Простыми словами, ЦА - это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт. Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории? ● Во-первых, для того, чтобы определить общие для ЦА потребности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые и рекламные процессы ● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах ● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётко можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличие от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной. Ценная рекомендация: наберитесь терпения, распишите каждый пункт максимально подробно и выполняйте по этапам. Сегментируйте свою ЦА Ваша целевая аудитория в идеальном варианте будет делиться на большое количество групп. В самом начале полезно воспользоваться методом Шеррингтона под названием 5W: 1. What? / Что? Сегментация по типу товара. Например: вино в бутылках, упаковке «Тетрапак», разливное и т. д. 2. Who? / Кто? Сегментация по типу потребителя. Например: мужчины, женщины, дети, подростки и т. д. 3. Why? / Почему? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. Например: выгодные цены, каждодневная необходимость и т. д. 4. When? / Когда? Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка. Например: к празднику, перед работой, на week-end, перед посещением гостей и т. д. 5. Where? / Где? Сегментация по каналам сбыта. Например: продажа в магазинах, специализированных салонах, интернет-магазинах и т. д. После полученных результатов, выделите наиболее интересные группы в коммерческом плане и начните описания каждой группы более подробно. 6. Основные параметры. - Уровень дохода - Образование - Семейное положение - Сфера деятельности - Уровень платежеспособности - Культурный уровень - Основные интересы 7. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации), например: - Читаемая литература - Любимые жанры фильмов - Прослушиваемые радиостанции - Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение - Социальная идентификация - Спортивные интересы и т.д. 8. Потребительский статус представителя ЦА, например: - качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары - кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия - качественные продукты питания - потребительское и ипотечное кредитование - высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника - мобильная связь - интернет - услуги фитнес-центров - кафе/рестораны/бары - автомобили среднего ценового сегмента - образовательные услуги: тренинги, иностранные языки - туристические поездки и т.д. 9. Основные Ценности представителя ЦА, например: - Общение - Долголетие - Деньги - Развитие - Счастье - Дружба - Стабильность - Жизнерадостность - Уверенность в себе - Внимание - Любовь - Саморазвитие - Успех - Независимость - Свобода - Взаимопонимание - Семья - Уважение - Здоровый образ жизни и т.д. 10. Возможные проблемы ваше ЦА, например: - Проблема самовыражения - Проблемы с лишним весом - Проблемы с коммуникацией - Проблемы с внешним видом - Низкий иммунитет - Низкий уровень доходов - Плохое настроение - Узкий круг общения и т.д. 11. Ожидания представителей ЦА от персонала компании: - Доброта - Дружелюбие - Желание помочь - Умение выявить потребность клиента - Индивидуальный подход к клиенту - Максимум внимания - Возможность почувствовать себя особенным - Возможность сделать выбор самому - Честность - Знание товара - Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее 12. Потребности представителей ЦА - качество продукции - широкий ассортимент - хорошее качество обслуживания - адекватное сочетание цена/качество - легкость приобретения услуг - удобство пользования услугами - информационное сопровождение услуг - профессионализм консультантов - индивидуальный подход со стороны консультантов - положительные сильные эмоции от пользования услугами - экономия времени и т.д. 13. Стимулирование представителя ЦА, ради чего потребитель покупает продукцию, например: - улучшение здоровья - улучшение самочувствия и настроения - самоутверждение - самовыражение - улучшение своего внешнего вида - уважение со стороны окружающих - ощущение молодости - подтверждение своей привлекательности 14. Механизмы принятия решений - начинает интересоваться товаров задолго до его приобретения - долго принимает решение - анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…) - советуется со знакомыми и друзьями - делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д. 15. Информация, которой обладает потенциальный покупатель, например: - потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов - способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания - достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг - хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.
Один день - одна идея
15 шагов определения своей целевой аудитории
Простыми словами, ЦА - это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт.
Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории?
● Во-первых, для того, чтобы определить общие для ЦА потребности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые и рекламные процессы
● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётко можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличие от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной.
Ценная рекомендация: наберитесь терпения, распишите каждый пункт максимально подробно и выполняйте по этапам.
Сегментируйте свою ЦА
Ваша целевая аудитория в идеальном варианте будет делиться на большое количество групп.
В самом начале полезно воспользоваться методом Шеррингтона под названием 5W:
1. What? / Что? Сегментация по типу товара. Например: вино в бутылках, упаковке «Тетрапак», разливное и т. д.
2. Who? / Кто? Сегментация по типу потребителя. Например: мужчины, женщины, дети, подростки и т. д.
3. Why? / Почему? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. Например: выгодные цены, каждодневная необходимость и т. д.
4. When? / Когда? Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка. Например: к празднику, перед работой, на week-end, перед посещением гостей и т. д.
5. Where? / Где? Сегментация по каналам сбыта. Например: продажа в магазинах, специализированных салонах, интернет-магазинах и т. д.
После полученных результатов, выделите наиболее интересные группы в коммерческом плане и начните описания каждой группы более подробно.
6. Основные параметры.
- Уровень дохода
- Образование
- Семейное положение
- Сфера деятельности
- Уровень платежеспособности
- Культурный уровень
- Основные интересы
7. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации), например:
- Читаемая литература
- Любимые жанры фильмов
- Прослушиваемые радиостанции
- Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
- Социальная идентификация
- Спортивные интересы и т.д.
8. Потребительский статус представителя ЦА, например:
- качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
- кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
- качественные продукты питания
- потребительское и ипотечное кредитование
- высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
- мобильная связь
- интернет
- услуги фитнес-центров
- кафе/рестораны/бары
- автомобили среднего ценового сегмента
- образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
- туристические поездки и т.д.
9. Основные Ценности представителя ЦА, например:
- Общение
- Долголетие
- Деньги
- Развитие
- Счастье
- Дружба
- Стабильность
- Жизнерадостность
- Уверенность в себе
- Внимание
- Любовь
- Саморазвитие
- Успех
- Независимость
- Свобода
- Взаимопонимание
- Семья
- Уважение
- Здоровый образ жизни и т.д.
10. Возможные проблемы ваше ЦА, например:
- Проблема самовыражения
- Проблемы с лишним весом
- Проблемы с коммуникацией
- Проблемы с внешним видом
- Низкий иммунитет
- Низкий уровень доходов
- Плохое настроение
- Узкий круг общения и т.д.
11. Ожидания представителей ЦА от персонала компании:
- Доброта
- Дружелюбие
- Желание помочь
- Умение выявить потребность клиента
- Индивидуальный подход к клиенту
- Максимум внимания
- Возможность почувствовать себя особенным
- Возможность сделать выбор самому
- Честность
- Знание товара
- Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
12. Потребности представителей ЦА
- качество продукции
- широкий ассортимент
- хорошее качество обслуживания
- адекватное сочетание цена/качество
- легкость приобретения услуг
- удобство пользования услугами
- информационное сопровождение услуг
- профессионализм консультантов
- индивидуальный подход со стороны консультантов
- положительные сильные эмоции от пользования услугами
- экономия времени и т.д.
13. Стимулирование представителя ЦА, ради чего потребитель покупает продукцию, например:
- улучшение здоровья
- улучшение самочувствия и настроения
- самоутверждение
- самовыражение
- улучшение своего внешнего вида
- уважение со стороны окружающих
- ощущение молодости
- подтверждение своей привлекательности
14. Механизмы принятия решений
- начинает интересоваться товаров задолго до его приобретения
- долго принимает решение
- анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
- советуется со знакомыми и друзьями
- делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.
15. Информация, которой обладает потенциальный покупатель, например:
- потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
- способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
- достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
- хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.