Комментарии
- 19 янв 2018 02:03Таргетированная реклама и лидогенерация в соцсетях
Еще раз про одну важную деталь. Чтобы поднять средний чек, не стремитесь навязать как можно больше товаров. Ваше предложение должно гармонично сочетаться с той целью, с которой клиенты приходят к вам. Главная задача - это помочь клиентам с выбором, чтобы они приобрели все что им нужно в одном месте, сберегли свое время, и ушли домой довольными от обслуживания и вспоминали о вас только хорошее.
Для того чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь
Таргетированная реклама и лидогенерация в соцсетях
Увеличение среднего чека: технологии роста прибыли на 200-300% уже в этом месяце.
Часть 4. Шаг №3 - Как увеличьте средний чек. Время чтения: 10 минут 40 секунд.
Что такое средний чек и как его рассчитать?
Как увеличить средний чек с помощью «пошаговых» техник?
5 правил и 7 шагов поэтапного внедрения!
Шаг №3 - Увеличьте средний чек.
Вы продолжаете усердно создавать иллюзию успешности, а сами уже который год топчетесь на одном и том же месте.
Редкие обновления ассортимента погасили интерес публики, товар залеживается на полках и постепенно теряет «товарный вид».
Конкуренты не оставляют вашему бизнесу даже шанса на жизнь. Вы вяло включаетесь в ценовую гонку и с треском проваливаете и ее.
Поставщики больше не предлагают более выгодных условий.
Лучшие сотрудники перегорают и переходят к соседям.
Вы вкалываете все больше, а зарабатываете все меньше.
В принципе, ничего нового – «всё как у всех». Да?
И Вы верите, что вы один такой «неудачник»? Если уж ставить диагнозы, то знайте, что этот вирус сжирает около 90% российских предпринимателей. Тысячи компаний в год, как устрицы, открываются и медленно закрываются, постепенно теряя веру в прибыльность идеи.
Хватит лелеять мечту, что ваш продукт обретет небывалый спрос и прибыль вырастет сама по себе. Давайте лучше вспомним формулу роста прибыли из этой статьи >>> ok.ru/leadgen/topic/67848417050858. Это 5 элементов из которых она состоит:
ПОВЕРЬТЕ, В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ!
Какие задачи решает увеличение среднего чека?
Увеличение среднего чека поможет вам, если:
» Ваш бизнес переживает стагнацию, в то время как конкуренты процветают;
» У вас мало клиентов;
» Товар залеживается;
» У вас редко получается пополнить ассортимент;
» Половина товаров выходит из моды и устаревает, так никому и не приглянувшись.
» У сотрудников пропал интерес к работе. Активные ищут более перспективное место, а пассивные вяло считают мух и ждут зарплаты.
В прошлой статье (>>> ok.ru/leadgen/topic/67891483508970 ) мы уже говорили с вами о технологиях увеличения маржинальности бизнеса. Но, если использовать лишь один из инструментов, то результат будет невелик.
Сомневаетесь? Попробуйте сесть за руль авто и покрутить руль, не нажимая педалей газа и сцепления. Ну как, далеко уехали? Чтобы машина вашего бизнеса тронулась и разогналась до высоких доходов, следует применять все необходимые методы.
Технологии увеличения среднего чека помогут вам разом решить все эти трудности и увеличить прибыль на 200-300% уже в этом месяце.
Средний чек: что за фрукт такой и с чем его подают?
Как рассчитать средний чек? Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Средний чек = Сумма выручки / Количество покупок
К примеру, за час магазин посетило 5 человек. Один из них купил на 1000 рублей, второй совершил покупку на 2000, третий на 3000, четвертый на 4000, а пятый на 5000.
Расчет среднего чека в этом магазине будет выглядеть следующим образом:
Средний чек = (1000+2000+3000+4000+5000)/5 =15000/5 = 3000 рублей.
Этот показатель – прямое отражение эффективности вашей системы продаж, внедренной в вашем бизнесе. Поэтому знать его нужно обязательно. Снижение среднего чека и его малая величина – свидетельство стагнации и слабых, ленивых продавцов. А его увеличение – второй по простоте шаг к увеличению валовой выручки.
Способы увеличения среднего чека.
«Как же можно влиять на средний чек? Я же не полезу к клиенту в кошелек!» - скажите вы, а некоторые и продолжат: «Я не намерен опускаться до уровня базарных кривляк, навязчиво предлагающих товар и расхваливающих свойства товара, которых нет!» А никто от вас этого не требует. Все методы увеличения среднего чека лежат в сфере здравого смысла и нередко даже способствуют повышению лояльности клиентов.
Как увеличить средний чек?
Up Sell – предложите более дорогой товар, или «получше»!
Up Sell – от английского Up – вверх. Эта технология продаж заключается в увеличении среднего чека путем предложения более дорогого товара. Типичный пример – предложение клиенту, который выбрал ноутбук, более дорогой и практичной модели. Так, вы предлагаете более дорогой вариант, который чуть удобнее, чуть быстрее, чуть функциональнее и т.д.
Увеличить средний чек помогает и «пакетирование» товара. Например, шампунь + гель для душа в подарочной упаковке уже стоят дороже, чем эти два продукта по отдельности. Аналогичный принцип используется в собственном производстве магазинов: замороженное тесто дешевле булочек, но что выбирает покупатель?
Cross Sell - предложите «что-то еще»!
Cross Sell или перекрестные продажи, подразумевающие предложение сопутствующих товаров и услуг. Например, вы видите, что покупатель купил огурцы и помидоры, вполне логично предложить ему к этому комплекту еще и пакетик сметаны, зелень, или даже новую овощерезку и набор салатников Villeroy & Boch. Почему нет?
В таком случае все остаются довольны: вы увеличиваете средний чек, а покупателю не придется повторно идти в другие магазины за забытыми товарами. Все остаются в выигрыше!
Технология Cross Sell нередко выступает в роли подвешенного сверху магнита, подтягивающего размер покупки всех клиентов до величины среднего чека. В этой роли может выступать небольшой подарок, который преподносится клиенту при совершении покупки на определенную сумму.
Альтернативой подарку может служить система лояльности, при которой с ростом суммы чека размер скидки увеличивается. Использовать методику можно и при желании увеличить размер среднего чека на 10-15% - многие покупатели готовы купить больше, чтобы получить подарок или скидку.
Down Sell - предложите товар подешевле, или «попроще»!
Down Sell – технология, направленная на увеличение спроса путем снижения стоимости. Например, вы продаете дорогое кольцо с бриллиантом. Многим из ваших клиентов оно просто «не по зубам». Если вы им предложите кольцо схожего дизайна, но с менее ценным камнем, многие решатся сделать покупку.
Еще один вариант, широко распространенный в сети супермаркетов – «2 по цене 1» или «третий в подарок». Видимое снижение цены привлекает покупателей и заставляет увеличить объем покупки.
Down Sell – основной двигатель торговли магазинов фиксированных цен. Так, предлагая клиенту купить весь ассортимент магазина по 80 рублей, они значительно увеличивают средний чек. Товары при этом имеют совсем небольшую себестоимость.
Еще один вариант применения технологии Down Sell в сочетании с Cross Sell – предложение акционного товара по сверхнизкой цене. Например, можно предложить клиенту свежие булочки дешевле их себестоимости. Красочная наружная реклама привлекает внимание покупателей, и они заходят, но, чтобы не идти еще и в другой магазин, набирают целую корзину продуктов по приличным ценам.
В качестве примера приведем стратегию повышения среднего чека, применяемую сетью ресторанов быстрого питания «Макдоналдс», работающей по системе франчайзинга.
Взгляните на эту схему:
Методы увеличения среднего чека – лишь почва к размышлению. Вы всегда можете создать свои уникальные акции, «награды» для покупателя за определенный размер покупки и целую программу лояльности. Главное – действовать. Внедрять и тестировать.
5 правил увеличения среднего чека.
1. Прежде чем предложить что-то своему клиенту, сначала узнайте какие явные и скрытые потребности он хочет закрыть с помощью вашего товара или услуги.
2. Станьте экспертом в своем продукте и предлагайте самое лучшее и надежное решение.
3. Абстрагируйтесь от цены и не делайте выбор за клиента «что дорого, а что нет». Это его право.
4. Помогите клиенту с выбором, чтобы он приобрел все что ему нужно в одном месте. Сэкономьте его время, нервы и оставьте о себе и своей компании положительное впечатление.
5. Всегда, без отговорок перед самим собой, делайте допродажи.
7 шагов по внедрению эффективных продаж.
Вы желаете своему бизнесу стабильного роста? В таком случае использование методов увеличения среднего чека должно стать системой, которая постоянно поддерживается каждым сотрудником фирмы. Для этого вам нужно пройти 7 этапов построения системы:
1. Поставьте цель в деньгах.
Насколько вы желаете увеличить свой доход. Рассчитайте, каким для этого должен стать ваш средний чек. Иногда желанный результат приносит и увеличение его на 10-15%, реже требуются радикальные меры, увеличивающие размер продаж в 2-3 раза. Составьте план действий по использованию механизмов роста размера покупки на одного клиента.
2. Поработайте с товарной линейкой.
Выясните, какие товары у вас являются двигателями торговли, а какие способны их хорошо дополнить. Целесообразно расположить их на прилавках и в прайсе «пакетами», чтобы покупатель не забыл заказать сопутствующие товары. В интернет-магазине эту роль может сыграть графа «с этим товаром купили».
3. Обучите сотрудников методам увеличения среднего чека.
Уведомите каждого сотрудника о внедрении новой технологии продаж. Проведите интенсивное обучение, разработайте скрипты продаж. У каждого продавца должно войти в систему дополнительное предложение товаров. Например, менеджер рекомендует более дорогую модель ноутбука, а после выбора уточнять, нужны ли мышка, колонки и прочие комплектующие. Не скупитесь на обучение – оно многократно окупится вам прибылью.
4. Планируйте и привлекайте к этому коллектив.
Планируйте увеличение среднего чека в определенный промежуток времени и вовлекайте в игру сотрудников. Составьте свой пессимистичный прогноз по увеличению среднего чека на 2 недели или месяц, предположим на 10%. Покажите его сотрудникам. Пусть каждый из них сделает свои ставки: насколько больше запланированного вами он сможет сделать? Если сотрудник сдержит слово – выплатите ему бонус в размере процента от превышения объема. Договаривайтесь с работниками, вовлекайте в работу и поощряйте их старания.
5. Мотивируйте.
Люди прекрасно понимают методы кнута и пряника, двух морковок и других способов мотивации. Выберите самые эффективные из них и поощряйте за перевыполнение плана. Превратите работу в игру и награждайте победителей еженедельно, ежемесячно, поквартально. Слабых игроков наказывайте, обучайте, а при отсутствии интереса - убирайте с поля. Пусть отдыхают в другом месте.
6. Контролируйте выполнение.
Чтобы выявить погрешности в работе менеджеров, используйте не личный контроль, а такие методики, как аудит и «тайный покупатель», записывайте действия продавцов с помощью видеокамер или телефонной прослушки. Регулярно просматривайте и выясняйте недочеты в работе. Саботажников, сливающих продажи - увольняйте без лишних колебаний.
7. Тестируйте и фиксируйте результат.
Универсальной стратегии развития компании не существует. Поэтому необходимо регулярно внедрять новые методы и записывать их результат в цифрах. Различные комбинации обязательно приведут вас со временем к выбору самых действенных методов повышения среднего чека.
У автора книги «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности», Стивена Кови, есть отличная мысль по этому поводу:
Путь экспериментов и создания различных акций и скидок увлекателен и заставляет интенсивно трудиться весь коллектив. Поэтому выбор у вас невелик: либо продолжать работать в том же русле и оказаться в числе 90%, которые вынуждены закрыть бизнес, либо творчески подойти к вопросу увеличения среднего чека, и всем коллективом применять методики, ведущие к росту прибыли. Фиксируйте результаты и стремитесь к лучшему!
Хотите больше выручки? Ищите стратегию роста товарооборота? – используйте эту информацию! И уж точно не упустите из внимания следующую статью о «Кросс-продажах», в которой вы найдете механику, работающую в 100 случаях из 100 на увеличение выручки до 500%. → https://ok.ru/leadgen/topic/68008542798058
Понравилась статья и вам нужно еще больше полезных материалов на эту тему? Дайте знать → поставьте класс, сделайте репост, или поделитесь в комментариях – что вы думаете по этому поводу?
Хотите получать полезные материалы в числе первых – присоединяйтесь к рассылке по этой ссылке → https://ok.ru/leadgen/app/1253573376
#ФормулаРостаПрибыли #СреднийЧек #УвеличениеПродаж