно занимает не более 15 мин., хотя для сложных гипотез может удлиниться до 30 мин.

Часть вопросов делают закрытыми; с ними легко подводить количественные итоги исследования («Вы пользуетесь фитнес-приложениями?»). Гораздо больше – открытыми, поскольку они помогают в деталях узнать проблемы и запросы аудитории. Ещё один популярный формат – оценить что-либо по 10-балльной шкале, эти результаты тоже удобно подсчитывать.

Интервью бывают:
🔸Проблемные. Проводятся для определения «болей» аудитории, когда продукта для их закрытия ещё нет. Содержат больше открытых вопросов. Стоит быть аккуратнее с формулировками, чтобы не «подсказать» людям, чего от них ждут.

Примеры вопросов: «Где вы обычно занимаетесь спортом?», «Как выбираете групповые занятия для посещения?»

🔸Решенческие. Оценивают перспективы готового решения. Так или иначе, вопросы оказываются построенными вокруг продукта, поэтому важно оставаться непредвзятыми. Не стоит касаться только его преимуществ, иначе наведёте респондентов на желаемый ответ.

Примеры вопросов: «Какими фитнес-приложениями вы пользуетесь?», «Какие функции вам в них нравятся?», «Каких функций в них вам не хватает?».

5. Подтверждение или корректировка гипотезы
Подведя итоги интервью, гипотезу подтверждают или опровергают. В последнем случае её можно скорректировать: если на ИИ-тренера спроса нет, может быть, аудитория захочет приложение для удалённых тренировок с живыми людьми? В этом случае начинается ещё один раунд кастдева – снова с первого этапа.

6. Создание прототипа
Иногда после первой итерации также создают прототип продукта, который будет применяться на следующих этапах исследования. Его могут представить респондентам, уже прошедшим интервью – чтобы узнать, готовы ли они заплатить за такое предложение.

Этот шаг выполняется только для дорогостоящих решений: разработка прототипа тоже требует вложений, как и новый раунд кастдева. Однако если потенциальные потери от неудачного запуска выше, компании стараются подстраховаться.

Итог

Проведение кастдева может завершиться удачно: одна из гипотез подтвердится, и продукт можно будет запускать. Если ряд скорректированных гипотез не подтверждается, от идеи обычно отказываются.

Кастдев – эффективный инструмент для оценки перспектив нового проекта, и при наличии ресурсов лучше им не пренебрегать. Вы не только оцените спрос на продукт, но и познакомитесь с аудиторией, а также сравните её взгляды со своими. Часть фраз респондентов, полученных в ходе интервью, стоит взять на вооружение: они помогут при формулировке УТП и создании слоганов.

Комментарии