🎯 Пайплайн или воронка продаж?

С английского языка pipeline — это трубопровод или конвейер. В бизнесе пайплайн — документ или сервис, с помощью которого можно визуализировать последовательность этапов действий по созданию, продвижению и продаже товаров. Причем расположены они таким образом, что конец предыдущего этапа является началом следующего. Пайплайн в продажах описывает путь клиента, при этом фокус смещен в сторону процесса продаж, начиная с этапа генерации лидов и заканчивая заключением сделки.
❓ Отличие пайплайна от воронки продаж:
✅ В пайплайне детально отображается процесс продаж с точки зрения сотрудника компании. Воронка продаж описывает только путь лида перед покупкой.
✅ Пайплайн подробно рассказывает о клиенте, статусе сделки, истории коммуникаций. Воронка продаж содержит данные только о количестве продаж и их сумме.
Воронка продаж ориентирована больше на этапы продаж и конверсию, а пайплайн — это история превращения заявки в сделку. Из пайплайн можно легко сделать воронку продаж, а в воронке продаж данных недостаточно для пайплайна.
В пайплайне содержится: идентификатор компании, контактные данные клиента, персональный менеджер, наименование продукта/коммерческое предложение, сроки старта работы и подписания договора, стоимость товара или сделки, этапы сделки/статус.
❓ Для чего нужен пайплайн в продажах?
✅ Отработка возражений. Благодаря детальному описанию каждого этапа коммуникаций с клиентами можно оперативно влиять на ситуацию, определять факторы, которые замедляют процесс продаж, решать спорные вопросы, находить причины отказов и повышать конверсию.
✅ Грамотное распределение ресурсов. Организация регулирует нагрузку на специалистов исходя их количества сделок и их сложности. В соответствии с данными можно менять график работы сотрудников.
✅ Определение эффективности деятельности сотрудников. Детально составленные пайплайны помогают определять наиболее сильных и отстающих менеджеров. Чтобы исправить ситуацию, можно планировать обучение персонала, делать кадровый резерв сотрудников.
Пайплайны часто используют как альтернативу или дополнение к CRM-системе. Из внимания руководителей и сотрудников не пропадает ни одна деталь переговоров. Для повышения эффективности пайплайнов и анализа данных организации подключают такие сервисы IP-телефонии: записи телефонных звонков, расшифровка звонков, сервис речевой аналитики.