Империя фургонов: как устроен бизнес главного грузоперевозчика США
Мечтаете основать семейную компанию на века? Прочтите историю американской U-Haul — возможно, вы передумаете Бизнес план грузоперевозки http://www.restko.ru/market/9602 Джо Шон в черной фирменной рубашке U-Haul и в черных же брюках сидит в переговорной, где идет совещание. Он в центре внимания. Неожиданно у него звонит мобильный: Бренда, клиент из штата Мичиган, собирается переезжать во Флориду, но диспетчер транспортной компании U-Haul не хочет с ней разговаривать и бросает трубку — она возмущена. Шон что-то быстро записывает, приносит ей извинения и объясняет, где именно на сайте uhaul.com она может найти список складов самообслуживания с кондиционированием. Чуть позже он звонит Майку Кайниали, вице-президенту по продажам и работе с клиентами, и просит его взять на контроль этот вопрос. Тот связывается с местным менеджером компании. Многолетний CEO Amerco, головной компании U-Haul, 66-летний Шон сам отвечает на такие звонки (в среднем их бывает три в день, но случается и по десятку в час), после того как сообщил личный номер в ходе телепередачи Inside Edition в феврале 2008 года. Тогда ему пришлось отвечать на претензии к качеству транспорта U-Haul после серии ДТП, причиной которых были признаны поломки и разбалансировка старых трейлеров. Шон считал, что проблем можно было избежать, если бы менеджеры компании на местах более детально инструктировали клиентов. «Они не могут наладить нормальную работу компании, — сказал тогда Шон. — А я могу». Другие CEO на его месте сразу после эфира поручили бы ассистенту завести для себя другой номер. Но только не Шон. Он не только не сменил номер, но и восемь лет спустя продолжал лично отвечать на каждый звонок, правда, иногда по электронной почте, и обязал всех управляющих вывешивать номер своего телефона в гаражах, на складах, по периметру ограждений и печатать на визитках. (Сомневаетесь? Позвоните сами: +1 602 390-6525.) Именно прямая связь с клиентом, считает он, позволила ввести такие новшества, как специальные коробки для перевозки ЖК-телевизоров, круглосуточный доступ к складам и письменные инструкции для клиентов, объясняющие, как правильно подсоединить и отсоединить прицеп. Но звонки разъяренных клиентов по ночам — ничто в сравнении с тем, что Шон уже перенес ради этой компании. Его семья и U-Haul, которую его отец Леонард Сэмьюэл и мать Анна Мэри основали в 1945 году, оказались в центре одного из самых неприглядных семейных скандалов в американской истории. Поняв, что отец не справляется с управлением бизнесом, Шон в 1986 году взял дело в свои руки, что навлекло на него шквал грязных обвинений и развязало репутационную войну. Отец даже обвинил Джо и его младшего брата Марка в причастности к убийству их невестки, а в 1994 году в интервью Forbes назвал Джо душевнобольным. Оппоненты же Шона-старшего же уверяли, что сам отец страдает маниакально-депрессивным психозом, и он действительно покончил с собой в 1999-м. Были обвинения в финансовых махинациях, были дела о банкротстве. Лишь в 2012 году был урегулирован последний судебный спор, и U-Haul избавилась от кошмара междоусобицы. Семейные дрязги должны были стереть U-Haul с лица земли, и этот сценарий почти реализовался — компании не давали кредитов, от нее уходили талантливые и сильные партнеры. Но Джо удалось удержать контроль и стабилизировать ситуацию, дотошно вникая в каждую деталь хлопотного бизнеса — предоставления услуг в области переезда (аренда фургонов, прицепов, складов для хранения личных вещей). «У Джо своеобразная манера управления. Я бы назвала ее «не высовывайся и потакай клиенту», — говорит профессор Эми Хилман, декан бизнес-школы Университета штата Аризона, написавшая кейс по истории этой компании. — Мы живем в эпоху, когда многие управляющие и топ-менеджеры становятся знаменитостями. Джо не из их числа». Вот уж действительно! Переживший пытку телепередачами, книгами и газетными статьями, смаковавшими кровавую драму в его семье, Шон старается вести себя тихо. Он редко встречается с журналистами, избегает внимания Уолл-стрит, отказываясь говорить с инвесторами и аналитиками. Компания принимает участие лишь в одной конференции по инвестициям в год, и всего два аналитика включают в свои обзоры эту фирму с рыночной капитализацией свыше $6 млрд. Но удивительная история U-Haul заслуживает внимания. Под бдительным управлением Джо U-Haul стала лидером на рынке переездов. В 2015 финансовом году (окончился в марте 2015-го) ее парк насчитывал 135 000 фургонов и 107 000 прицепов (трейлеров), прирост за год — 17 000 единиц. Для сравнения: ее конкурент в США компания Avis отчиталась о 22 000 фургонов в 2014 году (на 5000 меньше, чем за предыдущие два года), в парке еще одного конкурента Penske примерно 15 000 фургонов и 25 000 единиц грузового коммерческого транспорта. После того как в августе 2012-го были урегулированы последние семейные споры, материнская компания Amerco, которая также имеет растущий складской бизнес и небольшое страховое подразделение, достигла рекордного оборота $3,1 млрд (в том числе $2,2 млрд приносит основной бизнес — аренда транспорта для самостоятельного переезда) и прибыли $357 млн, прирост составил 23% и 74% соответственно по сравнению с 2012 финансовым годом. За девять месяцев 2016 финансового года (начался в апреле 2015-го) выручка увеличилась на 6,6%, чистая прибыль — на 26%. Акции Amerco входят в 5% лучших бумаг на Nasdaq, их стоимость с момента размещения увеличилась на 255% м достигла $333, это притом что они упали к настоящему времени на 24% по сравнению с пиком в ноябре 2015-го. «У всех будто гора с плеч свалилась. Это было невероятное облегчение», — вспоминает Шон, который благодаря своей 17,6%-ной доле в компании имеет теперь состояние $1,2 млрд. Тем не менее он не может позволить себе расслабиться. «Лично для меня бизнес с каждым днем становится все сложнее, — говорит он. — Мы растем, но мы должны по-прежнему быть точны в деталях и предельно осторожны». Основали компанию Л. С. Шон и его жена Анна Мэри. Они познакомились в 1943 году в Портленде (штат Орегон). Л. С. учился на врача в Университете штата Орегон, а Мэри была студентом расположенного неподалеку Университета Мэрилхерста. В университете Л. С. вынашивал разнообразные планы обогащения, за что получил прозвище «ловчила». Менее чем за год до выпуска он, однако, был исключен за то, что на перекличке откликнулся на имя отсутствовавшего приятеля. Перестав быть студентом, он собрался на войну. Но прежде чем отправиться в лагерь для новобранцев, Л. С. женился на Анне Мэри. На поля сражений он так и не попал, поскольку был сражен тяжелой болезнью: в учебном лагере подхватил скарлатину, позже у него развился ревматизм. ВВФ направил его на лечение в Калифорнию, где он и находился до 1945 года, когда его комиссовали. К этому моменту у пары был уже 4-месячный ребенок Сэм, и, согласно корпоративной легенде, они хотели арендовать прицеп, чтобы перебраться обратно в Портленд, но это им не удалось. В итоге ехали они долго и мучительно и по дороге придумали себе бизнес и дали ему имя U-Haul. Молодая семья обосновалась на ранчо родителей Анны Мэри в часе езды от Портленда и, собрав все свои сбережения — $5000 (в сегодняшних ценах это $65 000), основала компанию. Поначалу Л. С. скупал прицепы на вторичном рынке, но они часто ломались, и чинить их было дорого, и тогда он освоил сварку и начал ремонтировать их самостоятельно. Потом он объехал все близлежащие заправки, уговаривая владельцев сдавать ему в аренду трейлеры за комиссионные. Время послевоенного бэби-бума в США было идеальным для начала такого бизнеса. Экономический рост и развитие дорожной сети по программе президента Эйзенхауэра способствовали разрастанию городов вширь и росту миграции населения. Американцы часто переезжали, и аренда трейлеров U-Haul в один конец стало частью их образа жизни. Название фирмы превратилось в имя нарицательное, как позже названия Xerox и Google.
Империя фургонов: как устроен бизнес главного грузоперевозчика США
Мечтаете основать семейную компанию на века? Прочтите историю американской U-Haul — возможно, вы передумаете
Бизнес план грузоперевозки http://www.restko.ru/market/9602 Джо Шон в черной фирменной рубашке U-Haul и в черных же брюках сидит в переговорной, где идет совещание. Он в центре внимания. Неожиданно у него звонит мобильный: Бренда, клиент из штата Мичиган, собирается переезжать во Флориду, но диспетчер транспортной компании U-Haul не хочет с ней разговаривать и бросает трубку — она возмущена. Шон что-то быстро записывает, приносит ей извинения и объясняет, где именно на сайте uhaul.com она может найти список складов самообслуживания с кондиционированием. Чуть позже он звонит Майку Кайниали, вице-президенту по продажам и работе с клиентами, и просит его взять на контроль этот вопрос. Тот связывается с местным менеджером компании.
Многолетний CEO Amerco, головной компании U-Haul, 66-летний Шон сам отвечает на такие звонки (в среднем их бывает три в день, но случается и по десятку в час), после того как сообщил личный номер в ходе телепередачи Inside Edition в феврале 2008 года. Тогда ему пришлось отвечать на претензии к качеству транспорта U-Haul после серии ДТП, причиной которых были признаны поломки и разбалансировка старых трейлеров. Шон считал, что проблем можно было избежать, если бы менеджеры компании на местах более детально инструктировали клиентов. «Они не могут наладить нормальную работу компании, — сказал тогда Шон. — А я могу».
Другие CEO на его месте сразу после эфира поручили бы ассистенту завести для себя другой номер. Но только не Шон. Он не только не сменил номер, но и восемь лет спустя продолжал лично отвечать на каждый звонок, правда, иногда по электронной почте, и обязал всех управляющих вывешивать номер своего телефона в гаражах, на складах, по периметру ограждений и печатать на визитках. (Сомневаетесь? Позвоните сами: +1 602 390-6525.) Именно прямая связь с клиентом, считает он, позволила ввести такие новшества, как специальные коробки для перевозки ЖК-телевизоров, круглосуточный доступ к складам и письменные инструкции для клиентов, объясняющие, как правильно подсоединить и отсоединить прицеп.
Но звонки разъяренных клиентов по ночам — ничто в сравнении с тем, что Шон уже перенес ради этой компании. Его семья и U-Haul, которую его отец Леонард Сэмьюэл и мать Анна Мэри основали в 1945 году, оказались в центре одного из самых неприглядных семейных скандалов в американской истории. Поняв, что отец не справляется с управлением бизнесом, Шон в 1986 году взял дело в свои руки, что навлекло на него шквал грязных обвинений и развязало репутационную войну.
Отец даже обвинил Джо и его младшего брата Марка в причастности к убийству их невестки, а в 1994 году в интервью Forbes назвал Джо душевнобольным.
Оппоненты же Шона-старшего же уверяли, что сам отец страдает маниакально-депрессивным психозом, и он действительно покончил с собой в 1999-м. Были обвинения в финансовых махинациях, были дела о банкротстве. Лишь в 2012 году был урегулирован последний судебный спор, и U-Haul избавилась от кошмара междоусобицы.
Семейные дрязги должны были стереть U-Haul с лица земли, и этот сценарий почти реализовался — компании не давали кредитов, от нее уходили талантливые и сильные партнеры. Но Джо удалось удержать контроль и стабилизировать ситуацию, дотошно вникая в каждую деталь хлопотного бизнеса — предоставления услуг в области переезда (аренда фургонов, прицепов, складов для хранения личных вещей). «У Джо своеобразная манера управления. Я бы назвала ее «не высовывайся и потакай клиенту», — говорит профессор Эми Хилман, декан бизнес-школы Университета штата Аризона, написавшая кейс по истории этой компании. — Мы живем в эпоху, когда многие управляющие и топ-менеджеры становятся знаменитостями. Джо не из их числа».
Вот уж действительно! Переживший пытку телепередачами, книгами и газетными статьями, смаковавшими кровавую драму в его семье, Шон старается вести себя тихо. Он редко встречается с журналистами, избегает внимания Уолл-стрит, отказываясь говорить с инвесторами и аналитиками. Компания принимает участие лишь в одной конференции по инвестициям в год, и всего два аналитика включают в свои обзоры эту фирму с рыночной капитализацией свыше $6 млрд.
Но удивительная история U-Haul заслуживает внимания. Под бдительным управлением Джо U-Haul стала лидером на рынке переездов. В 2015 финансовом году (окончился в марте 2015-го) ее парк насчитывал 135 000 фургонов и 107 000 прицепов (трейлеров), прирост за год — 17 000 единиц. Для сравнения: ее конкурент в США компания Avis отчиталась о 22 000 фургонов в 2014 году (на 5000 меньше, чем за предыдущие два года), в парке еще одного конкурента Penske примерно 15 000 фургонов и 25 000 единиц грузового коммерческого транспорта.
После того как в августе 2012-го были урегулированы последние семейные споры, материнская компания Amerco, которая также имеет растущий складской бизнес и небольшое страховое подразделение, достигла рекордного оборота $3,1 млрд (в том числе $2,2 млрд приносит основной бизнес — аренда транспорта для самостоятельного переезда) и прибыли $357 млн, прирост составил 23% и 74% соответственно по сравнению с 2012 финансовым годом. За девять месяцев 2016 финансового года (начался в апреле 2015-го) выручка увеличилась на 6,6%, чистая прибыль — на 26%. Акции Amerco входят в 5% лучших бумаг на Nasdaq, их стоимость с момента размещения увеличилась на 255% м достигла $333, это притом что они упали к настоящему времени на 24% по сравнению с пиком в ноябре 2015-го. «У всех будто гора с плеч свалилась. Это было невероятное облегчение», — вспоминает Шон, который благодаря своей 17,6%-ной доле в компании имеет теперь состояние $1,2 млрд. Тем не менее он не может позволить себе расслабиться. «Лично для меня бизнес с каждым днем становится все сложнее, — говорит он. — Мы растем, но мы должны по-прежнему быть точны в деталях и предельно осторожны».
Основали компанию Л. С. Шон и его жена Анна Мэри. Они познакомились в 1943 году в Портленде (штат Орегон). Л. С. учился на врача в Университете штата Орегон, а Мэри была студентом расположенного неподалеку Университета Мэрилхерста. В университете Л. С. вынашивал разнообразные планы обогащения, за что получил прозвище «ловчила». Менее чем за год до выпуска он, однако, был исключен за то, что на перекличке откликнулся на имя отсутствовавшего приятеля.
Перестав быть студентом, он собрался на войну. Но прежде чем отправиться в лагерь для новобранцев, Л. С. женился на Анне Мэри. На поля сражений он так и не попал, поскольку был сражен тяжелой болезнью: в учебном лагере подхватил скарлатину, позже у него развился ревматизм. ВВФ направил его на лечение в Калифорнию, где он и находился до 1945 года, когда его комиссовали.
К этому моменту у пары был уже 4-месячный ребенок Сэм, и, согласно корпоративной легенде, они хотели арендовать прицеп, чтобы перебраться обратно в Портленд, но это им не удалось. В итоге ехали они долго и мучительно и по дороге придумали себе бизнес и дали ему имя U-Haul. Молодая семья обосновалась на ранчо родителей Анны Мэри в часе езды от Портленда и, собрав все свои сбережения — $5000 (в сегодняшних ценах это $65 000), основала компанию. Поначалу Л. С. скупал прицепы на вторичном рынке, но они часто ломались, и чинить их было дорого, и тогда он освоил сварку и начал ремонтировать их самостоятельно. Потом он объехал все близлежащие заправки, уговаривая владельцев сдавать ему в аренду трейлеры за комиссионные. Время послевоенного бэби-бума в США было идеальным для начала такого бизнеса. Экономический рост и развитие дорожной сети по программе президента Эйзенхауэра способствовали разрастанию городов вширь и росту миграции населения. Американцы часто переезжали, и аренда трейлеров U-Haul в один конец стало частью их образа жизни. Название фирмы превратилось в имя нарицательное, как позже названия Xerox и Google.