[Как закрыть сделку] #продажи

Продажа не имеет смысла, пока вы не закроете сделку. Этому искусству нужно учиться. Что мешать закрыть гораздо больше сделок и увеличить доходы? Сохраните себе 7 ошибок продавцов:
1. Быть уверенным, что маркетинговые материалы могут закрыть сделку
Ваш сайт, электронные письма и брошюры полезны на первых порах, так как помогают начать диалог с клиентом. За исключением приобретения простых устройств (которые можно сразу заказать онлайн), люди предпочитают сначала обдумать свои потребности и увериться в преимуществах покупки у вас.
2. Пытаться слишком рано закрыть сделку
Правило ВЗС (всегда закрывай сделку) — это ужасный совет для продавца. Когда вы настаиваете на покупке в самом начале диалога, то представляетесь настойчивым персонажем. Это только отвращает клиента в его желании купить ваш продукт. Помните, что физический закон гласит: чем больше давление, тем больше сопротивление.
3. Пытаться закрыть сделку с неправильным человеком
В большинстве случаев решение принимает операционный менеджер, который обязан зарабатывать деньги и снижать расходы. Отдел по работе с клиентами может иметь право голоса, но его редко слушают, потому что он не отвечает за доходы или решение проблем.
4. Выкручивать руки
Это обычно происходит в форме утверждения наподобие: «Обычная цена — 1000 $, но если вы купите сегодня, я отдам за 900 $». Попытки наказать клиента за медлительность в принятии решения и за несоответствие вашему графику заставляют покупателя задуматься, почему вам так не терпится закрыть сделку.
5. Слишком долго ожидать
В разговоре продавца с покупателем есть момент, когда наступает естественное время спросить о покупке. Если вы затягиваете беседу, то можете столкнуться с неожиданными возражениями или проблемами, которые не можете решить ни вы, ни ваш продукт.
6. Не уметь замечать готовность купить
Иногда клиенты посылают сигналы, что созрели для совершения покупки. Например, как-то раз я позвонил в магазин бытовой техники (мне нужна была посудомоечная машина), и вместо того, чтобы принять заказ, продавец попытался уговорить меня приехать в магазин, а потом и вовсе перенаправил на их сайт. В итоге я купил машину в другом месте.
7. Продавать после закрытия сделки
Когда клиент сказал «Да!», большой ошибкой является порыв и дальше говорить о товаре или услуге. Рассказы о дополнительных характеристиках и функциях могут вызвать волну возражения: «Я не уверен, что мне это нужно. Зачем я буду за это платить?» Другими словами, заткнитесь и примите заказ.
Источник: dirclub.ru