Продажи.

Уважаемые коллеги! Известно, что кризис затронул продажи многих из нас. Давайте делится "анти-кризисными" рецептами в сфере продаж!

Совет № 1 Какую стратегию продаж мы выбираем в условиях кризиса? Конечно, самую тупую: "Раньше всем было хорошо и продавали наш дер...ый продукт дорого! Сейчас всем плохо - купите де...мо с 3% скидкой!" Т.е. снижение цены на товары и услуги приходит на ум прежде всего, но оно же часто является абсолютно не востребованным клиентами. Совет таков: создайте специальное антикризисное предложение ДЛЯ КЛИЕНТОВ (то, что поможет в кризисе им, а не нам ). Не упирайте на низкую цену, говорите о ценности товара/ предложения в данной ситуации

Совет № 2 . Не старайтесь стать "затычкой" в системе сквозного кредитования. Отсрочки в моде . Если Вы сумели получить "натуральный кредит" от Ваших поставщиков - прокредитуйте клиентов. Да, риск невозврата этого кредита м.б. велик. Но затраты в случае снижения или приостановки производства могут быть еще более значительными. А уж если подохните, то вопрос о том, кто кому и что не вернул станет не таким актуальным

Совет № 3 . Вероятен, а кое-где уже реализуется возврат к зачетным схемам. Учитесь продавать ! Учитесь продавать разное де...мо ! Помните (кто помнит) какой рентабельности могли достигать зачетные сделки

Совет 4 : переориентируйте свое предложение. Если раньше Вы предлагали клиентам инвестиционный проект, проект развития (реклама, новое оборудование, новые материалы, новый поставщик... и т.п. де...мо), то теперь Вы должны предлагать ВЫЖИВАНИЕ. Т.е. тоже самое де...мо, но под другим соусом . От инвестиционных проектов в кризис легко отказаться - сдохнуть не хочет никто

Совет № 5. Наши Добрые Люди в Верхах когда-нибудь все же поделят государственные деньги. Девать их абсолютно некуда! Держите нос по ветру: скоро в наших городах и весях появятся Добрые Люди с Толстыми Кошельками (федеральными, региональными, муниципальными, программными и проектными,... ну и личными ). Подумайте, как присосаться к этим деньгам! Весьма вероятно, что подпитка экономики будет осуществляться через бюджетную сферу, найдите способ получать эти деньги из первых, вторых, третьих рук

Совет № 6 . В конце ноября я вел тренинг переговоров в рамках программы МВА. В этом тренинге часть второго дня посвящена разработке эффективных сценариев переговоров в реальных ситуациях, которые интересуют участников. Делается так: в конце первого дня я собираю с участников названия и краткие описания различных переговорных ситуаций. Эти ситуации мы потом и прорабатываем. Кроме того, я сторою так называемый "переговорный профиль" группы - простое распределение интересующих ситуаций участников по укрупненным темам: "коммерческие переговоры", "переговоры между собственниками", "переговоры с работниками" и т.д. В этот раз появилась еще одна группа (занявшая по популярности третье место) - "переговоры с конкурентами". Раньше такие ситуации тоже встречались, но не в таком количестве, чтобы образовать целую группу...

Вывод прост: кризис переделит рынок, думайте с кем можно слиться, кого поглотить, с кем заключить временный альянс...

Совет № 7. Научите Ваших клиентов продавать Ваш продукт в кризис. Это даст более высокие шансы для сбыта, т.к. сбытовой персонал окажется более "заточенным" на Вас. Этот совет универсален на все времена, но в кризис, когда многие компании остаются без поддержки своих поставщиков - такая помощь будет очень ценной

Совет № 8. Научите клиентов продавать ИХ продукт в кризис . Это будет высший пилотаж

Самые успешные продажи во время кризиса по принципу "Умного покупателя". То есть уменьшение цены не всегда эффективно, а вот получить еще что то с товаром, особенно если покупатель ЭТО ХОЧЕТ, и он ЗНАЕТ что это ОБЯЗАТЕЛЬНОПОЛУЧИТ, просто покупая!

Коллеги! О продажах и о особенно о кризисе общаемся уже почти 2 месяца! Здесь: www.odnoklassniki.ru/group/43176880767223

Заходите, уверен, что найдете много ценного!

Совет № 9. Сконцентрируйтесь на живых клиентах. В условиях кризиса и компании и лично менеджерам по продажам придется сократить объем взаимодействия с клиентами - пусть это произойдет не в ущерб тем, кто в состоянии платить . Лучше вообще отказаться на время от контактирования с клиентами, которые не имеют средств для финансирования Ваших предложений и сконцентрироваться на платежеспособных клиентах.

Глупым советом будет: "Работайте со всеми. Те, кто не может заплатить и купить сегодня, будут рады отдать Вам деньги завтра в награду за то, что Вы их не забывали в лихие времена"

Совет № 10 . Рисковый (можно подумать, что остальные советы были надежными ). Попробуйте сыграть на валютном курсе. Сейчас есть два более или менее популярных прогноза на ближайшую перспективу (зиму 2008-2009): 1) девальвация рубля (от 30-35 до 50 и более); 2) девальвация доллара. Посоветуйтесь с Вашими знакомыми из банковской сферы, обсудите вероятность этих сценариев (я не финансист) и примите решение относительно товарных запасов: тарить склад или распродавать. Понятно, что мы таримся при работе с импортными товарами или материалами при ставке на девальвацию рубля и мы распродаем склад в этой ситуации, если ставим на ослабление доллара. При работе с отечественными товарами или сырьем: таримся при надежде на девальвацию рубля и наоборот.

Уже в продаже мой видеотренинг

"Победи кризис САМ (Система Антикризисных Мер)".

Заказывайте am@solutions2b.com

Совет № 11. Борис [который Жалило] у нас большой и хороший Человек и даже с большой группы "Ч" Однако, хотелось бы услышать конкретный совет о продажах в кризис. Боюсь (это не касается Бориса, конечно ), что то, что я слышал до сих пор - не более чем "вариации на тему", где замени слово "кризис" на слово "экономический рост" и в рекомендациях ничего не измениться.  Мой совет: не верьте, что мировой глобальный глубокий и реальный кризис можно преодолеть за счет позитивного мышления и элементарных техник коммуникации и продаж. Неужели правда можно продать в ситуации, когда клиенты банкротятся путем использования тривиальных техник? (см. советы в группе, которую рекомендует Борис, в частности, касательно работы с возражениями в период кризиса ) Не дайте ввести себя в заблуждение. Ищите реальные методы, а не "философский камень" для успешных продаж. Так о чем Ваш видео-тренинг, Борис?

Кризис в головах. Многие, пока экономика шла вверх, снисходительно говорили, и так все хорошо, зачем учиться, и вообще зачем что-то менять, что-то привносить.
Теперь, что интересно, чаще всего, ИМЕННО ЭТИ ЖЕ ЛЮДИ, говорят, сейчас не время дергаться, нужно затаиться. Ничего менять нельзя, ничему учиться нет смысла – кризис.
В ситуации стабильной – тоже аргументы ( в пользу отсутствия движения) найдутся.
Ну что сказать. Люди - жертвы. В том числе и состояния экономики. Они всегда от чего-то зависят. Кроме тех немногих, от которых все и зависит.
Во время кризиса намного меньше конкурентов. Пока они пережидают тяжелые времена, вы можете развить свой бизнес. /Ю. Мороз. www.shsd.ru/

Я соглашусь с Владимиром, что кризис в голове. Но сейчас народ привыкает к кризису и постепенно начинает заказывать программы. Причем есть те которые говорят, что надо переждать, минимизировать затраты, но есть и те, которые с точностью наоборт, считают, что людей необходимо учить и учить в условиях кризиса. Но помимо тренингов, кризис для меня открыл массу возможностей. Надо только шагнуть за горизонт.

Совет № 11. Дам этот совет в форме истории, которую услышал от клиента. Клиент - небольшая квази-дистрибуторская компания ("квази" означает, что компания работает по агентскому договору и ни в какой момент времени не имеет собственности на товар) работала с одним единственным партнером - крупной компаний из Москвы, обслуживая доставку ее продовольственных товаров (импортируемых) до местных (сибирских) клиентов...

И вот наступил день (месяц, год) Х ( ) - кризис. Для головного партнера и его импорного товара настали не лучшие времена. Упали обороты и в регионе, где работал мой клиент.  Московский партнер поставил перед фактом - часть складских площадей, часть транспорта ему больше не требуется - либо отказывайтесь, либо оплачивайте сами. Большая часть торговых представителей тоже оказалась неудел...

Что делает компания? (продолжение во второй части)

Совет № 11 (часть 2)

Итак, что делает компания? "Естественной реакцией" было бы сокращение персонала и сворачивание инфраструктуры по обороту товара. Такая вот понятная стратегия вымирания

Однако, компания выбирает иной путь: она перестает рассматривать себя в качестве простого агента московской компании, регистрирует еще несколько компаний (т.к. договор с москвичами не позволял агенту заниматься чем-то побочным), переводит туда все площади, все авто, весь торговый персонал. Сдает себе же (юр.лицу в статусу агента) необходимую часть площадей, транспортных услуг, персонала (опять же в виде услуг), превращается в настоящего дистрибутора для ряда компаний, чья региональная поддержка "просела" и получает профит. Неплохо?

Какой из этого можно сделать вывод и какой получить совет? Наверное простой: не спешите ликвидировать свои наработки, ищите им иное применение . Простой совет , но с иллюстрацией, приведенной выше, смотрится лучше

1. Если Ваша цель – угодить потребителям, которые приобретают многое
в комплексе, в ассортименте должно быть много нишевых, специфичных
товаров. Подобная тактика позволит Вам не только успешно реализовать
продукцию, но и оперативно заявить о себе в целом сегменте рынке без
особых затрат на рекламу.

2. При реализации плохо продаваемых товаров по возможности
используйте онлайн-ресурс и используйте такую модель, которая не
потребует никаких затрат, пока клиент не сделает заявку на товар.

3. Чтобы привлекать клиента и воздействовать на его решение о
покупке, используйте в качестве джокера наиболее раскрученные товары.
Особенно следите за национальной рекламой. Если есть возможность
мониторинга - увеличивайте вложения в онлайн-продвижение в момент
проведения крупных рекламных акций.

4. Если даже нишевые товары могут оказаться рентабельными, не
злоупотребляйте клиентским терпением и не отсылайте его часто к этой
категории, усиливая интерес различными проектами

Совет № 12. Идеи Владимира напомнили мне одну важную статью, опубликованную в одном из последних номеров "Эксперта". Эта статья была посвящена росту компаний. Этот рост связывался, в первую очередь, с поиском эффективных (высокорентабельных) рыночных ниш. А способность к их нахождению - с более глубоким сегментированием рынка. Суть состоит в том, что если рентабельность работы на каком-то рынке составляет, например,  7%, то внутри этого рынка наверняка есть ниши с 15% и даже с 20% рентабельностью. Если компания принимает решение только видя 7%, то это решение может сильно отличаться от того, которое принято с учетом 15 и 20 %% рентабельности. В чем совет? Не пренебрегайте исследованием рынка в период кризиса - простая концентрация на очевидных "живых" клиентах может не заменить достаточно крупные и привлекательные ниши. Ищите даже на падающих рынках тех, у кого можно "отобрать бабки"