Типы вопросов, обеспечивающих продуктивность диалога.

Закрытые вопросы
Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они создают напряженную атмо­сферу в беседе, поскольку резко сужают «пространство для маневра» нашего собесед­ника. Поэтому такие вопросы можно приме­нять со строго определенной целью. Они ве­дут мысли собеседника в одном, установлен­ном нами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. Закрытые вопро­сы оказывают внушающее воздействие и заменяют во­просы - констатации и утверждения. В этом плане наиболее впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например: «Проведем нашу встречу на этой неделе или перенесем на следую­щую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность – более длительную отсрочку.
В постановке подобных вопросов кроется опас­ность того, что у собеседника складывается впечат­ление, будто его допрашивают, центр тяжести бесе­ды смещается в нашу сторону, а собеседник лишен возможности высказать свое мнение в разверну­том виде.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тог­да, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим ускорить получение со­гласия или подтверждение ранее достигнутой договоренности, например:«Вы согласны с тем, что...?»
Открытые вопросы
Вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», – они требуют объяснения. В вопросах такого типа используются слова "что, кто, как, сколько, по­чему". Примеры таких вопросов:
«Каково ваше мнение по данному вопросу?»
«Каким образом вы пришли к такому выводу?»
«Почему вы считаете, что...?»
С помощью этого типа вопросов мы вступаем в разновидность диалога с упором на монолог собе­седника, и, следовательно, цель передачи информа­ции здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку мы дали нашему собеседнику возможность для маневрирования и подготовили к более обширному выступлению. В этой ситуации мы, конечно, теряем инициативу, а также последовательность развития темы, так как бе­седа может повернуть в русло интересов и проблем со­беседника. Опасность состоит также в том, что можно вообще потерять контроль над ходом беседы.
Зеркальный вопрос
Помогает обеспечить непрерывность открытого диалога и расширить его рамки. Такой вопрос состо­ит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.
Зеркальный вопрос позволяет, не противореча со­беседнику и не опровергая его утверждения, привно­сить в беседу новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл. Таким образом, можно достичь лучших результатов, чем от круговорота вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитные ре­акции, отговорки, поиски мнимой причинности, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.
Риторические вопросы
Помогают более глубокому рассмотрению проб­лем, а также, во многих случаях, их «разбавлению». Эти вопросы не предусматривают прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддерж­ку нашей позиции со стороны участников беседы пу­тем молчаливого одобрения.
Важно формулировать риторические вопросы та­ким образом, чтобы они звучали кратко и были по­нятны присутствующим, а свойственное большой ау­дитории молчание и будет означать одобрение на­шей точки зрения.
Однако при этом следует быть очень осторож­ным, так как легко скатиться к обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное по­ложение, как это случилось на одном собрании колхозников. Выступавший предлагал переизбрать одно­го из членов правления, подчеркивая его трудолю­бие: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситу­ации, сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то выпалил: «Конь!»
Переломные вопросы
Удерживают беседу в строго установленном на­правлении либо поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержа­тельно отвечает на такие вопросы, то ответы обыч­но позволяют выявить уязвимые места его позиции. Приведем примеры: «Как вы представляете себе...?», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменить...?», «Как в действительности у вас обстоит дело...?»
Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на другую или же когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся «пробиться» сквозь него. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равнове­сия между нами и собеседниками. Однако при настойчивом употреблении таких вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов«да» или«нет».
Вопросы для обдумывания
Они вынуждают собеседника размышлять, тща­тельно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примерами являются следующие вопросы: «Сумел ли я вам обрисовать картину?», «Правильно ли я понял ваше сообщение?», «Считаете ли вы, что...?»
Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимо­понимания.
Последовательность использования вопросов
Для первого этапа беседы, на котором поднима­ются новые проблемы, характерны ответы «да - нет». На следующем этапе, когда расширяются границы передачи информации и начинается сбор фактов и обмен мнениями, следует задавать преимуществен­но открытые и зеркальные вопросы. После этого на­ступает этап закрепления и проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические во­просы и вопросы для обдумывания. И в конце, наме­чая новое направление информирования, мы пользу­емся переломными вопросами.
Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зре­ния тактики? В любом случае избегаем или сущест­венно снижаем опасность беседы-ссоры. Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкреп­ленные очевидными фактами, вызывают у собеседни­ка протест, несогласие и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же мы видо­изменим эти утверждения и придадим им форму во­проса, тем самым в значительной степени смягчив их, то собеседник и воспримет их легче, а иногда даже как свое собственное мнение (благодаря риторичес­ким вопросам и вопросам для обдумывания).
Итак, вы ознакомились с основными правилами и стратегиями ведения деловой беседы. Воспользуй­тесь ими творчески. Наблюдайте и анализируйте свое поведение и поведение окружающих в различ­ных ситуациях делового общения, ищите индивиду­альные речевые формулы, собственные приемы рече­вого воздействия.
#вопрос #типывопросов #беседа #диалог #коммуникация #открытыйвопрос #закрытыйвопрос #риторическийвопрос