Как определить свою целевую аудиторию : 11 основных параметров.
“Моя целевая аудитория женщины, возраст от 18 до 65 лет, проживающие в моём городе, средняя зарплата”. Думаю приблизительно такое или похожее описание целевой аудитории слышали почти все маркетологи и создатели рекламных кампаний Принимаясь за новый проект приходится почти каждый раз пояснять, что такое ЦА и по каким параметрам её нужно определять. А иногда даже приходится убеждать клиента в том, что необходимо конкретизировать целевую аудиторию, хотя бы по основным параметрам Есть две причины по которым предприниматели и(или) их маркетологи не определяют свою ЦА. Первая и основная причина, на мой взгляд, состоит в том, что большинство предпринимателей боятся сузить аудиторию своих потенциальных клиентов на которых должен быть ориентирован маркетинг и рекламные кампании. Они думают, что из-за сужения аудитории будет утеряна часть прибыли. Вторая причина - это хаотичность бизнес процессов, когда бизнес не систематизирован, нет стратегии, четко построенных планов и конкретных целей. В таких случаях о портрете своей ЦА мало кто задумывается, и если попросить описать свою целевую аудиторию, то она будет описана в четырёх параметрах (пол, возраст, локация, финансовое положение) Кто такая эта целевая аудитория? Если говорить простыми словами, то это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории? ● Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы ● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах ● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной 📝Параметры составления портрета вашей ЦА Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно: ♻1. Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже ♻2. Основные параметры - Пол - Возраст - Уровень дохода - Образование - Семейное положение - Сфера деятельности - Уровень платежеспособности - Культурный уровень - Основные интересы ♻3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример) - Читаемая литература - Любимые жанры фильмов - Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА) - Прослушиваемые радиостанции - Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение - Социальная идентификация - Спортивные интересы и т.д. ♻4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры) - качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары - кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия - качественные продукты питания - потребительское и ипотечное кредитование - высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника - мобильная связь - интернет - услуги фитнес-центров - кафе/рестораны/бары - автомобили среднего ценового сегмента - образовательные услуги: тренинги, иностранные языки - туристические поездки и т.д. ♻5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры) - Общение - Долголетие - Деньги - Развитие - Счастье - Дружба - Стабильность - Жизнерадостность - Уверенность в себе - Внимание - Любовь - Саморазвитие - Успех - Независимость - Свобода - Взаимопонимание - Семья - Уважение - Здоровый образ жизни и т.д. ♻6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры) - Проблема самовыражения - Проблемы с лишним весом - Проблемы с коммуникацией - Проблемы с внешним видом - Низкий иммунитет - Низкий уровень доходов - Плохое настроение - Узкий круг общения и т.д. ♻7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании - Доброта - Дружелюбие - Желание помочь - Умение выявить потребность клиента - Индивидуальный подход к клиенту - Максимум внимания - Возможность почувствовать себя особенным - Возможность сделать выбор самому - Честность - Знание товара - Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее ♻8. Потребности представителей ЦА - качество продукции - широкий ассортимент - хорошее качество обслуживания - адекватное сочетание цена/качество - легкость приобретения услуг - удобство пользования услугами - информационное сопровождение услуг - профессионализм консультантов - индивидуальный подход со стороны консультантов - положительные сильные эмоции от пользования услугами - экономия времени и т.д. ♻9. Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример) - улучшение здоровья - улучшение самочувствия и настроения - самоутверждение - самовыражение - улучшение своего внешнего вида - уважение со стороны окружающих - ощущение молодости - подтверждение своей привлекательности ♻10. Механизмы принятия решений - начинает интересоваться товаров задолго до его преобретения - долго принимает решение - анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…) - советуется со знакомыми и друзьями - делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д. ♻11. Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры) - потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов - способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания - достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг - хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д. Естественно есть ещё ряд параметров, по которым можно и дальше составлять портрет своей целевой аудитории. Но я уверяю вас, если вы воспользуетесь хотя бы этими 11 пунктами, в маркетинге вы будете уже, как минимум, на пару шагов дальше вашего конкурента. Сохраняйте на стену, чтобы не потерять!
Phoenix IT Marketing
Как определить свою целевую аудиторию : 11 основных параметров.
“Моя целевая аудитория женщины, возраст от 18 до 65 лет, проживающие в моём городе, средняя зарплата”.
Думаю приблизительно такое или похожее описание целевой аудитории слышали почти все маркетологи и создатели рекламных кампаний
Принимаясь за новый проект приходится почти каждый раз пояснять, что такое ЦА и по каким параметрам её нужно определять. А иногда даже приходится убеждать клиента в том, что необходимо конкретизировать целевую аудиторию, хотя бы по основным параметрам
Есть две причины по которым предприниматели и(или) их маркетологи не определяют свою ЦА. Первая и основная причина, на мой взгляд, состоит в том, что большинство предпринимателей боятся сузить аудиторию своих потенциальных клиентов на которых должен быть ориентирован маркетинг и рекламные кампании. Они думают, что из-за сужения аудитории будет утеряна часть прибыли. Вторая причина - это хаотичность бизнес процессов, когда бизнес не систематизирован, нет стратегии, четко построенных планов и конкретных целей. В таких случаях о портрете своей ЦА мало кто задумывается, и если попросить описать свою целевую аудиторию, то она будет описана в четырёх параметрах (пол, возраст, локация, финансовое положение)
Кто такая эта целевая аудитория? Если говорить простыми словами, то это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт
Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории?
● Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
📝Параметры составления портрета вашей ЦА
Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно:
♻1. Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
♻2. Основные параметры
- Пол
- Возраст
- Уровень дохода
- Образование
- Семейное положение
- Сфера деятельности
- Уровень платежеспособности
- Культурный уровень
- Основные интересы
♻3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
- Читаемая литература
- Любимые жанры фильмов
- Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
- Прослушиваемые радиостанции
- Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
- Социальная идентификация
- Спортивные интересы и т.д.
♻4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
- качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
- кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
- качественные продукты питания
- потребительское и ипотечное кредитование
- высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
- мобильная связь
- интернет
- услуги фитнес-центров
- кафе/рестораны/бары
- автомобили среднего ценового сегмента
- образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
- туристические поездки и т.д.
♻5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
- Общение
- Долголетие
- Деньги
- Развитие
- Счастье
- Дружба
- Стабильность
- Жизнерадостность
- Уверенность в себе
- Внимание
- Любовь
- Саморазвитие
- Успех
- Независимость
- Свобода
- Взаимопонимание
- Семья
- Уважение
- Здоровый образ жизни и т.д.
♻6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
- Проблема самовыражения
- Проблемы с лишним весом
- Проблемы с коммуникацией
- Проблемы с внешним видом
- Низкий иммунитет
- Низкий уровень доходов
- Плохое настроение
- Узкий круг общения и т.д.
♻7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
- Доброта
- Дружелюбие
- Желание помочь
- Умение выявить потребность клиента
- Индивидуальный подход к клиенту
- Максимум внимания
- Возможность почувствовать себя особенным
- Возможность сделать выбор самому
- Честность
- Знание товара
- Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
♻8. Потребности представителей ЦА
- качество продукции
- широкий ассортимент
- хорошее качество обслуживания
- адекватное сочетание цена/качество
- легкость приобретения услуг
- удобство пользования услугами
- информационное сопровождение услуг
- профессионализм консультантов
- индивидуальный подход со стороны консультантов
- положительные сильные эмоции от пользования услугами
- экономия времени и т.д.
♻9. Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример)
- улучшение здоровья
- улучшение самочувствия и настроения
- самоутверждение
- самовыражение
- улучшение своего внешнего вида
- уважение со стороны окружающих
- ощущение молодости
- подтверждение своей привлекательности
♻10. Механизмы принятия решений
- начинает интересоваться товаров задолго до его преобретения
- долго принимает решение
- анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
- советуется со знакомыми и друзьями
- делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.
♻11. Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры)
- потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
- способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
- достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
- хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.
Естественно есть ещё ряд параметров, по которым можно и дальше составлять портрет своей целевой аудитории. Но я уверяю вас, если вы воспользуетесь хотя бы этими 11 пунктами, в маркетинге вы будете уже, как минимум, на пару шагов дальше вашего конкурента.
Сохраняйте на стену, чтобы не потерять!