— Сколько нужно денег на рекламу?

— А сколько вам нужно клиентов? Какова предельная стоимость привлечения лида? А конверсия сайта у вас какая?
— 🙄
Чтобы не чувствовать себя глупо в подобном диалоге необходимо заранее подготовиться и просчитать воронку продаж. Ниже расскажу что и как считать. Не зря же я курс по unit-экономике прошла 😉 — пора делиться знаниями с вами.
💾 Сохраните пост в закладки, чтобы позже вернуться к расчётам.
Например, вы продаёте что-то через сайт. Для продаж необходим трафик с различных каналов. Возьмём каналы с оплатой за клик — таргет и контекст.
А теперь считаем от обратного: например, вам нужно 30 клиентов со средним чеком в 1 200 ₽.
▪️ Revenue (выручка) = 36 000 ₽.
▪️ C1 Конверсия продаж (заявки/клиенты) = 50%, т.е. нужно 60 заявок, чтобы получить 30 продаж.
▪️ C2 Конверсия сайта (посетители/заявки) = 3%, т.е. нужно 2 000 посетителей, чтобы получить 60 заявок.
▪️ Теперь берём среднюю цену за клик CPC в нише, например 9 ₽.
▪️ Acquisition Cost (рекламный бюджет) = 2 000 посетителей * 9 ₽ за клик = 18 000 ₽.
▪️ CAC (стоимость привлечения клиента) = рекламный бюджет / кол-во клиентов = 600 ₽.
Т.е. вам нужно потратить 600 ₽ на привлечение клиента, который заплатит вам 1 200 ₽. Если по марже это ОК для вашего бизнеса, и вы остаётесь в плюсе, то модель рабочая. Если же дороговато, стоит подгонять остальные переменные под тот вариант, который вас устроит (снижать цену клика, увеличивать средний чек или время жизни клиента, повышать конверсии и т.п.).
▪️ Предельная стоимость привлечения заявки (лида) = рекламный бюджет / кол-во заявок = 300 ₽.
▪️ Profit (прибыль) = выручка - рекламный бюджет = 36 000 ₽ - 18 000 ₽ = 18 000 ₽.
😎 Если мы снизим ср. стоимость клика с 9 ₽ до 6 ₽, то прибыль будет уже 24 000 ₽, а предельная стоимость лида — 400 ₽.
😎 Если мы поработаем над сайтом и увеличим его конверсию с 3% до 5%, то при том же рекламном бюджете получим уже не 30, а 50 клиентов и прибыль 42 000 ₽.
В конечном счёте реклама должна окупаться, а вы должны зарабатывать. По моим наблюдениям, очень часто при небольших бюджетах до 10 000 ₽ эффект от рекламы незаметен, потому что не набрана некая «критическая масса» — тоже имейте это в виду.
Недавно по одному и наших проектов рекламу пришлось остановить, потому что при расходах в 9 000 ₽ напродавали на 150 000 ₽ и плотно загрузили производство на ближайшие 2 недели. Всё реально!
Посчитана у вас воронка продаж? Теперь понятно как считать? Если остались вопросы — пишите 😉
#creatonica_digital