Как выбрать KPI при формировании маркетинговой стратегии для клиента?
ЦЕЛИ Прежде чем определять KPI (ключевые показатели эффективности), необходимо понимать, каких задач и целей нужно достичь. Цели, которые ставит клиент, могут быть разными. Они разделяются на 3 уровня: Цели 1-го уровня Трафик Трафик + показатель отказов Эти цели не требуют большого взаимодействия с клиентом, сильной вовлеченности подрядчика в бизнес клиента и сложной аналитики (достаточно стандартных Google Analytics и Яндекс Метрики): Цели 2-го уровня: Конверсия Количество лидов Количество целевых лидов Достижение определенной стоимости лида Требуют гораздо большей вовлеченности подрядчика в бизнес клиента (детальное изучение целевой аудитории, конкурентов, продукта клиента и т.д.), большего взаимодействия подрядчика с клиентом, при котором он должен предоставлять различную информацию. Также данные цели требуют более сложной системы аналитики. Тут тоже подойдет Google Analytics и Яндекс Метрика, но потребуется их более сложная настройка. Цели 3-го уровня Увеличение оборота Увеличение чистой прибыли Увеличение окупаемости рекламного бюджета (ROI) Сюда включается работа для целей 2-го уровня, но также потребуется еще больше взаимодействия с клиентом и количества запрашиваемой информации. Что касается аналитики, здесь уже не обойтись без системы, объединяющей Google Analytics и Яндекс Метрики, и данных по продажам. РЕАЛИЗАЦИЯ После того как цель поставлена, необходима установка всех систем аналитики. Далее выделяется 2-3 месяца на сбор первичной информации по проекту (какой сейчас трафик у компании, какая конверсия, какой оборот приходит с каких каналов). По истечении этого времени разрабатывается стратегия по проекту, включающая в себя план-график действий для достижения поставленной цели. Также разрабатывается помесячный расчет всех показателей эффективности (трафик, бюджет, конверсия, оборот, окупаемость) которые должны привести к достижению цели. ПРИМЕР Клиент ставит задачу – увеличить оборот интернет-магазина с 900 000 рублей до 4 млн. руб через год. Мы устанавливаем системы аналитики и считаем – в месяц у него 10000 трафика, с конверсией в лиды 1,5% и конверсией в продажи в 20%, средний чек 30 000 рублей. Мы рассчитываем, что для достижения 4 млн. рублей мы сможем увеличить трафик с 10000 до 15000, конверсию в лиды с 1,5% до 2,5% и говорим, что для достижения остальной части оборота придется увеличить эффективность менеджеров (т.е. увеличить конверсию в продажи с 20% до 40%). По каждому из показателей расписываем план-график, например: подключить контекстную рекламу в таких-то регионах, подключить seо-продвижение по таким-то фразам, изучить целевую аудиторию и отработать на сайте все ее страхи и критерии выбора. Далее в течение года мы смотрим дают ли наши работы результаты. Если нет, то стратегия и задачи, которые нужно сделать, корректируются. РЕЗЮМЕ KPI для маркетинговой стратегии выбирается в зависимости от цели клиента. Цели клиента различаются по уровню вовлеченности подрядчика в бизнес клиента и сложности систем аналитики. Зачастую цель лучше ставить в деньгах, так как именно это и есть конечная цель клиента (а не трафик, лиды и др.). После того, как цель определена, нужно 2-3 месяца на сбор первичной информации по основным показателям интернет-магазина. Далее разрабатывается конкретная стратегия с планом действий и расчетом конкретных цифр по показателям, которые нужно достичь. После того, как цель достигнута, ставится новая цель и разрабатывается новая стратегия.
Intelsib - комплексный интернет-маркетинг
Как выбрать KPI при формировании маркетинговой стратегии для клиента?
ЦЕЛИ
Прежде чем определять KPI (ключевые показатели эффективности), необходимо понимать, каких задач и целей нужно достичь. Цели, которые ставит клиент, могут быть разными. Они разделяются на 3 уровня:
Цели 1-го уровня
Трафик
Трафик + показатель отказов
Эти цели не требуют большого взаимодействия с клиентом, сильной вовлеченности подрядчика в бизнес клиента и сложной аналитики (достаточно стандартных Google Analytics и Яндекс Метрики):
Цели 2-го уровня:
Конверсия
Количество лидов
Количество целевых лидов
Достижение определенной стоимости лида
Требуют гораздо большей вовлеченности подрядчика в бизнес клиента (детальное изучение целевой аудитории, конкурентов, продукта клиента и т.д.), большего взаимодействия подрядчика с клиентом, при котором он должен предоставлять различную информацию. Также данные цели требуют более сложной системы аналитики. Тут тоже подойдет Google Analytics и Яндекс Метрика, но потребуется их более сложная настройка.
Цели 3-го уровня
Увеличение оборота
Увеличение чистой прибыли
Увеличение окупаемости рекламного бюджета (ROI)
Сюда включается работа для целей 2-го уровня, но также потребуется еще больше взаимодействия с клиентом и количества запрашиваемой информации. Что касается аналитики, здесь уже не обойтись без системы, объединяющей Google Analytics и Яндекс Метрики, и данных по продажам.
РЕАЛИЗАЦИЯ
После того как цель поставлена, необходима установка всех систем аналитики. Далее выделяется 2-3 месяца на сбор первичной информации по проекту (какой сейчас трафик у компании, какая конверсия, какой оборот приходит с каких каналов). По истечении этого времени разрабатывается стратегия по проекту, включающая в себя план-график действий для достижения поставленной цели. Также разрабатывается помесячный расчет всех показателей эффективности (трафик, бюджет, конверсия, оборот, окупаемость) которые должны привести к достижению цели.
ПРИМЕР
Клиент ставит задачу – увеличить оборот интернет-магазина с 900 000 рублей до 4 млн. руб через год. Мы устанавливаем системы аналитики и считаем – в месяц у него 10000 трафика, с конверсией в лиды 1,5% и конверсией в продажи в 20%, средний чек 30 000 рублей. Мы рассчитываем, что для достижения 4 млн. рублей мы сможем увеличить трафик с 10000 до 15000, конверсию в лиды с 1,5% до 2,5% и говорим, что для достижения остальной части оборота придется увеличить эффективность менеджеров (т.е. увеличить конверсию в продажи с 20% до 40%). По каждому из показателей расписываем план-график, например: подключить контекстную рекламу в таких-то регионах, подключить seо-продвижение по таким-то фразам, изучить целевую аудиторию и отработать на сайте все ее страхи и критерии выбора. Далее в течение года мы смотрим дают ли наши работы результаты. Если нет, то стратегия и задачи, которые нужно сделать, корректируются.
РЕЗЮМЕ
KPI для маркетинговой стратегии выбирается в зависимости от цели клиента.
Цели клиента различаются по уровню вовлеченности подрядчика в бизнес клиента и сложности систем аналитики.
Зачастую цель лучше ставить в деньгах, так как именно это и есть конечная цель клиента (а не трафик, лиды и др.).
После того, как цель определена, нужно 2-3 месяца на сбор первичной информации по основным показателям интернет-магазина.
Далее разрабатывается конкретная стратегия с планом действий и расчетом конкретных цифр по показателям, которые нужно достичь.
После того, как цель достигнута, ставится новая цель и разрабатывается новая стратегия.