Какие интернет-магазины выстоят в масштабной конкуренции.

А какие нет
Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают.
Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное. Остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как исходя из этого выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина.
В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором для покупателя интернет-магазина становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.
Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.
Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип один для всех городов: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.
Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:
• удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
• адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
• обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
• персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции;
• покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
• умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
• автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.
Что покупатель не прощает
1. Скрытые комиссии
Списывать комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей - моветон. Не платить налоги и плюсовать дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу – тоже моветон.
2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)
Если цена низкая, но покупатель узнает о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа, а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят» - это просто ужасно.
Вас полюбят:
• если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
• за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы);
• если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
• за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
• за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.